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包丁を送りつけられました…

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From:昌子幹

昨日、家に荷物が届きました。開けてみると中から包丁が出てきました。正直、ちょっとビビりました。。

一瞬、メルマガでアホなことばかり書いている僕についにキレた【ザ・レスポンス】の責任者Y田さんからの威嚇攻撃かと思ったのですが、さすがにそんなわけがありません。送り主を見てみると、どこかで聞いたことのある会社名、、、

あっ、そういえば、、、

そういえば半年前くらいに注文したような気がします。通販番組で紹介していた包丁を衝動買いしてしまった記憶が確かにあります。すぐに売り切れたらしく、入荷まで6ヶ月待ちと言われたにもかかわらず、その場で注文したのですが、、、そんなことはすっかり忘れていました(ちなみに、こんなことはよくあります)。それにしても、なぜ僕は包丁など注文したのでしょうか?

僕は別に料理を趣味にしているわけではありません。一人暮らしが長かったので、今でも料理は時々します。が、あくまで必要に迫られてやるか、気が向いた時にやる程度です。

その通販番組の司会者のセールストークが素晴らしくうまかったわけでもありません。まあ、普通でした。だったら、なぜ?

デモンストレーションのパワー

それはデモンストレーションが素晴らしかったからです。その包丁を使って司会者が次々にいろんなものをスパスパ切りまくっていくのです。トマトやキュウリなどから始まり、挙げ句の果てにスポンジまでスパッときれいに切っていくのです。そのあまりの切れ味のすごさに興味を奪われ、僕は思わず包丁を買ってしまったのです。

テレビ通販に限らず、スーパーやデパートの店頭では、今も昔も実演販売が頻繁に行われています。つまり、それだけデモンストレーションは効果があるということです。そして、デモンストレーションはセールスコピーにおいてもまた同じように効果を発揮します。例えば、セールスライティングの世界ではよくこう言われます、、、

SHOW. DON’T TELL.

「見せろ。話すな」つまり商品を説明するのではなく、商品を使っているところや、その結果得られる状態をイメージさせるように伝えろ、ということです。とはいえ、これは言うほど簡単ではありません。情景を言葉で表現するのはなかなか高度なテクニックがいりますし、そもそも限界があります。そこで、それをもっと簡単にしてくれるのがデモンストレーションです。

物販であれば商品を使っているところや得られる結果を実際に動画や写真で見せるのは簡単です。教育系の商材であれば商品の一部を切り出して見せるのもいいでしょう。いずれにせよ、単に言葉で説明するのと実際に見せるのでは説得力に雲泥の差があります。例えば、僕が、、、

「この包丁は何でも切れるんですよ。スポンジだって簡単にスパッと切れます」

と口で言ったところで、ほとんどの人は「いやいやいや。そんなわけないやろ」と基本的に疑いの眼差しを向けるでしょう。でも、それを実際に目の前で見せたらどうでしょう?疑いようがありませんよね。つまり、、、

デモンストレーションは最高の証拠

になるのです。実際にその効果を見せることができれば多くの言葉は必要ありません。それが証拠となり、あなたに代わって雄弁に物語ってくれるのです。

その昔、営業をやっていた頃、僕は海外のお客さんにプレゼンをする機会が少なくありませんでした。が、元来が口下手な上に、英語でプレゼンとなると僕にとっては恐怖以外のなにものでもありません。そこで、、、

なんとか話す時間を減らすことはできないだろうか?と考えた末に思いついたのがデモンストレーションを増やすことでした。商品を持ち込んでそれを実際に動かしたり使ってもらったりするのはもちろん、そのお客さんが採用してくれた場合のイメージをイラストにしたり、他のお客さんの事例や感想をビデオに撮っておいてそれを”見せる”のです。

こうすることで、英語で説明する時間は格段に少なくなる=楽になりました。それどころか、(とても皮肉なことに)言葉とパワポだけで説明するよりはるかに説得力が増し、商談がうまくいくようになったのです。とはいえ、単に見せればいいというものでもありません。ポイントとなるのは、、、

どうやって効果的に演出するか?

ということです。相手の心に一発で切り込んでいくには、その商品をアピールする”最高の場面”を切り出して見せる必要があります。僕が買った包丁の通販番組ではスポンジを切っていました。冷静に考えればスポンジを切る性能など包丁には不要なわけです。ですが、その包丁の最大のアピールポイントである切れ味を見せるのには最高のデモンストレーションだと言えるでしょう。

デモンストレーションをダイレクト・レスポンスでやる場合、ビデオを使うのが最も効果的ですが、紙の媒体の場合は写真を使ってもいいでしょう。商品そのものだけでなく、相手にイメージしてもらいたい場面を写真で見せるのも効果的です。写真を使うとリーダビリティ(読みやすさ)もぐっと向上します。

いずれにせよ、デモンストレーションは文章で表現するよりもはるかに簡単で、しかもとてもパワフルなので使わない手はありません(料理に興味のない僕に包丁を買わせたくらいですからね)。

セールスライターの仕事は文章を書くことではない

とかく、僕たちセールスライターは文章で何とかしようとしてしまいがちです。その結果、物販であるにもかかわらず商品の写真が一切ないなんて冗談のようなことが起こることすらあります。

ですが、セールスライターの仕事は文章を書くことではありません。商品を売ることです。であれば、商品を売るために文章よりも優れた方法があれば、それを使わないなんて選択肢はないですよね。

さて、あなたなら自分の商品をどうやって効果的にデモンストレーションしますか?まだやっていないなら、一度考えてみるといいかもしれませんね。

P.S.
それにしても、、、僕はいったいこの包丁で何をしようとしていたのでしょうか?まったくの謎ですが、とりあえず、妻の期待に満ちた目が雄弁に僕に何かを訴えてきます。どうやら今週末の料理当番は僕になりそうです。。

昌子 幹

BtoBからBtoC、国内から海外に至るまで15年以上にわたって営業とマーケティングの経験を積む中、ある時ダイレクト・レスポンス・マーケティングとセールスコピーの重要性に気づく。独学で勉強を進める一方、当時たまたま募集をしていた小川忠洋主宰のセールスライターを養成するコーチングプログラム「パートナー養成講座」に参加。その4カ月後にはセールスライターとして最初の仕事を獲得し、会社に勤める傍ら副業で活動を開始。間もなくセールスライターとしての仕事が急増し、収入も本業を大きく超えたためセールスライターへと完全に転身。現在は【ザ・レスポンス】でプロモーションの企画とセールスライティングを担当。

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