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物販のセールスコピーの書き方

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From:昌子幹

「物販のセールスコピーってどうやって書いたらいいんですか?」

こういった質問を時々いただくことがあります。この質問の背景には、僕たち自身が知識や教育などのコンテンツを売るビジネスをしていることや、セールスライティングのプログラムで取り上げるサンプル(スワイプファイル)がコンテンツを売るためのものが多いことがあるようです。

その結果、「コンテンツ・ビジネスのセールスコピーは物販では使えないのでは?」という疑問が生まれるようです。では、実際にはどうか?

物販のセールスコピーでよくある間違い

結論から言うと、両者に大きな違いはありません。売る商品が違うだけで、セールスコピーの基本的な書き方に違いはありません。ただし、物販のセールスコピーを書く上で、多くの人がやってしまう間違いがあるのは事実です。

この間違いをしてしまうと、一見どんなによくできているように見えても、まったく売れないセールスレターが出来上がってしまいます。実際、僕は仕事柄お客さんの書いたセールスレターを見る機会が多いのですが、物販のセールスレターでは多くの人がこの間違いをしてしまい、残念な結果になっている場合が多いのです。では、その間違いとは何か?それは、、、

商品の登場が遅すぎる

ということです。商品のプレゼンに入る前に、長々と「2人の男のストーリー」などを語ったりしてしまうのです。ですが、基本的にこれは不要です。なぜなら、物販の場合、ほとんどの人はそれがどんな商品か分かっている、あるいは想像がつくからです。

例えば、加湿器と言われてそれがどんな商品か分からない人はまずいませんよね?にもかかわらず、、、

「あるところに2人の男がいました。2人はとてもよく似ていました。それから3年後、2人は再会しました。相変わらず2人はとてもよく似ていましたが、ひとつだけ違いがありました。一人はよく風邪を引き、もう一人はまったく風邪を引かない体質になっていたのです。いったい、何がこの2人の違いを生んだのか?それは、使っている加湿器にあったのです、、、」

まあ、これは極端な例ですが、これに近い物販のセールスレターを見ることは決して少なくありません。加湿器を探している人がこんな文章を見ると、まずこう思うでしょう。

いいから、さっさと本題に入れよ

と。そしてすぐさまそのページを閉じるか、他のページに飛んでいってしまうでしょう。いったい、なぜこんなことが起こるのか?

それは、コンテンツ・ビジネスでよく目にする長〜いセールスレターをそのまま真似するからです。もちろん、真似をすることが悪いのではありません。売れるセールスレターを作る最も早い方法は真似をすることです。ですが、コンテンツ・ビジネスで使われているセールスレターをそのまま物販に応用すると、うまくいかない場合が少なくありません。なぜか?

コンテンツ・ビジネスと物販の最大の違い

コンテンツ・ビジネスは物販と違って商品に形がありません。初めてその商品を知るお客さんはそれがどんなものか想像がつかない場合が多いのです。なので、多くのコンテンツ・ビジネスのセールスコピーのリード部分では、商品の説明をする前に、お客さんの抱える問題や悩みなど相手に関心のある話をしながら徐々にその商品の必要性を教育していく必要があるのです。そして、そのために例えば2人の男のストーリーなどを使ったりするわけです。

ですが、物販の場合は、加湿器や時計、あるいはウォーターサーバーなど、一度聞けばそれがどんなものかは大体が想像がつきます。そもそも、加湿器を売るセールスページにたどり着いた人の多くは「いい加湿器が欲しい」と思っていろんな加湿器をネット上で探し比較している人がほとんどでしょう。そういった人たちに対して、加湿器の必要性を長々と説明してもうっとうしいだけになってしまうのです。

そういったお客さんが知りたいのは「その加湿器は他の商品とどう違うのか?」「どんな(より良い)結果を自分にもたらしてくれるのか?」「価格はいくらなのか?」ということなので、できるだけ早めに商品のプレゼンに入っていった方がいいのです。ただし、、、

その商品がお客さんにとって今までにない全く斬新な商品であれば、もちろん話は変わってきます。相手の関心のある話題から始める必要があるでしょう。同様に、コンテンツ商品を販売する場合でも、もしお客さんがその商品のことをすでによく知っているのであれば、教育などはせずにさっさと商品やオファーの話に入っていった方がいいということになります。

お客さんはあなたの商品のことをどれだけ知っていますか?

重要なポイントは「お客さんがどれだけあなたの商品のことを知っているか?」ということです。コンテンツ商品であれ物販であれ、それによって何から話を始めるのかは変わってきます。そして、物販のセールスコピーであれば、ほとんどの場合その商品がどんなものかは想像がつくので、商品写真とともに早めに商品のプレゼンに入った方がいいでしょう。

ちなみに、物販のセールスライターとして有名なのがジョー・シュガーマンです。彼はサングラスを通販だけで2,000万本売り上げるなど物販で驚くべき実績を残しています。日本で言えば「通販生活」のセールスコピーに近いですね。なので、もしあなたが物販をしているなら、彼らのセールスコピーを参考にするととても役立つと思います。

昌子 幹

BtoBからBtoC、国内から海外に至るまで15年以上にわたって営業とマーケティングの経験を積む中、ある時ダイレクト・レスポンス・マーケティングとセールスコピーの重要性に気づく。独学で勉強を進める一方、当時たまたま募集をしていた小川忠洋主宰のセールスライターを養成するコーチングプログラム「パートナー養成講座」に参加。その4カ月後にはセールスライターとして最初の仕事を獲得し、会社に勤める傍ら副業で活動を開始。間もなくセールスライターとしての仕事が急増し、収入も本業を大きく超えたためセールスライターへと完全に転身。現在は【ザ・レスポンス】でプロモーションの企画とセールスライティングを担当。

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