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男子トイレに学ぶ説得の心理学

2016.5.28 | ,
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From:昌子幹

【注意】今日の記事は一部の女性に著しく不快感を与える可能性があります。なので、読まれる場合は自己責任でお願いします。。

少し前のことです。東京出張中に時間ができたので、大学時代の仲間数人と飲みに行きました。中には数年ぶりに会う友達もいたのですが、その中の女の子(?)の一人が、少々酔っ払いながら僕に絡んできました。

「ねえねえ、しょうちゃん(僕のこと)ってキャッチコピーとか書いてるんでしょ?だったらさ、こんなのも書けるわけ?」

明らかに何かを企んでいる顔で彼女がスマホで見せてくれたのは、男子トイレによく貼ってある注意書きでした。世が世なら彼女を逆セクハラで訴えてやるところですが、それどころではありません。僕はそのスマホの画面に釘付けになってしまいました、、、

「す、すばらしい…」僕はうなりました。なぜならその注意書きは、説得における”3つの人間心理”に対してほぼ完璧に対応していたからです。どういうことか?

トイレの管理者にとって頭痛の種はトイレを汚されることです。なので、使用者になんとかトイレをきれいに使ってもらうべく、様々な種類の注意書きを貼ったりするのですが、これがなかなかうまくいかないようです。例えば、、、

よくある注意書きのひとつが、”トイレを汚さないでください”または”もう一歩前へ進んでください”というもの。ですが、こういった注意書きはほとんど効果がありません。なぜなら、、、

説得の人間心理①:人は説得されようとすると本能的に抵抗する

例えば、あなたがお店でちょっと気になる商品を見ていたとしましょう。そこへ、いきなり店員が「この商品はとてもおすすめですよ」などと近寄ってきたら、あなたはどうしますか?反射的に「いや、見てるだけですから」といってそそくさとその場を離れてしまうのではないでしょうか?

誰かにああしろ、こうしろと命令されるのが好きな人はこの世に一人としていません。なので、「トイレを汚さないでください」などと言おうものなら、「言われるがままになってたまるか」と逆に反発心さえ起こさせてしまうことになるのです。トイレの管理者も、さすがにこういった直接的なアプローチでは効果がないことが分かったのでしょう。最近よく見られる注意書きには例えばこんなものがあります、、、

”いつもきれいにお使いいただきありがとうございます”

これはそこそこ効果があるでしょう。なぜなら、、、

説得の人間心理②:人は予想を裏切られると抵抗できない

例えば、さっきのお店の例でいうと、お客さんは基本的に「売り込まれるんじゃないか」と常に警戒しているわけです。そこに店員が「よかったらお茶でもいかがですか?」と言われたらどうでしょう?予想外の対応に「じゃあ、一杯だけ」と思わず言ってしまう人は少なくありません。(もちろん、店員はそれをきっかけにセールストークに入るわけですが。)

”いつもきれいにお使いいただきありがとうございます”というのも、使用者にとっていわば予想外の対応です。しかも、”きれいに使うこと”を前提に話をすることで、「きれいに使って当然」という暗示も含まれています。

なので、こういったアプローチは最初の命令型の注意書きよりは効果があるはずです。実際、最近の多くの男子トイレにはこの手の注意書きがよく見られるようになりました。しかし、このアプローチでさえ、まだ説得のもうひとつの人間心理に対して完璧には対応できていないのです。その人間心理とは、、、

説得の人間心理③:人は他人に言われたことはほとんど信じないが、自分で出した結論は決して疑おうとしない

ということです。平たく言うと、こちらから相手に結論を押し付けるのではなく、こちらが望むような結論を相手にみずから出させるように仕向けるということです。自分で出した結論を疑う人はこの世にいませんからね。

とはいえ、あなたもお気付きの通り、これは言うほど簡単ではありません。どうすれば「おれは一歩前に出ることを決断する」と相手に結論付けさせることができるか?

実は、それを見事にやってのけているのが冒頭の友達が教えてくれた注意書きです。これはある観光名所の公衆トイレで、観光に訪れた外国人向けに書かれたものです。なので英語ですが、とても秀逸なので紹介させていただきましょう。それは、、、

“Your Tomahawk Is Not So Long As You Wish."

直訳すると、”あなたのトマホークはあなたが思っているほど長くはありませんよ”といったところでしょうか。

この”トマホーク”なるものが何であるかはここでは割愛させていただきます。が、重要なのはそこではありません。これをトイレで見たあなたは、果たしてどんな結論を導き出すでしょうか?そして、どんな行動を取るのでしょうか?

言うまでもありませんよね。もしあなたのトマホークが思ったほど長くないならば、、、あなたが取るべき行動はひとつしかありません。しかも、この注意書きのすごいのは、たった一言で、他の2つの人間心理にもしっかり対応しているところです。

以上、今日は説得における3つの人間心理についてお話しました。きっとあなたも、社員に自発的に動いて欲しい、もっとたくさんのお客さんを集めたい、取引先にもっとこちらの要望を聞いて欲しいなど、人を説得する必要に迫られる場面が多いことでしょう。そんな時は、今日紹介した3つの人間心理をもとに説得のアプローチを考えれば、きっとあなたの望む結果を得ることができるでしょう。

P.S. 冒頭の飲み会で、僕が感心しながらその注意書きに釘付けになっていると、その女子(?)は「なんだ、こんなのも作れないんだ。まだまだだね」と言い捨てて立ち去りました。どついたろか。

昌子 幹

BtoBからBtoC、国内から海外に至るまで15年以上にわたって営業とマーケティングの経験を積む中、ある時ダイレクト・レスポンス・マーケティングとセールスコピーの重要性に気づく。独学で勉強を進める一方、当時たまたま募集をしていた小川忠洋主宰のセールスライターを養成するコーチングプログラム「パートナー養成講座」に参加。その4カ月後にはセールスライターとして最初の仕事を獲得し、会社に勤める傍ら副業で活動を開始。間もなくセールスライターとしての仕事が急増し、収入も本業を大きく超えたためセールスライターへと完全に転身。現在は【ザ・レスポンス】でプロモーションの企画とセールスライティングを担当。

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