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一勝九敗

2017.1.28 | ,
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From:昌子幹

ここ最近、セールスレターを書きまくっています。1週間に1本、細かいのも含めるともっと多くなるかもしれません。とはいえ、残念なことにすべてがうまくいくわけではありません。というより、、、

だいたいですが、3回に1回くらいはヒット、1回はそこそこ、1回は派手にコケる、、、といった具合です。失敗すれば当然凹むわけですが、でも、それはそれでいいと思っています。

というのも、誰だったか名前は忘れましたが世界屈指のセールスライターでさえも、「大ヒットするのは3回に1回くらいだ」と言っていたからです(確か、、、)

一勝九敗でもOK?

考えてみればそうなんですが、プロ野球の選手でも、打率が3割を越えれば強打者ですよね?逆に言えば、残りの7割は失敗しているわけですが、それでも十分なわけです。

昔、ユニクロの柳井正さんが書いた本にも「新しいことをやれば10回に9回は失敗する」というようなことが書いてありました。一勝九敗です。それでもユニクロは成長し続けました。

これはセールスライティングでも同じです。たとえ、10回に9回は失敗したとしても、残りの1回が大成功すればそのインパクトはかなり大きいです。というのも、一枚の売れるセールスレターが出来上がれば、そのレターはその後何度出しても同じような結果を生み出してくれるからです。

実際、僕たちが使っているセールスレターでも、何年間もほとんど修正することなく売れ続けているセールスレターがいくつもあります。そう考えると、たとえ一勝九敗でもいいわけです。もちろん、成功率が高いに越したことはありませんが、なかなかそうはいかないのが現実です。であれば、、、

とっとと市場に出せ!

成功率を高めるために、あーだこーだと頭を悩ませながらレターをいじってリリースを先延ばしにするより、とっとと市場に出した方が最終的には良い結果を生みます。そもそも、そのセールスレターがいいかどうかは、究極のところ市場に出して反応を見てみないとわからないからです。

実際に出してみて、お客さんの反応を見る。失敗したら、何が間違っていたのかを分析し、それをもとに仮説を立て、レターを改善する。

成功したら、なぜうまくいったのかを分析し、それをもっと広げることができないかを考える。その結果、最終的な成功率も高くなるわけです。いわゆるPDCAのサイクルです。とはいえ、これをゆっくりやっていては意味がありません。

例えばセールスレターの成功率が10%だったとしましょう。1ヶ月に1本のセールスレターを書いていたら、1年に1回しか売れないことになります。一勝九敗でもいいとはいえ、こんなことをしていたら間もなく会社は潰れます。では、どうするか?

スピードを上げろ!

それはもちろん書くスピードを上げることです。たとえ成功率が同じ10%でも、2週間に1本書けば5ヶ月に1回はヒットします。1週間に1本書けば2、3ヶ月に1回はヒットします。しかも、書くスピードを上げることでPDCAのサイクルもより速く回ることになります。

僕が最近セールスレターを書きまくっているのはそういう理由です。もちろん、セールスライターとしてできるだけ失敗はしたくはないのが本音です。毎回大ヒットさせたいのは山々です。ですが、現実としてそんなことはあり得ません、、、

であれば、あれこれ悩むよりも、そこそこのレターが完成したらとっとと市場に出す。そして、結果にいちいち一喜一憂するよりも、とっととその結果を分析して次に活かす。その方が、結果として成功率も上がると思いませんか?

昌子 幹

BtoBからBtoC、国内から海外に至るまで15年以上にわたって営業とマーケティングの経験を積む中、ある時ダイレクト・レスポンス・マーケティングとセールスコピーの重要性に気づく。独学で勉強を進める一方、当時たまたま募集をしていた小川忠洋主宰のセールスライターを養成するコーチングプログラム「パートナー養成講座」に参加。その4カ月後にはセールスライターとして最初の仕事を獲得し、会社に勤める傍ら副業で活動を開始。間もなくセールスライターとしての仕事が急増し、収入も本業を大きく超えたためセールスライターへと完全に転身。現在は【ザ・レスポンス】でプロモーションの企画とセールスライティングを担当。

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