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行き詰まりを消し去る特効薬

2019.4.22 | ,
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From:西埜巧祐

@心斎橋のスタバより

「いや、でもその方法は、ちょっと利益が減るんですよね」

新しい事業を立ち上げようとしている人からの相談だった。顧客獲得のフローがあったのだが、そっちの方は諸事情で利益が減ると。だから、あまり気乗りがしない感じだった。

でも、僕はこう言いました。

「え、それやり続けた方が良くないですか?」

なぜだろうか・・・?それは、DRMをやる上で最も重要な原則にこうあるからだ…

顧客獲得のコストについて

僕は、こう続けた。
「例えばなんですけど、顧客ひとりあたり獲得するのに、10万円かかっているとするじゃないですか。もし仮に、その1回の取引で、20万円の収益が出るなら、それはOK。全然獲得していってもいい。仮に、その収益が10万円でトントンだったとしても、全く問題はなくないですか?」

相談してくれた人は、「たしかにそうですね」と言った。でも、まだ気乗りしなさそうだった。どうも収益があがるけれど、、、という感じだった。

そして、こう続けた。
「正直、〜〜さんのビジネスって、1回取引したら、いろいろなところで収益化できるポイントがあると思うんですよね。そうしたら、その収益ってもっと伸びませんか?」

その人の場合、いわゆるクロスセルなどを仕掛けられるビジネスなので、収益はもっとあがると考えられる。

何よりいいのは、その顧客獲得フローで来るお客さんは、かなり高い確率で、良いお客さんだということ。

その点を話したら「これ、なしじゃないですねw」ということになった。うん。もともとなしじゃない笑

何を見落としていたのか?

彼は、収益ポイントをフロントエンドしか見れていなかった。つまり、初回の取引だけで考えていたのだ。ザ・レスポンスを読んでいるあなたなら、そのことに気づいたと思う。

初回の利益が低くても、そこから先にまた商品を買っていったら、売上や利益は伸びていく…。そうなれば、初回の獲得コストの比率はどんどん小さくなる…。

ただ、何を見落としていたかは簡単。問題は「なぜ、見逃していたか?」ということです。彼も同じことを言っていた。「なんで、こんなことを考えられなかったんだろう?」と。

ちなみに、彼はここ最近のお客さんではなく、もっと昔からのお客さんだ。久しぶりに会った感じだ。DRMを活用して、成果を出してきた人だ。そんな彼が、なぜ見落としてしまったのか・・?

あるあるの話

これはコンサルタントやセールスライターの“あるある”なのだが、自分のことに気づくのがとても難しいのだ。

他人のビジネスや他人のセールスレターだと、指摘できることや良いアイディアは思い浮かぶ。でも、実際自分の話になると、なぜかその指摘ができなくなる…。

他人のビジネスだと視野が広く、自分のビジネスや自分ごとになると、視野が狭くなる。これは誰もがもっていることです。

コンサルタントやセールスライターだけでなく、事業主のかたでも、そうおっしゃる方は多いです。

これが行き詰まりを生む原因です。

解決策は意外に簡単なことだったりします。でも、それを思いつけないのです。今回なんて、今までの顧客獲得フローを続けるという解決策だったわけですから…。

じゃ、どうやってその行き詰まりを解決するか?それは、とてもシンプル。周りの人に相談するということです。視点の違う人からのアドバイスをもらうこと。それがその行き詰まりを治すキッカケになります。

ジェンガの硬い部分を抜くのではなく、“スッ“と抜ける部分を教えてもらうような感じです。

ビジネスのアイディアもそうですし、セールスレターのアイディアでもそうです。何か変だな・・と思った時は、他の人に相談をしてみてください。シンプルな解決策ですが、とても強力な方法です。

偉人だって、一人で偉業を成し遂げたわけではないのですから…

ー西埜巧祐

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西埜 巧祐

2012年にダイレクト出版に入社。1つの商品の販売プロジェクトで3000万円以上を売上げたり、企画したセミナーを告知後8時間で140名(満席)集客したり、年間120万円もするコンサルティングを満員にするなど、、高額商品・セミナーの販売で数々の実績を残す。また、自身が担当した高額セミナーの集客を毎回成功させ、その手順をマニュアル化。現在、それを使ってダイレクト出版の他のマーケッターも、セミナーの集客を行っている。現在は【ザ・レスポンス】のブランドマネージャーとして、プロモーションの企画、運営、商品の開発、人材教育を担当している。

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