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偉大なライターの教えPart1

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From:山田光彦

「相手をその気にさせるエサは何か?
 そのエサにこちらが提供すべきものをどう結び付けられるか?」

これは伝説のセールスライターのひとり”ロバート・コリアー”の言葉。

ナン億円もの本をセールスライティングの技術を使って販売してたり、ベストセラー作家であったり、という実績の持ち主。実際、日本でもロバート・コリアーの本が翻訳され販売されています。

というわけで、、、

そこそこマニアックですが、過去の偉大なライターからの教えをサクッとご紹介していきたいと思います。できれば、シリーズでご紹介していきたいのですが、人気がない場合は中止しますw

昔のことなんて役立つの?

ロバート・コリアーが活躍していたのは、1920年頃から。

なので、Googleもなければ、ネットすらない時代です。ですが、ロバート・コリアーのノウハウ・技術やアイデアは今でも売上を上げ続けています。

僕らも、ロバート・コリアーの得意技とも言えるセールスレターのアイデアを拝借して、売上を上げさせてもらいましたし、これからも使わせていただいて、売上を続けていこうと思っています。もちろん、僕たち以外の方からも「売上が上がった」という声をよくいただきます。

なぜ昔のものが、ほぼそのまま使えるのか?

それは、商品を買うのは人間で、人間心理はずっと昔から変わっていないからです。

なので、セールスライティングの世界では、めちゃくちゃ昔のものを、そのまま使ってもかなり効果的なものが多いんです。

そこで、こういうシリーズをやってみよう、、、ということなのですが、前置きはこれぐらいにして、そろそろ本題にいきますね。

ちなみに、ロバート・コリアーはセールスライターとしての実績も凄いですが、「The Secret of the Ages」ベストセラー本の著者としてもかなり有名です。

セールスレターの要点はこの2つの文章に要約できる

ロバート・コリアーが、、、

「セールスレターの活用法について、要点はすべて、次の2文に要約できる」

そう前置きして言っているのが、最初に引用したこの言葉です。

「相手をその気にさせるエサは何か?
 そのエサにこちらが提供すべきものをどう結び付けられるか?」
By ロバート・コリアー

かなり大胆な言葉ですよね。
セールスレターでやることを2つの文章にまとめるなんて。

そして、この言葉のポイントは「セールスレターでやることは、商品をアピールすることではない」ということ。

あくまでやることは、相手(見込み客)をその気にさせるエサに商品を結びつける、ということです。言葉にすると微妙な違いのように感じますが、ここにはめちゃくちゃ大きな違いがあります。

見込み客は自分の欲求を満たすために商品を買います。
いい商品だからと言う理由で買うわけではありません。

なので、僕たちがやることは”この商品はいい商品ですよ”ということではなく・・・

”この商品はあなたの欲求を満たすのに適切な方法ですよ”

ということです。
ロバート・コリアーのエサという言葉に合わせると、、、

あなたの欲求を満たすめちゃくちゃいい方法=おいしそうなエサ

みたいな感じですね。

そして、これについてのロバートコリアーの言葉をもう1つ最後に紹介します。

「どんなセールスレターでも、究極の目的はこういうことになる。

このセールスレターを読む相手はあることを欲している。その願望は意識する、しないにかかわらず、常に相手の頭の中心を占めている。

一方、こちらは、その相手にある特定のことをしてもらいたい。そのことを相手の願望にどう結びつければ、相手が自分の目標の一歩位に近づけるように持っていけるか」
By ロバート・コリアー

  • あなたの商品は見込み客のどんな願望を満たすためのものでしょうか?
  • 何を伝えればその願望に商品を結び付けられるでしょうか?

ー山田光彦

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山田 光彦

【ザ・レスポンス】の責任者兼チーフ・セールスライター。以前は、司法書士として事業をやっていたが、顧客を集める重要性を痛感し、セールスライターへ転身。現在、ダイレクト出版のマーケティング部門の事業部長を務める。

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