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本音を引き出す意外な質問

2016.11.26 | ,
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From:昌子幹

「それじゃ、うまくいかないと思うよ」

これは今から約1年前、ある友人に言った言葉です。彼は2年前に独立して小さな会社の社長をやっているのですが、新しいビジネスを考えているところでした。そこで相談を受けたのですが、、、

はっきり言って「これは無理だな」と思ったのです。なぜなら、そのビジネスモデルは単に他から商品を仕入れてネットで売るというものだったからです。しかも、その市場はレッドオーシャン。すでに同じようなことをやっている競合がたくさんいたのです。そこで僕なりにアドバイスはしたのですが、、、

あれから1年後。お互い忙しくてなかなか会う機会がなかったのですが、先日、久々に再会しました。彼は、例のビジネスの現状を話してくれたのですが、、、

正直、ぶっ飛びました…

なぜなら、僕のアドバイスどころか、それをはるかに凌ぐビジネスモデルにグレードアップしていたからです。ここで詳しく言えないのが残念ですが、「下手したら、その市場を席巻してしまうんじゃないか?」とすら思ったほどです。

ちなみに、僕はそのビジネスのペルソナではないのですが、それでも「使いたい」と思ってしまいました。実際、それがうまくいったら、他の市場に横展開することも考えているようです。

そのビジネスがスタートするのは来年からなので、もちろん、やってみないことには何とも言えないのですが、たぶんかなりうまくいくんじゃないかと思ってます。なぜなら、、、

断る理由がどこにもないからです

実は、最終的に販売する商品は以前と変わっていません。つまり、どこにでもあるような商品です。ですが、彼はフロントエンド商品を新たに設置。その商品自体がとても魅力的なのはもちろんですが、お客さんにとってそれを使わない理由がどこにもないのです。文字通り「断れないオファー」です。

そして、その後でバックエンド商品を販売するまでの仕組みを完全にシステム化しています。他に同じような商品があっても、これまた、他を選ぶ理由がないようにしてあります(もちろん、値引きをすることなく)。

彼はいったいどうやってそのビジネスモデルを作ったのか?

不思議に思って聞いてみました。ですが、彼がやったことはいたってシンプルでした。彼は全国を回りながらその市場に関係する人たちに会い、直接話を聞いて回っていたのです。それだけでも、なかなかできることではないですよね?でも、僕が「さすがだな」と思ったのは彼が見込客にしていた質問でした。彼は、、、

「どうやったら買ってくれるんですか?」

と、どストレートに聞いていたのです。

「いやいやいや、そんなあからさまな」とあなたは思うかもしれません。でも、これはトップ営業マンがよく使う質問のひとつで、とても効果があります。なぜなら、それらを全部つぶしてしまえば、相手にとって買わない理由がなくなるからです。

もちろん、それらに全部応えることができるかどうかは別問題です。が、少なくとも大きなヒントを得られることは間違いありません。

例えば、その質問をすると、相手は割と率直に理想の条件を答えてくれます。そこで、「なぜその条件が必要なのか?」をさらに聞いていくと、その人の抱える問題や悩みが分かってきます。

そうすると、もし今の商品やオファーではその条件を満たすことができなくても、「だったらこういう方法でも、その問題を解決することができるんじゃないですか?」と別の提案もできるというわけです。

実際、そのリサーチを元に彼は、見込客が断れないオファーを考え、それでも利益が出るビジネスモデルを作り上げたのです。

相手の本音を聞き出す方法

時々、「リサーチで相手の本音を聞き出すにはどういう質問をすればいいんですか?」と聞かれることがあります。この質問の裏には、相手の本音を引き出すには何かテクニック的なことが必要だという思い込みがあるかもしれません。

ですが、難しく考えずに彼のように結構ストレートに質問した方が相手は率直に答えてくれるかもしれません。

昌子 幹

BtoBからBtoC、国内から海外に至るまで15年以上にわたって営業とマーケティングの経験を積む中、ある時ダイレクト・レスポンス・マーケティングとセールスコピーの重要性に気づく。独学で勉強を進める一方、当時たまたま募集をしていた小川忠洋主宰のセールスライターを養成するコーチングプログラム「パートナー養成講座」に参加。その4カ月後にはセールスライターとして最初の仕事を獲得し、会社に勤める傍ら副業で活動を開始。間もなくセールスライターとしての仕事が急増し、収入も本業を大きく超えたためセールスライターへと完全に転身。現在は【ザ・レスポンス】でプロモーションの企画とセールスライティングを担当。

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