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妻が実家に帰りました…

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From:昌子幹

From:昌子 幹

昨日、妻が実家に帰りました。

何度か話し合いを重ねましたが、一人、名古屋の実家に帰ることになりました。(ちなみに、今住んでいるのは京都です)

あ、勘違いしないでくださいね。別にケンカをしたとか、内緒で高額な教材を買っていたのがバレたとか、ジム帰りにビールばかり飲んでいる僕に愛想をつかしたとか、、、そんな理由で実家に帰ったわけではありません。でも、もしかしたらあなたはこれを聞くと驚くかもしれません。というのも、彼女が実家に帰る理由。それは、、、

行きつけの美容院に行くため

だからです。今でこそそれが普通になりましたが、結婚当初は相当ビビりました。だって、美容院に行くために、その何倍かのお金を払って京都から名古屋に新幹線で往復するんですよ。当時、1,000円カットのチェーン店の散髪屋を行きつけにしていた僕にとっては、なかなかのカルチャーショックでした。しかも、美容院なんて京都にだっていくらでもあるわけです。

いったい何がそんなに違うのか?不思議に思って妻の髪型をしげしげと眺めたものです。「やっぱ違うねー」と口では言いながら、心の中では首をひねっていたものです。が、よくよく話を聞くと、別にその店が特別カットがうまいとか腕がいいというわけではなかったのです。彼女がその美容院にはるばる遠くから通う理由。それは、、、

その担当者と仲がいいから

だったんですね。なるほど。それなら僕にも心当たりがあります。例えば、すぐ近くにコンビニがあるのに、店員の対応が悪いので5分ほど余計に歩いても遠くの親切なコンビニに行くとか、よく分からん初めての店に行って後悔するくらいなら、よく知ってるいつもの飲み屋にしとこうとか、、、

でも、程度の差こそあれ、これは誰にでも心当たりがあるのではないでしょうか?保険はあの人に全部任せてるとか、車を買うときはあそこのディーラーの担当者から、とかはよくある話です。要は商品そのものではなく、それを売っている人で選んでいるということですね。

よっぽど「ここでしか手には入らない」というような商品であれば別ですが、ぶっちゃけ、ほとんどの商品は多少の違いはあってもどれも似たようなものです。その商品を買うことで得られるベネフィットだって、究極は同じようなものです。だったら、よく知っている人、仲の良いセールスマンから買うのはとても自然なことですよね。

世のトップセールスマンはこの人間心理をよく心得ています。実際、アメリカの起業家マイケル・マスターソンも「商品を売る最も効果的な方法のひとつに”セールスマンを一緒に売る”というやり方がある」と言っています。でも、なぜこの方法はそんなに効果的なのか?

人間が最も興味があるのはあくまで人間

それは、人が興味を持つ対象はあくまで「人」だからです。商品でもなければ会社でもありません。お客さんが興味を持つのは、その商品を作った人、あるいはその商品を売っている人、、、つまり「あなた」です。

あなたに親近感や魅力を感じれば、お客さんは他に多くの選択肢があってもあなたを選んでくれるでしょう。他より多少高くてもあなたから買ってくれるでしょう。そもそも他と比較すらしないかもしれません。

これは言い方を変えれば、あなた自身が商品の独自の売り、つまりUSPになるということです。そして、このUSPは誰かに真似されることがありません。というのも、、、

商品を中心にしたUSPは簡単に真似されてしまいます。例えば、ドミノピザの「30分以内に熱々のピザをお届け。できなければ返金」という有名なUSPは最初こそ効果がありました。が、これはどこでも真似しようと思えばできるわけで、実際、間もなく多くの宅配ピザが同じ約束をし、あっという間にそれはUSPではなくなりました。しかし、、、

絶対に真似されることのないUSP

その一方で、人を中心としたUSPはまず真似されることがありません。なぜなら、あなたと同じ人はこの世に誰一人としていないからです。真似したくてもしようがないんです。

そして、人を中心としたUSPをとても見事に使っているのが、世界トップライターの一人、ジョン・カールトンです。彼のセールスレターを見ると、そのほとんどが商品の開発者なり売っている人を中心にメッセージが組み立てられているのが分かります。例えば、彼の有名な広告にこんなものがあります、、、

片足のゴルファーが発見した、
フックもスライスをなくして飛距離を50ヤード伸ばし、
ほぼ一晩でスコアを10ポイント減らす驚くべき秘密

この広告で売っているのは、ドライバーの飛距離を伸ばすためのテクニックを教えるゴルフの教材なのですが、「片足のゴルファーが発見した」というフレーズがあるだけで強力なUSPになっていることがわかります。もしこのフレーズがなければどうでしょう?どこにでもある普通のゴルフ教材となんら変わりがありません。

といったように、単に商品だけを売るのではなく、その商品を作った人、あるいは売っている人を一緒に売るというのはとても効果的なセールスの方法です。とはいえ何も特別なことをする必要はありません。

普段からお客さんに、あなたがどういう人なのか?なぜそのビジネスを始めたのか?毎日どんなことを考えているのか?といったあなたの信念やパーソナリティを伝えていくだけでいいのです。それだけでお客さんはあなたに親近感や魅力を感じてくれるようになります。

あなたは自分を売っていますか?

とかく僕たちマーケターやセールスライターは「商品がお客さんのためにどう役立つのか?」といった商品中心のメッセージにばかりフォーカスしがちです。ですが、「人が物を買うのはあくまで人から」であることを忘れてはいけません。

さて、あなたのHP、ブログ、プレゼン、セールスレターは商品の良さだけを売ろうとしていませんか?あるいは、自分の表面的なプロフィールだけを載せて終わりにしていませんか?だとしたら、「自分を売る」ことを意識してみると、意外と簡単にいい結果が生まれるかもしれませんね。

-昌子 幹

昌子 幹

BtoBからBtoC、国内から海外に至るまで15年以上にわたって営業とマーケティングの経験を積む中、ある時ダイレクト・レスポンス・マーケティングとセールスコピーの重要性に気づく。独学で勉強を進める一方、当時たまたま募集をしていた小川忠洋主宰のセールスライターを養成するコーチングプログラム「パートナー養成講座」に参加。その4カ月後にはセールスライターとして最初の仕事を獲得し、会社に勤める傍ら副業で活動を開始。間もなくセールスライターとしての仕事が急増し、収入も本業を大きく超えたためセールスライターへと完全に転身。現在は【ザ・レスポンス】でプロモーションの企画とセールスライティングを担当。

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