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逆転のセールスライティング

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From:昌子幹

「セールスライティングのスキルを身につけるための効果的な勉強法は何ですか?」

こういった質問をされた時に僕がいつもお勧めするのは、売れた広告を手書きで書き移す「写経」の他にもうひとつあります。これをやると写経の効果も倍増されるし、スワイプファイルも真似しやすくなるし、比較的簡単にできるしと、とても使える方法のひとつです。それは、、、

リバース・セールスライティング

きっとあなたはそんな言葉は聞いたことがないと思います(なぜなら、僕がたった今、勝手に名付けたからです。。)。でも、もしかしたら「リバース・エンジニアリング」という言葉は聞いたことがあるかもしれませんね。

リバース・エンジニアリングとは、製品を分解して構造を分析し、そこから製造方法やスペックなどを調べることで、ライバル会社の製品を研究したり、時にはそのまま模倣するために行われます。

つまり、設計図をもとに製品を作るのではなく、完成した製品から設計図を書き起こすようなものですが、この方法が使われるのは、何も家電製品や機械などに限りません。セールスライティングでもこの方法を使うことで、売れるセールスコピーの設計図を作ることができます。例えば、、、

売れるセールスコピーの設計図の作り方

セールスコピーというのはいろいろなパーツから構成されていますが、それぞれのパーツは意味なく存在しているわけではありません。それぞれに目的があり、並べる順番にも意図があります。なので、スワイプファイルを写経したり、真似する場合には単に表面の文章をなぞるのではなく、それらの目的や意味を理解しておく必要があります。

と言うと難しく聞こえるかもしれませんが、実はそうでもありません。その手順は簡単です、、、

ステップ1:プリントアウトする

まずは、あなたが真似したい、あるいは写経したいスワイプファイルを紙にプリントアウトします。

ステップ2:そこで何をしようとしているかメモる

次に、パーツごとにそのライターが何をしているかをメモります。例えば、このパーツではおもしろいアイデアが使われているなとか、このパーツではビッグ・プロミスを伝えようとしているなとか、このパーツではさっきのベネフィットを証拠でバックアップしているなとか、、、そういったことをスワイプファイルに印をつけてメモをしていきます。

ステップ3:理由を考える

さらにもう一歩踏み込んで、なぜそのアイデアはユニークだと感じるのか?なぜこのパーツはそこにあるのか?なぜ、こっちのパーツよりも先にあるのか?といった”理由”を考えてさらにメモしていきます。

この時に注意したいのは、「正解にこだわらない」ということです。実際のところ、あなたの考えが合っているかどうかはそのレターを書いたライターでなければわかりませんし、何より重要なのはあなたがその理由を考えること自体がとても効果的なエクササイズになるからです。

できれば、他のセールスライター仲間とグループを作って、お互いに書き出した内容をシェアするとさらにいいでしょう。自分が学んだ内容を人に教えるのは、最も効果的な学習法ですから。いずれにしても、これで、、、

テンプレートの出来上がりです

書き出したメモをまとめていくと、売れるセールスコピーの設計図、つまりテンプレートが出来上がります。あとは、そのテンプレートにあなたのメッセージを当てはめていけばいいだけです。写経する時にも、そういったメモを書いた上で写経するのとそうでないのとでは、その効果がかなり違ってくることを実感できるでしょう。しかも、、、

自分だけの「コピー銀行」を作る

これを繰り返していくと、あなただけのテンプレートがどんどん蓄積されていきます。一流のセールスライターは誰もが皆、自分だけの道具箱を持っていて、その中には大量のスワイプファイルやメモ書き、そしてテンプレートが入っています。

ダン・ケネディはそれを「コピー銀行」と呼んでいます。つまり、あなたは必要な時にいつでもそこから必要なものを引き出して、すばやく売れるセールスコピーが書けるようになるわけです。

いずれにしても、スワイプファイルを読みながらそこにメモをしていく方法は、簡単にできるのにとても効果的です。実際、ダイレクト・レスポンス史上2番目に売れたセールスレターを書いたマイク・パーマーも「これは毎日やるべきエクササイズだ」と言っています。

なので、もしあなたが、短期間でセールスライティングのスキルを磨きたいと思うなら、あるいはスワイプファイルをどうやって真似すればいいか分からないなら、、、ぜひ試してみてください。

昌子 幹

BtoBからBtoC、国内から海外に至るまで15年以上にわたって営業とマーケティングの経験を積む中、ある時ダイレクト・レスポンス・マーケティングとセールスコピーの重要性に気づく。独学で勉強を進める一方、当時たまたま募集をしていた小川忠洋主宰のセールスライターを養成するコーチングプログラム「パートナー養成講座」に参加。その4カ月後にはセールスライターとして最初の仕事を獲得し、会社に勤める傍ら副業で活動を開始。間もなくセールスライターとしての仕事が急増し、収入も本業を大きく超えたためセールスライターへと完全に転身。現在は【ザ・レスポンス】でプロモーションの企画とセールスライティングを担当。

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