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最強の反論打破

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From:西埜巧祐

@秘密のスタバより・・・

生徒
「絶対に商品を売る。100%の成約率を出すためには、どうすればいいですか?」

とんでもない質問が、セミナーで飛んできた。そんな方法あるわけないだろう。と思うかもしれません。でも、実際にあった質問です。その時の講師は、どう答えたか?それは、、

講師
「あるよ。でも、誰もやっていない」

生徒
「それはなんですか?教えてください!」

講師
「それは、、、相手の”買わない理由”をなくすことだ」

そう。相手の買わない理由、つまり反論をなくすことで、成約率を100%にできるんだと、彼は言った。あまりイメージがわかないかもしれないが、個人的にすごい正しいと思っています。もし仮に、相手の買わない理由を潰すことができれば、商品を買うことに導けるはずです。

結局、買わないと言う選択をしているからには、何かしらの理由があります。その理由を潰していくことで、買わない選択肢をなくすことにつながります。

こんな反論が来たら、どうする?

あるスタッフが、こんなことを言ってきた

「お客さんで、この商品をいらない。と言った人がいたんです。まだ時期じゃないとかで、、、なんて言えばいいですか?」

お客さんが言うには、まだ設立当初で商品も決まっていない。だから、まだこう言う売上アップの商品はいらないんじゃないか?と言ってきたそうだ。それに対する回答として、この最強の反論打破が使われた。僕は、こう返したらいいと伝えた。

「なるほど。じゃ、商品が決まって、完成したら、その商品は右肩上がりでドンドン売れていくんですよね?」

察しの良いザ・レスポンス読者のあなたならわかるはず。そんなことはありえない。そう。ありえないのだ。商品が完成したら、右肩上がりに売れていくなんて、絶対にありえない。Appleが「Mac生産やめます」って言うくらいありえない。

そう。完成しても売れないわけだ。人間の思考とは不思議なもので、こう言う観測をするときは、甘くなりがち。楽観視してしまう。

でも、これはなんでも使える。

最強の反論打破:質問をすること

ここでやっているのは何かと言うと、相手の言っていることを、そのまま質問にしているだけ。ただ、この質問、なかなか威力がある。というのも、人間が言葉にしていることは、確証があることが少ない。あくまで”知っていること”を話しているだけだからだ。この質問が有効なのには、理由があります。ある面白い実験がありました。

  1. あなたはファスナーの仕組みをどれだけ理解しているか、7段階評価で答えてください。
  2. ファスナーはどのような仕組みで動くのか、できるだけ詳細に説明してください。
  3. もう一度、あなたはファスナーの仕組みをどれだけ理解しているか、7段階評価で答えてください。

こういう質問をされた実験があった。もちろん、1よりも3の方が評価が低かった。人間、パッと考えると、知っているように思えること。でも、詳細に・具体的に考えると、実は知らないなんてことが多いのです。

お客さんが言うことを、そのまま質問にして、改めて考えてもらうと、「う、、、」となる。今回のケースもそう。ザ・レスポンスの読者のあなたなら、わかるはず。商品ができたからって売れる保証はない。テスト項目だって、ざっとあげれば10以上はあるはずだ。

なのに、できたら売れると思っている…。それは大間違いなんだ。でも、お客さんは気づいていない。そして、それを買わない理由としてあげているのだ。

シンプルだけど、とても強いです。質問は、今年の記事によく出てきたと思います。こんな使い方もできるんだ…と知っておいてもらえれば、きっと役立つはずです。覚えておいても、損はないはず…

ぜひ、使ってみてください。

-西埜巧祐

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西埜 巧祐

2012年にダイレクト出版に入社。1つの商品の販売プロジェクトで3000万円以上を売上げたり、企画したセミナーを告知後8時間で140名(満席)集客したり、年間120万円もするコンサルティングを満員にするなど、、高額商品・セミナーの販売で数々の実績を残す。また、自身が担当した高額セミナーの集客を毎回成功させ、その手順をマニュアル化。現在、それを使ってダイレクト出版の他のマーケッターも、セミナーの集客を行っている。現在は【ザ・レスポンス】のブランドマネージャーとして、プロモーションの企画、運営、商品の開発、人材教育を担当している。

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