From:ハワード・ジョイマン

おはようございます
ハワードジョイマンです。私は、先週、スペインはバレンシア州ブニョール村で開催されたトマト祭りに参加してきました。トマト祭りとは、参加者がトマトを投げ合うという文字通りのお祭りで、小さな村が一年で一番熱狂する日。それがこのトマト祭りで全世界でもニュースになるなど熱いイベントです。

完熟してないトマトが普通に投げられてきて、当たるとめっちゃ痛い！まさに、ノーガードのどつきあいです。私が着ていた白のＴシャツも３分もしないうちに、真っ赤にトマト色に染まってしまいました。

参加前はめっちゃ意気込んでいた私も、開始早々にトマトを投げられ、ノックアウト！（笑）めっちゃビビッてしまいました。

これって店舗経営でも似たようなことがあります。開業前は、夢あふれて意気揚々と開店するのに、実は開業３年以内に８割の方が閉店を余儀なくされ、お店が潰れてしまうという現実があります。

なぜ、開業前はあれほど夢があふれて意欲に燃えていた店舗経営者が市場から退却せざるを得なくなるのでしょうか？今日は、そうならないために、開業時の注意点と開業後の注意点をお話しするとともに、どのようにすれば開業３年以内に潰れなくすることができるのか？むしろ、超黒字店を作ることができるのか？お話をしたいと思います。

１．開業時の注意点
開業２カ月や３カ月で閉店せざるを得ないお店というのは、実は多いです。あなた自身も近所でオープンしたお店が、まだ、２カ月や３カ月もたっていないのに、既に閉店していたということはありませんか？

この最大の原因は、開店前の売上予想に対して、実際の開店後の売上がほとんどなく、運転資金が底をついてしまったからなんです。

つまり、その最大の原因というのが、運転資金を用意せず、今まで貯めていた資金の大半を開店資金に投じてしまうことが原因です。開店前は、お店をオープンしさえすれば、お客さんは黙っていても来店すると勘違いしている人が大半です。

そして、そういったことを分かっているはずの人でさえ、自分のお店は例外とばかりに、運転資金を用意していません。運転資金は、６か月分用意することとありますが、これは本当に正しいです。

実は、お恥ずかしい話ですが、私自身も開業２年半で現金が底を突き、破産状態になった経験があります。その時は、母から３００万円を借り入れして、事なきを得ましたが、独立前にあった３００万円は、見事になくなりました。

自宅でコンサルタントとして始めたので、家賃や光熱水費などが無かったことも幸いしましたが、飲食店や美容室などを賃貸で始める方などは、黙っていても毎月固定費が掛かりますので、ご注意ください。

２．開業後の注意点
開業してから、３年以内に８０％のお店が潰れてしまうのは、売上の低迷です。結局のところ、お金が無くなってしまうからお店が続けられないということです。中小企業白書でも、売上の低迷が原因の上位として記載されておりますが、その原因は下記の３つです。

（１）販促活動をしない、（２）利益の取れない安売り販売をしてしまう、（３）過度な料金を設定してしまい、顧客を食い尽くして喪失してしまう

この３つです。そもそも商売とは、投資をすることで得られる利益が商売を継続できる資金源となります。だからこそ販促投資をして、そこから得られる売上から家賃や人件費などの固定費を支払うのです。

しかしながら、潰れてしまうお店の大半は、販促投資をしません。つまり、販促投資をしないから売上が伸びず、手元の資金は、家賃や人件費などの固定費の支払いに使われてしまいます。

つまり、お金の使い方が間違っているのです。そして、販促投資をしないために、お客さんが来ないにも関わらず、その原因を販売価格が高いからだと勘違いし、無用に安売りをしてしまい、利益を減らしてしまうのです。

また、店舗経営の場合は、商圏範囲が限られています。つまり、一定の範囲内のお客さんに末永く利用してもらわなければいけないのですが、無謀にも暴利をむさぼるような高額設定で販売をして、１年目は売上が伸びても、２年目以降は売上がばったり減るという経営をしてしまう方がいます。まさに、焼き畑農業のような感じです。

私たちは、適正利益を取りながら末永く利用してもらえる価格設定をすればいいので、むやみやたらに高額販売をする必要もないのです。

３．長期経営時の注意点
お店を１０年以上続けることができても、２０年がもう１つの壁になります。その壁の原因は、店主の年齢と体力の問題です。

３０歳から４０歳の間に開業した時は、やる気も体力も気力も充実していますが、年齢と共に、疲れが取れなくなり、気力体力も衰えていきます。そんな時、後進を育成していないと、結局、閉店せざるを得なくなります。

つまり、従業員の育成をして後継者を確保するか、２０年間の営業ノウハウを他店にアドバイスという形でノウハウ提供することで新たな収益源を確保するなど、年齢や体力にとらわれない新しい商売を展開していくことが可能になるのです。

あなたはこうした各段階の注意点に対して、適切な対策がとられていますか？今一度、考える機会にしてみてください。

応援しています。

ハワードジョイマン