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IKKOに学ぶ成約するセールス

2017.7.10 | ,
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From:西埜巧祐

赤坂のスタバより…

続き物の講座を受けるため、東京に来ております。講座まで時間があったので、銀座に出ていました。すると、面白い催し物がありました。IKKOさんの講演会です。新しいお店がオープンするらしく、その記念イベントでIKKOさんが喋るというものです。いつもと違う感じだったので、入ることにしました。そんなスキンケアとか美容には疎いのですが、有名人の話を聞けるなら、いいかと思い、行ってみたんです。

そうしたら、、、見事に期待が裏切られました。驚きました。

めっちゃセールスやん笑

IKKOさんは美容家として超有名。そんなIKKOさんの話を聞くために、結構な数の女性がいました。かなりミーハーな方もいました。最初から、その会場の雰囲気も盛り上がっていて、面白いと感じました。最初、山本リンダさんの「どうにも止まらない」を歌った後に、講演がスタートしました(あとで調べたら、どうも持ち歌だったようです)。

講演を聞いていたら、、、普通にセールスだなと思いました笑。美容の知識を話しながら、きちんとセールスをしていたのです。でも、すごい上手いなぁと思いました。これは真似したいと思うのも何個かありました。そのことについて、シェアしたいと思います。

1.知識で、商品を差別化する

美容家として有名なのは知っていました。でも、前で話す内容の濃さには驚きました。僕もメモしたいと思うことが、いくつもありました。今回、このお店で売っているのは普通のコスメです。でも、コスメを売るために、IKKOさんの美容知識と掛け合わせることで、他のものとは違うものになっていました。

「美容にはね、これが大切なの。
 中略
 それをするためには、これ!」

中略は、仕方がない。やはり、メモしたいなで終わってしまい、何もメモっていない^^;。でも、とても価値がある話だったようで、女性の方々は食い入るように聞いていました。

正直、コスメって星の数ほどあると思っています。そして違いも見えづらい。そういう時に、このように専門知識と合わせて出すことで、他のものと違うように見せられるんだなとは、学びになりました。

2. デモンストレーション

1番すごかったのが、コレ。実は、デモがすごくて、私も買いそうになりました。こんなにすごいものなのかと。IKKOさんの講演会で、印象に残っている言葉が1つだけあります。

IKKOさん
「私たちができることは商品の良さを、
 みなさんに実感していただくこと。
 あとは、商品がよければ、売れていくんです。

 これが商売の鉄則ですよ!!
 みなさんいいですかーー!!?」

(会場の反応)
「ハーーーーイ!!」

と、なぜか美容の講演会が、セールスの講演会に一瞬だけ変わった。とはいえど、これは本当に正しいと思います。デモンストレーションの力は、どんなビジネスでも使うことができます。ケネディの講演会でも、デモはよく使われます。化粧品の場所では、ほぼデモしかしていない(ちょっとやりすぎ?と思うデモもあるが)。

IKKOさんの講演会では、デモばかりだった。スポンジ?みたいなものを手渡されたり、ジェルとか、ピーリングとか、化粧水などなど。。。

一番買いそうになったのは、化粧水。化粧水を肌につけた瞬間、途端に肌がもっちりした。本当に驚くほどでした。その瞬間、本当に買いそうになりました。これがデモの力です。

偉大な広告人、クロードホプキンスは、「商品は最高のセールスマン」と言いました。その商品の良さを体験させることができるデモほど、買いたい気持ちを強くするものはありません。

3. 巻き込み

いかに講演会、セールスにお客さんを参加させるか?これはIKKOさんのパワーがなしている技かもしれませんが、とても素晴らしいと思いました。一人一人にきちんと対応しているし、後ろにいるお客さんに実感してもらうために、壇上から降りて、後ろの方まで歩いて化粧水とかを塗りに行っていたのです。

ファンサービスといえばファンサービスと言えるかもしれません。でも、壇上から降りて、自ら後ろにいき、一人一人の手を取って、化粧品のデモをしていたことに驚きました。もちろん、質問もきちんと聞いて、返しています。細かいかもしれませんが、こういう小さい取り組みをしていることに、素晴らしいと思いました。

一人一人と触れ合うことで、私を含めて多くの人がIKKOさんの話を聞こうとします。もっと商品を使ってみたいという気持ちを作ります。人を巻き込んでいくのは、彼女の人柄、魅力だと思いますが、学びになりました。

美容家の知識もさることながら、このようにきちんとセールスすることもやっていたIKKOさんにプロとしての一面を見させていただきました。美容の知識?何も覚えていません笑。IKKOさんのパワーと、そのセールスのうまさに、ただただ感心した講演会でした。

私は、この講演会で、知識で商品を差別化すること。デモンストレーション。そして巻き込みの3つを学ぶことができました。どれも、あなたのビジネスで使えるものだと思いませんか?

ー西埜巧祐

PS
世の中のあらゆることを、このようにマーケティング視点でしか見れないのか・・・。まぁ、楽しいからいいんですけどね。モアナという映画で泣かなかった。と話したら、多くの人に驚かれます。人の心がないのかと・・。

いや、俺はあるはずだ。でも、モアナで一番印象に残っているのは「やはりストーリーの書き方は、主人公が逆境から立ち上げる姿がいいんだな」というストーリーの書き方です。マーケター、セールスライターという仕事は、変わった視点が持てますね。

西埜 巧祐

2012年にダイレクト出版に入社。1つの商品の販売プロジェクトで3000万円以上を売上げたり、企画したセミナーを告知後8時間で140名(満席)集客したり、年間120万円もするコンサルティングを満員にするなど、、高額商品・セミナーの販売で数々の実績を残す。また、自身が担当した高額セミナーの集客を毎回成功させ、その手順をマニュアル化。現在、それを使ってダイレクト出版の他のマーケッターも、セミナーの集客を行っている。現在は【ザ・レスポンス】のブランドマネージャーとして、プロモーションの企画、運営、商品の開発、人材教育を担当している。

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