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花火で10倍集客?

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From:西埜巧祐

@心斎橋のスタバより・・・

8月です。 

最近、浴衣姿の人を見るようになりました。それもそのはず。お祭りを各地でやっていて、場所によってはごった返しです。東京にいた頃は隅田川の花火大会に行ったことがあります。恐ろしく混んでいて「もう二度といかん」と誓いを立てたのが懐かしいです。

少しねたが古くなりますが、花見の時も見所の場所では、すごい人ですよね。私たちマーケターは、こういうイベントや花火大会から学ぶべきマーケティングの秘訣があります。今日は短い記事ですが、それをお伝えしたいと思います。考えてみると、不思議な現象じゃありませんか?何でもない地域に、ある一定期間だけ人がごった返すほど集まるのは・・・

考えてもみれば、不思議な現象

江戸川の花火大会では、なんと139万人が来るそうです。最近調べていたのですが、これは東京ドーム28個分です。こんな人が来るもんなのか。驚きました。

(ちなみに、お花見シーズンでもそうです。例えば大阪では、造幣局が有名です。この場所は、花見のシーズンで最高114万人も来ていたようです。調べた時、「嘘だろ・・・」と思いました。考えてみてください。造幣局ですよ。お金を作る場所です。普段、造幣局に行く人といえば、そこで働いている人。そして、付近に住む住民の方くらいではないでしょうか。)

深く考えてみると、どうすれば、あなたのビジネスで同じようなことを起こせるのでしょうか?その隠れた鍵は何でしょう? この鍵が、あなたのビジネスの集客を劇的に改善する鍵になります。

なぜ、特定の日に人は詰め寄るのか?その答えは、、、

答え:その日じゃないと見れないから

「いや、それはそうでしょう。だって花火大会はその日しかやらないじゃないですか」と思われるかもしれません。でも、それこそが鍵なのです。花火は365日ある中の、1、2日しか見れない。だからこそ、人は見に行くのです。もし仮に、桜が年中咲いているものだったとしたら、ここまでの人気はないと思います。これに関して2つの心理学の観点を、お話ししたいと思います。

1つは、「影響力の武器」という、有名な心理学の本からです。この本は大学の心理学の教科書にもなるくらい、有名な本です。私が大学で心理学のクラスを取った時、これが参考書として取り上げられていました。

どんな心理が働いて、人は行動するのか?それを6つの心理トリガーを使って解説されています。その中の1つに、希少性という心理があります。希少性というのは、限定〜個。限定モデルなど、限られた時期・限られた個数でしか手に入らないものです。

モンブランの限定モデルは、わかりやすいかもしれません。あるいは、ワインの〜年ものみたいなものです。花火は限られた日しか見れない。だからこそ、価値があるのです。

桜も同じです。桜は散る。桜は限られた期間でしか見れない。だからこそ、人は見に行くのです。そしてもう1つの心理学の観点。これは、世界的なDRMの権威、ダン・ケネディの言葉です。より実践的な心理の考え方だと思います。

「人は、手に入れられないものを、欲しがる」

ということです。桜を見たいと思っても、思う時期には見れません。限られた時期しか見れません。だからこそ、人は桜を見たがるのです。

これをビジネスに置き換えると、、、

「どうすれば、
 あなた自身・あなたの商品を
 桜のようなポジションにするのか?」

ということです。

ラーメン屋であれば、いつでもたべれるラーメン屋ではありません。いつでも食べられるということは、行列がなく、カウンターも常に空いている状態です。そうではありません。行列があって、常に満杯の状態を作るのです。行列というのは、行列ができるからこそ、行列ができるのです。

コンサルタントなら、
「頼めば、なんでもしてくれる。常にメールとかチャットのクイックレスポンスをする人」

ではなく、

「この人は、他の人から頼りにされている。
 忙しいから、なかなか返事がこない。けど頼みたい」

という状態を作ることです。

常に供給よりも、需要が高い状態を作ること

もし仮に、花火が毎日上がったら、、、桜をいつでも、どこでも見れるように品種改良をしてしまったら、、、

それらを1年中見れるようにしてしまったとしたら、人気はなくなると思います。あなたのビジネス・商品も同じです。もし、いつでもどこでも手に入るものになってしまったら、価格でしか勝負ができなくなってしまいます。

僕らが考えるべきこと。それは”いかにしてビジネス、商品、サービスの需要を、供給より大きくするか”です。そうすれば、あなたのビジネスが、お客さんに困るなんてことはなくなるでしょう。桜の時期のように、来すぎて困る・・ということになるかもしれません。

ー西埜巧祐

西埜 巧祐

2012年にダイレクト出版に入社。1つの商品の販売プロジェクトで3000万円以上を売上げたり、企画したセミナーを告知後8時間で140名(満席)集客したり、年間120万円もするコンサルティングを満員にするなど、、高額商品・セミナーの販売で数々の実績を残す。また、自身が担当した高額セミナーの集客を毎回成功させ、その手順をマニュアル化。現在、それを使ってダイレクト出版の他のマーケッターも、セミナーの集客を行っている。現在は【ザ・レスポンス】のブランドマネージャーとして、プロモーションの企画、運営、商品の開発、人材教育を担当している。

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