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[実証済]名刺から契約を取る方法

2017.5.22 | ,
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From:西埜巧祐

@心斎橋のスタバより…

先日、顧客インタビューをしました。社労士の方です。とても成功されていて、なんとクライアントが380社もいるとのこと。普通、社労士のケースで言えば、年30件取れていたら「すごいね」と言われるようです。その12倍以上のクライアントを獲得した方です。

「すごすぎじゃないか?」

と思い、仕事を獲得した方法について、たくさんお聞きしました。その中で、一番印象に残った方法をシェアしたいと思います。それも、今読んでいるあなたがすぐに始められる方法です。名刺を活用した、仕事の獲得方法です。

これは、社労士の方しか使えない方法ではありません。どんなビジネスでも使えます。セールスライターだろうが、コンサルタントだろうが、、、他のビジネスでも、、、

仕事が獲得できない本当の理由は?

私がセミナーで講師を務めて、多くの人から悩みを聞いてきました。その中で、毎回出る質問は、「どうやって仕事を取ればいいか?新規のクライアントを取ればいいか?」ということです。これからその解決法を話すわけですが、一体なぜ、仕事が獲得できないのでしょう?

きっとあなたは、「商品は良さそう。でも、買わなかった」という経験をしたことがあるのではないでしょうか?仕事が獲得できない理由を探るにあたり、その経験を深掘りすることは、その答えになります。

ここでは、私の経験談を紹介しましょう。忘れもしません。なんばパークスというショッピングモールが、大阪にはあります。そこに入っている服屋さんの話です。

良い商品だけど、買わない時

僕が服を見ていたら、とある女性のスタッフが、常について回ります。求めてもいないのに、すぐに解説をしたがります。「それは、〜〜でできていまして・・」などなど。

こっちはゆっくり服を見たいのです。なのに、毎回解説をされるとうざいです。

細かいことを話しますが、嫌だったのは話の聞き方です。僕が「これって、〜〜にあいますかね?」と聞いたら、その服のイメージができなかったようです。

「うーん・・・」と言いつつ、、、

店員
「まぁ、何にでも合うので大丈夫ですよ」

西埜の心の声
「・・・適当?」

というように、こっちが話す意図を、きちんと汲み取らないのです。会話になっても、期待する答えも帰ってきません。一応、気に入った服があったので試着はしました。その試着をして見たのですが、その時に履いていたデニムと合っていませんでした。少なくとも、僕はそう思いました。なのに関わらず「お似合いです」とテンプレート通りの話をする。。。

そんな出来事が積もるに積もり、結局商品は買いませんでした。

すんなり買う時・・・

対して、私がよく行っているお店があります。そこの店員さんからは、よく買います。買うって言いますが、、、恐ろしく買います。その人が勧めると、ついつい買いたくなってしまいます。それは店員さん自身の進め方がうまいからです。

店員さん
「西埜さんは、スタイルが他の人よりも良いです。で、見た感じの印象は、〜〜です。で、お持ちの服は〜〜なので、、、こういうのはどうでしょ?」

西埜
「おおおおおお、、、さすがです」

こちらが持っている服や、印象を考え、コーディネートをしてくれるのです。それを着れば、周りから自動的にオシャレと言われます。なんとも楽な話です笑。彼が勧めれば、大概のものは買ってしまいます。

印象的だったのは、僕が持っている系統の服を予測して、あえて僕が手に取らないであろう”オシャレ”な服をチョイスしたことです。これには驚きました。

二人の店員、違いは何?

さて、二人の店員の話をしました。この二人の違いはなんでしょう?商品の違いではありません。キャリアの違いではありません。はたまた、タイミングが良かったからでもありません。

違いは、信頼関係にあります。

ここに大きな違いがあります。前者のスタッフさんのことは、全く信頼していません。後者のスタッフさんは、僕はとても信頼をしています。服って、世の中にたくさんありますよね。その中で、信用しているスタッフが勧める商品を買うのです。

正直、買わなかったお店の中にも、それなりにオシャレなものはありました。それでも買わなかったのは、僕についたスタッフのことを信頼できなかったことが大きいと思います。

お客さんは何を買えばいいか、わからない。
だから、信頼している人に選んでほしい

世の中にはたくさんの商品があふれています。その中で、お客さんは何を選んだらいいかわからない状態です。一つの商品を理解するのも、難しい状況です。

そういう状況で、多くの人が求めていることはなんでしょう?それは、信頼している人から、その道の専門家から、最適なものを選んでほしい。ということです。

どんなビジネスのジャンル、リストでも、同じことが言えるのではないでしょうか?

商品が売れないのは、信頼されていないからと、視点を変えてみましょう。確かに、商品の伝え方をきちんとしたら、売れます。でも、それ以前に、売り手のことが信用できなければ、商品は売れません。

では、考えてみましょう。

一度だけあった人、名刺交換をした時に、すぐい信頼関係を構築できるでしょうか?

・・・・

一度きりでは、難しいですよね。一度きりの限られた時間で、信頼してもらい、商品を売るのは、非常に難しいです。コンサルタント、社労士、セールスライターなど、自分の仕事を伝えづらい場合は、特にです。

ほとんどの人は、自分の商品の良さを伝えようとします。でも、信頼されるために、何をすればいいか?という視点は抜けがちです。

どうすれば、信頼されるのか?

それが、今回の顧客インタビューで聴けたことです。

彼が実践したことは何か?それは、名刺交換した人にメルマガを送ることなのです。彼は名刺交換した人たちに、メルマガを継続的に送り、信頼関係を作っていったのです。そうしたら、自然と毎月2、3社から仕事がもらえるようになりました。

シンプルすぎる?

「え、それだけ?」と思うかもしれません。でも、それだけです。この方法だけで、月に、2、3社から仕事がもらえるようです。計算すると、これだけで年に2、30社増える計算になります。

お客さんと信頼関係を構築し、その道の専門家であることをメルマガを通して示していたのです。考えてみたら(僕が聞いてきた中では)、ほとんどの人はやっていなかったような気がしました。

でも、このような形でフォローアップをして、仕事が取れた例は、他にもあります。話を聞いて振り返ってみたら、社労士の方だけではなく、コンサルタント、セールスライター、他の士業、ビジネスをしている方も使える方法だな…と思いました。

ちなみに、この方が出しているメルマガは、地域では大人気。とある会合に参加したところ、周りから「メルマガ読んでます!」「うちの息子にも送ってください!」と、周りから詰め寄られたんだとか。驚きですね。

忘れがちな、お客さんとの信頼関係の構築

シンプルにメルマガを送るだけ。それだけで仕事が取れてしまっていたのが、このインタビューで分かりました。でも、こればかりは盲点だったと思います。名刺を交換した後、何かのアプリで登録をするか、名刺の保管庫に入れるか、、、だと思います。

それ以降、何かで活用されるか?何かに使うか?と考える人は少ないのではないでしょうか。使うと考えたとしても、本当にアクションして使っているケースは少ないと思います。

でも、その名刺交換した人たちにメルマガを送り、信頼関係を構築していく(特にキーポイントは、信頼関係の構築)。これだけで、仕事を獲得できていたのは、、、驚きました。

とてもシンプルな方法です。ぜひ使ってみてください。

ー西埜巧祐

PS
名刺交換した人と
信頼関係を構築し、
仕事を手に入れるなら、、、

このビデオで話す方法が
間違いなく効果的です。

ビデオはこちら
*公開は明日(23日)まで

西埜 巧祐

2012年にダイレクト出版に入社。1つの商品の販売プロジェクトで3000万円以上を売上げたり、企画したセミナーを告知後8時間で140名(満席)集客したり、年間120万円もするコンサルティングを満員にするなど、、高額商品・セミナーの販売で数々の実績を残す。また、自身が担当した高額セミナーの集客を毎回成功させ、その手順をマニュアル化。現在、それを使ってダイレクト出版の他のマーケッターも、セミナーの集客を行っている。現在は【ザ・レスポンス】のブランドマネージャーとして、プロモーションの企画、運営、商品の開発、人材教育を担当している。

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