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答えはコチラ:”釣り”に学ぶマーケpart2

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From:西埜巧祐

さて、先週の記事では謎かけから始まりました。先週の記事では、釣りをしたこと。そして、それが大成功だったということで、お届けしました。そして、成功の秘訣は腹ペコの魚たちだったということです。

僕が、先週の記事を書くにあたり、失敗をしたとお伝えしました。その失敗は何だったかというと、、、

写真がなかったことです。

以前の釣りは、大失敗。待てど待てど、何も釣れない…という感じです。でも、今回の釣りは、大成功。釣り堀に糸をたらせば、どんどん魚が食いつく。こんなことがあって良いのか・・・ と思うくらい、うまくいったのです。

でも、この話を聞いて、あなたは信じられるでしょうか?人それぞれだと思います。が、「もし私なら」、、、嘘じゃないかと思います。

もしここで、バケツいっぱいに魚が釣れている写真があれば、、動画でサクサク釣れている動画があれば、、、信じてもらえると思います。ライターとして、、、自分が出す記事・主張に対して、裏付けとなる証拠を用意しなかったのが、大きな失敗だったわけです。

セールスでも同じ

この話は、セールスでも同じです。2016年、セールスレターのレビュー会や、採点などで、多くのセールスレターを見てきました。業種も様々です。どんなセールスレターでも、

「この商品を買えば、こんな良いことがあります」

という主張、メッセージがあります。いわゆるベネフィットですね。このベネフィットを信じてもらうための証拠がないケースが多いのです。

どんな良いベネフィットを書いても、、、
どんな良いアイディアを作っても、、、
どんな良いオファーを作っても、、、

それが信じてもらえなければ、意味がありませんよね。商品が持つベネフィット・結果を証明するための証拠が必要です。売る側として、私たちは何を用意するべきでしょうか?集めやすく、使いやすい証拠を紹介したいと思います。

証拠1:ケーススタディ・事例・お客さんの声


あなたの商品を使って、成果が出たお客さんの声を出しましょう。これは、あればあるほど良いです。僕らの商品でも、お客さんの感想や、声をあらゆる商品で集めています。商品を売る時、お客さんの声や事例を全面に出していきましょう。

基本的に、売り手が話す言葉は、信じてもらえません。ですが、第三者の言葉というのは、信じてもらいやすいです。今回の例であれば、一緒に行った友達の声が必要だったのでしょう。

僕らであれば、こういった成果を出したお客さんの事例が必要なのでしょう。

事例の例

他の事例はこちら

証拠2:信頼できるデータ

ことセールスにおける話ですが、信頼できる情報機関・発信している所から、引用をするのも、一つの方法です。僕らの1つの商品の事例でを紹介しましょう。

「立ち上げられた多くのビジネスは、10年以内に倒産をしてしまいます」

という主張がありまして。でも、これだけでは真実味がありませんよね。そこで、国税庁のデータを引っ張ってきました。 こういうコピーになりました。

「国税庁の調査によれば、60%のビジネスは1年以内に倒産すること・・・さらに5年以内には80%のビジネスが倒産すること・・・そして、5年後に年商1億円以上で黒字になっている確率はなんと・・・たったの4.4%しかありません」

というように、国税庁の調査をもとにすることを書けば、真実味がでますよね。主張を裏付ける証拠としては強力ですよね。

証拠3:できるだけ具体的に言う

例えば数字。今回の釣りで言うと「たくさん」と言う言葉ではなく、「13匹釣れた」と言う言葉を使うのが、具体的に言うことです(写真がなくなっているので、信ぴょう性はありません。あくまで例です)。

他にも、僕たちの商品であれば、「売上が数倍になりました」と言う言葉ではなく、「売上が2.45倍になりました」と言う具体的な言葉にする形です。嘘を言う人と、そうでない人の違いは、具体的なことを言うと、言えなくなることです。正直な人は、具体的に言えます。明白ですね。

あなたの商品を売る時、何かしらの結果が約束されているはずです。その約束が果たされることを、証拠を使って信じられるものにしましょう。

「100%信じられる約束は、なんとなく信じられる約束の10倍のセールスの力がある」
〜世界的に有名なセールスライター ジーンシュワルツの言葉〜

証拠の出し方は、たくさんの方法があります。その中でも代表的で、使いやすい3つの証拠を紹介しました。もしあなたが、商品を売る時に、これらが使えないか・・・ぜひ、考えてみてください。

今年最後の記事

今年最後の記事が、こういう記事になるとは思いませんでした。僕は釣りから学ぶことが、多かったようです。本当は、毎年僕がやっている振り返りについて書こうか・・・とも考えました。でも、流れでこの記事が最後の記事です。

今年は、去年と大きく違う年になりました。多くの人にセミナーをさせていただいたり、部下が入り、育てる仕事。アメリカでセミナーを2回受けに行ったこと。お客さんにアドバイスをする機会が多く、そのアドバイスで売上を上げられた方がいたこと。後半は、事業全体の数字を管理したりと、、、。新しいチャレンジがたくさんありました。

成功もあれば、失敗もあります。良かれと思った施策が、外れたり・・・と。失敗の方が圧倒的に多いですね。考えてみれば、この記事も失敗に関する記事です。でも、それだけいろいろなチャレンジができたのだと思います。

来年も、今年に負けずに、いろいろなことに挑戦したいと思います。 そして、これまで学んだことを活かし、さらにスキルアップをして、あなた自身、あなたのビジネスの成長に、貢献したいと思っています。

良いお年をお過ごしください。来年もよろしくお願い致します。

PS
ちなみに。

私にとって、良い年を過ごすというのは、、、
朝7時に起きて、スタバに行き、午前中に仕事をします。
そして午後からは、読書とか、勉強をしたいことや、計画づくりをしたり、体を動かすなど、、、7つの習慣の第二領域にあたるものでしょうか。

そんなことをして、ゆっくり過ごします。

僕は、こういうことを「良い年を過ごす」と言います。

年末年始だから、ゆっくり休んで、コタツで紅白を見るとか、年末年始の特番を見るなんていうのはしません。そして、実家に帰るなんてこともしません(違う場所で、ちゃんと会っています)。

年末年始だからこそ、人に邪魔されずに仕事ができる特別な期間です。僕はこんな感じで過ごしますが、、、あなたはどう過ごされますか?どこかで、ぜひ教えてください。

西埜 巧祐

2012年にダイレクト出版に入社。1つの商品の販売プロジェクトで3000万円以上を売上げたり、企画したセミナーを告知後8時間で140名(満席)集客したり、年間120万円もするコンサルティングを満員にするなど、、高額商品・セミナーの販売で数々の実績を残す。また、自身が担当した高額セミナーの集客を毎回成功させ、その手順をマニュアル化。現在、それを使ってダイレクト出版の他のマーケッターも、セミナーの集客を行っている。現在は【ザ・レスポンス】のブランドマネージャーとして、プロモーションの企画、運営、商品の開発、人材教育を担当している。

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