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白状しますが…

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From:昌子幹

From: 昌子幹

生まれてこのかた、僕はずっと自分の足は長い方だと思っていました。少なくとも人並みの長さはあると思っていました。ところが、ある事件によって、実はそうではなかったということを僕は40歳を過ぎてから気づかされることになりました、、、

それは、ある晴れた休日の昼下がりのこと。僕はのんびりと本を読んでいました。洗濯日和です。ふと外に干してある洗濯物に目がいきました。そこには2本のジーンズが並んで干してありました。一方は僕の、そしてもう一方は妻のです。

僕と妻は身長差が20センチほどあるので、当然、長さも違います。一方は長く、もう一方は短い。そして、これもまた当然ですが、長い方が僕の、短い方が妻の、、、、のはずなんですが、何か違和感を感じるのです。

その違和感の正体を突き止めるために、干してある洗濯物に慌てて駆け寄った僕は、その2本のジーンズをつぶさにチェックしました。そして驚きました。なぜなら、長い方が妻のジーンズで、短かい方が僕のジーンズだったからです。

「えっ?なんで??」

妻の足が特別長いというわけではありません。とすると、まさか、、、僕はそばにいた妻に恐る恐る聞きました。

僕:
「ひょっとして、俺の足って短かいの?」

妻:
「えっ!?今頃気づいたの??」

僕:
<ガビーーーン!!!>

ショックを隠しきれない僕に追い打ちをかけるように、彼女はさらにこう付け加えました。

妻:
「ちなみにだけど、、、足だけじゃなくて、手も短かいんだけどね」

僕:
「えーーーーーっ!んなアホな!!!」

と言ったものの、そう言われてみれば心当たりがなくもないんです。スーツを買うと、上着の袖がなぜかいつも長いので、詰めてもらっていました。Yシャツもまた同じで、なぜかいつも袖のあたりがダブダブしているのですが、面倒なのでそこはあまり気にせずそのままにしていました。

いずれにせよ、よもやそれが自分の手が短かいからだなどと、この年齢になるまで夢にも思ったことはなかったのです。でも、話はそこで終わりません。もはや立ち直る気力もなくした僕に、妻はとどめの一言を言い放ったのです、、、

「Yシャツの袖がダブダブって、結構恥ずかしいんだよ」

なんと・・・僕はそんな恥ずかしい姿を社会人になってから20年以上も世間にさらし続けてきたと言うのでしょうか?僕の姿を人は皆、心の中で笑っていたというのでしょうか?

冗談ではありません。

しかも、その時僕は、自分が講師を務めるセミナーの開催を間近に控えていました。当然、大勢の前でスーツを着ることになります。しかし、そうと分かってしまった以上、もはや袖がダブダブのシャツを着るわけにはいきません。残された時間はわずかです。僕はその場で決断しました、、、

オーダーメイドのシャツを作る!!

僕はその日のうちに専門店に足を運び、生まれて初めてオーダーメイドのシャツというものを作ってもらいました。既製品のものよりもちろん高いのですが、もはや値段を気にしている場合ではありません。そして、採寸してもらい、注文を終えた僕はほっと胸をなでおろしました。「これでもう笑われなくてすむな」と。

さて、、、

僕は何の意味もなくこんな恥ずかしい話をしたわけではありません。実は、この事件の裏には、人を行動に促す3つの心理トリガーが隠されているのです。あなたは気づいたでしょうか?その3つとは、これです、、、

心理トリガー1:コントラスト

ひとつ目は「コントラスト」の心理トリガーです。コントラストとは「人は比べるものがないとその価値を認識することができない」ということです。僕は、ずっと自分の足は長いと思っていたわけですが、そうではないということに気づきました。なぜか?

それは、2本のジーンズを比べたからです。比べることがなければ、おそらく僕は死ぬまで自分の足は長いと思っていたことでしょう。(今となっては、その勘違いのままでいた方が良かったかも、と思わなくもありませんが)そして、そのことによって僕は、自分の足だけでなく、手までもが短かいことに気づかされました。

心理トリガー2:羞恥心

そして、2つ目の心理トリガーが「羞恥心」です。「恥ずかしい」という感情は、人間の感情の中でも最も強いもののひとつです。そして、恥ずかしい思いから逃れるためであれば、人はあらゆる行動を起こそうとします。今回の場合、「袖がダブついたYシャツを着ている恥ずかしいやつだと思われたくない」という強力なモチベーションが僕を行動に駆り立てたのです。

ちなみに、こういったネガティブな感情はポジティブな感情よりもはるかに強力です。これがもし「もっとかっこよく見られたい」というポジティブなモチベーションだったらどうでしょうか?おそらく、その日のうちにオーダーメイドのシャツを買いにいくことはなかったでしょう。そして、そのまま忘れてしまったかもしれません。

今回のケースで言えば、この羞恥心のトリガーが購入に至る中心的な役割を果たしたと言えるでしょう。これだけでも、行動に移すには十分だったかもしれません。しかし、さらに最後のトリガーが僕の行動を決定的にしました。それは、、、

心理トリガー3:緊急性

僕は自分が講師を務めるセミナーを一週間後に控えていました。大勢の人の前にシャツを着ている姿をさらすわけです。買おうかどうか迷っている暇などありません。「買うなら今しかないという緊急性」が僕をすぐさま動かしたのです。そしてさらに重要なのは、この緊急性が「値段を他と比較する」という行為さえ僕から奪ってしまったことです。

このように、僕がオーダーメイドのYシャツを買うまでには、少なくとも3つの心理トリガーが働いていたことが分かります。しかし、これは何も今回に限ったことでもなければ、僕に限ったことでもありません。

人が買い物をする時、通常とは違う行動を起こす時、その裏では必ずと言っていいほど感情を動かすなにがしかの心理トリガーが働いています。

しかも、多くの場合それはひとつではありません。いくつかの心理トリガーが組み合わさることで、相乗効果的に、より強力に感情を動かし、そして人を行動へと導いているのです。

人間心理をマスターする近道

「マーケティングやセールスライティングの半分は人間心理でできている」とダン・ケネディは言っています。であれば、僕たちマーケターやセールスライターは人間の心理や感情の動きに敏感でなければなりません。

きっとあなたも、「なぜこんなものを買ってしまったのか?」「なぜあんなことをしてしまったのか?」と思うことがあるでしょう。そんな時は、その行動に至るまでの自分の心や感情の動きを振り返ってみてください。そして、それをあなたのマーケティングやセールスコピーに応用できないか考えてみてください。

自分の行動を振り返って、その裏側を観察するこの方法は、あなたが人間心理をマスターするのにとても役に立つはずです。ぜひ、やってみてくださいね。

昌子幹

P.S.
注文後、店員さんは僕にこう言いました。

「お渡しは1ヶ月後になります」

・・・え???

当然なのかもしれませんが、オーダーメイドのシャツが一週間やそこらで出来上がるはずもなく、せっかく新調したのにもかかわらず、セミナーの開催には間に合いませんでした。。

昌子 幹

BtoBからBtoC、国内から海外に至るまで15年以上にわたって営業とマーケティングの経験を積む中、ある時ダイレクト・レスポンス・マーケティングとセールスコピーの重要性に気づく。独学で勉強を進める一方、当時たまたま募集をしていた小川忠洋主宰のセールスライターを養成するコーチングプログラム「パートナー養成講座」に参加。その4カ月後にはセールスライターとして最初の仕事を獲得し、会社に勤める傍ら副業で活動を開始。間もなくセールスライターとしての仕事が急増し、収入も本業を大きく超えたためセールスライターへと完全に転身。現在は【ザ・レスポンス】でプロモーションの企画とセールスライティングを担当。

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