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適正な価格の付け方

2009.12.25 | ,
  •  

From:寺本隆裕

From:寺本隆裕

「商品の値段をいくらにするか」

これは難しいけど重要なテーマ。

ダン・ケネディが「ビジネスは価格で生き、価格で死ぬ」と言っている通り、価格設定はビジネスの生死を決めるほどのインパクトがあります。

今日は、適正な価格の付け方を紹介しましょう。先日、ザ・レスポンスの読者からコメントをもらいました。「価値とは?」という記事に対するコメントで、

価値の決定はわかりました。そこで値段を決める要素は何ですか?

製作工数・人件費・光熱費・材料費・宣伝費・自分の儲け等で決めていますか?買う立場からすると、安いほうが買いやすいけど・・

というもの。

きっと多くの人も同じような考えを持っているかもしれませんが、実は、これはあまりうまくいかない価格設定の方法です。

なぜか???

それは、価格設定の判断基準が「売り手」にあるからです。
実際、その値段に価値があるかどうかを判断するのは、あなたではありません。買い手であるお客さんです。
だから、、、制作工数がいくらだろうが、それに光熱費がいくらかかっていようが、材料費などの原価がいくらだろうが、売り手の儲けがいくらだろうが・・・

買い手にとっちゃ、それは何の意味もないのです。

1万円の商品を買うのに、その商品の原価が100円だろうが9千円だろうが、買うかどうかの判断基準は、その商品に売値である1万円の価値があるかどうかだけ。
実際の決定権は、買い手にしかないのです。

適正価格の決定法

じゃぁ、実際にどうやって価格を決めるのか?
実際の決定権が買い手であるお客にしかないのであれば、答えは、「お客に聞け」です。

ただそれでは抽象的すぎて、実用性がありません。
だから今日は、そのステップのヒントとなる、リソースを紹介しましょう。

1.価格設定についてオススメの本。

紹介しましょう、と言っておきながら、、、残念ながらこの本はもう絶版になっているので、中古でしか手に入りません。
でも、読み返すたびに新しい発見がある、とても素晴らしい本なので、見かけたらぜひ買っておきましょう。

⇒ 一瞬でキャッシュを生む!価格戦略プロジェクト

ちなみに、今の段階でアマゾンのマーケットプレイスを見ても、30個ちょっとしか中古もないみたいなので、手に入りにくいことが予想されます。
もしかすると、このブログで紹介したことで、今ある中古も全部なくなって、手に入らなくなってしまうかもしれません。

本来なら、手に入らない可能性のあるような本は紹介するべきではありません。
でもここにも価格設定のヒントがあるので、あえて取り上げています。
この本の定価は多分1500円くらいだったと思います。そして原価は数百円程度でしょう。でもこれは「手に入りにくい」というだけで、いきなり価値がアップしています。入手に何万円もかかる可能性だってあります。
いわゆる「プレミア」がついているということですね。

要するに、手に入りにくいものは希少価値があり、値段のアップが受け入れられるのです。
それは商品の原価とは関係ありません。ただ、「ちょっとしかない」というだけで、高額にすることができます。

さて、あなたの商品やサービスに、どうやって「プレミア」をつけられるでしょう?

2.【ビデオ】価格設定の謎

これは、【ザ・レスポンス】で、小川がしゃべっているビデオ。価格の設定について、「ぶっちゃけて」います。

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    ・お客のためを思うと、利益ギリギリで安値で売った方がいいの?
    ・なぜ、安値を付ける方が間違いなのか?
    ・結局のところ、価格設定とは何のこと?

という内容について、ビデオで公開しています。
    ↓
[ビデオ]価格設定の謎

3.別のルールで勝負する

「本当の商品は商品ではなく、オファーだ」

これは、ダイレクトレスポンスやコピーの世界で有名な言葉。

「一番安い値段をつけた人が勝ち」というルールから抜け出し、競合の値下げに引きずられて、自分も値下げしないといけない状況にならないためには、彼らとは別のルールで勝負すればいいのです。

    ・「普通の」商品を扱うビジネスを、価格競争に巻き込まれず、むしろお客さん(しかも優良顧客)が自動的に寄ってくるようなビジネスに変える方法
    ・高い値段が安い値段より売れる理由

について、この記事で紹介しています。
    ↓
競合より、高い値段で売る方法

4.価格を上げる、価格を下げる

3と似ていますが、ほかの競合とは全く違う価格帯で勝負するということです。
競合と同じようなものを同じような価格で売っていれば、1円でも安いところが選ばれるようになります(特に、インターネットの世界では、比較が簡単です)。

だからその強豪ひしめく価格帯から外れることがポイントです。もちろんオススメは高額にすること。
安いものを売っていても利益は少ないですし、たくさん売らないといけません。たくさん売るということはお客さんの数もたくさん必要になるので、オペレーションもとても大変です。

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    ↓
価値とは?

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寺本 隆裕

ダイレクト出版取締役。セールスライター兼マーケター。クライアントのためにセールスライティングを請け負う場合、プロジェクト1件で、一流企業のエリートサラリーマンの年収を軽く超える額をチャージ。さらにそこから売上からのロイヤリティがかかる。これほど日本で最高クラスの料金設定にもかかわらず「書いてください」という人が後を絶たない。著書には『ウェブセールスライティング習得ハンドブック』『ダン・ケネディから学ぶ「稼ぐ社長」の作り方』(集英社)がある。

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