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商品で差別化できない?なら…

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From:山田光彦

「競合もうちと同じような商品を売っていて、値段勝負になってしまうんですよ」

これは、あるお客さんから言われたこと。

セールスライティングのセミナーの懇親会での話だったのですが、この話を聞いていた周りの人も「そうだよね」的な反応をしていました。

僕も昔は司法書士という法務関係の仕事をしていたのでわかるのですが、競合もほぼ同じ商品・サービスを売っているので、なかなか商品で差別化するのは難しかったんです。でも、実際にサービスを受けてもらえれば、仕事の知識とか、連携の取りやすさなどなど、サービスのクオリティに大きな差があるということはわかっていました。そうはいっても、知識に自信があるとか、相談しやすいみたいな話をしても、あんまりインパクトがないなー、と悩んでいたんです。

ですが、商品で差別化できない時でも、競合と差別化するために、やれることはいくつかあります。

その代表格が、売っている人で差別化すること(きっとあなたもどこかで聞いたことがあるかもしれません)。

こういうときにケネディがオススメするのは、おそらく、権威になるということ。その業界の第一人者とか、有名な人という風に思われれば、競合と差別化できることは間違いありません。行列のできる法律相談所とかに出ている弁護士さんが何人かおられますが、そういう人になれば、間違いなく、たくさんの仕事が舞い込んでくることになるでしょう。

そう思って、この話をセミナーの懇親会の席でしたのですが、、、「うーん」的な反応しか返ってきませんでした。。。(残念。まだまだ僕の力不足。。。僕の仕事は売上を上げてもらうことですから、行動してもらえなければ意味がありません…)。なので、別の方法を提案しました。というのも、、、

もっと即効、売上が上がる方法

人を使って差別化する方法は、1つではありません。

たくさんの方法があるのですが、僕が知る限り、人で差別化する方法の中で、一番即効性があるアイデアはこの方法です。

この写真は、このレスポンスサイトをリニューアルした時、あるキャンペーンをしたときに使った写真。もう少し詳しくいうと、サイトリニューアルにかかった費用がめっちゃ高かったので、頭を抱えています。助けてくださいという趣旨でキャンペーンをしたんです。

そして、たくさんのお客さんに助けていただき、普段のキャンペーンよりいい売上を上げることができました。(悲しいかな、セミナーとかでお会いした印象では、真剣に書いたセールスレターよりも、こういうキャンペーンの方がインパクトがあって、記憶に残るみたいです)

もちろん、このやり方は僕が発明したものではありません。ネタ元のスワイプファイルがたくさんあります。たとえば、人を全面に出したものは、、、


※超ぶっとび広告集より引用

といったものとか、かなりいろいろあります。

特にあなたがメルマガやニュースレターをやっていたり、お客さんと直接会っているなら、こういうアイデアで商品を売ってみたら、効果があると思います。人は知らない人よりも、知っている人や好きな人から商品を買うのが普通ですので。使うのには、ちょっとした勇気がいるかもしれませんが、慣ればなんてことないですし、それに見合う売上を上げてくれるはずです。それに、お客さんに、はっきりと覚えてもらえるようになるので、ぜひ、お試しください。

ー山田光彦

PS,
詳しい内容とか、他の事例も見たいなら、超ぶっとび広告集がオススメです。この下のリンク先のページにもいくつか事例が公開されているので、参考にしてみてください。
http://directlink.jp/tracking/af/251250/N7aGkp9q/

山田 光彦

【ザ・レスポンス】の責任者兼チーフ・セールスライター。以前は、司法書士として事業をやっていたが、顧客を集める重要性を痛感し、セールスライターへ転身。現在、ダイレクト出版のマーケティング部門の事業部長を務める。

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