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売れる切り口の見つけ方

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From:山田光彦

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この写真は、先週末テンプレート習得セミナーを開催した時のもの。

東京で2日間のセミナーだったのですが、四国の香川や全国各地の遠いところから、約60名ほどの人が参加してくれました。とてもありがたいですね。

1日目のセミナーが終了した後に、10人ぐらいの人が質問をするために並んでくれたり(セミナー中に「質問ありますか?」と聞いた時には、あまり手があがらなかったのですが、、、)、懇親会では、僕のブログに使っている写真について「写真が悪すぎる!話している人が山田さんだと自己紹介があるまで、気づけなかった。50歳ぐらいの人かと思っていました」と指摘を受けたり、、、と楽しい時間を過ごせました(笑

そして、、、

「売れる切り口って、どうやって見つければいいでしょうか?」

セミナーに参加してくれた方から、こんな質問をもらったのです。

もう少し詳しく説明すると、、、

ある商品を売りたいんだけど、どうやって売っていけばいいか迷っている。今回のセミナーで言うと、テンプレートをアレンジしてセールスレターを書くことはできる。けど、、、より売れるセールスレターにするために、テンプレートを使って何を書いたらいいか、ということの決め方を教えてほしい。

要約すると、こんな質問だったのです。

なので、今日は「セールスレターにどんなことを書けば売れるのか?」「売れる切り口をどうやって見つけるのか?」ということについて、使いやすい3つのパターンを事例を混じえて、ご紹介します。

1.ニッチ化(セグメント)

これは単純に売るお客さんを絞るということ。マーケティングの世界でよく言われている「顧客を絞り込めば売れる!」という、あのパターンです。

たとえば、マーケティングの業界でいうと、治療院専門の集客であったり、美容院専門の集客であったり、という風に業界ごとに絞っていくパターンがよくありますよね。

他にも、PPC専門とか、チラシ専門とか、ホームページ専門とか、やり方で絞るパターンだったり、いろいろ絞り方があります。

単純に「集客に困っていませんか?」というよりも「ホームページにアクセスを集めるのに困っていませんか?」と絞り込んで伝えた方が、アクセスを集めたいと思っている人には、自分にピッタリなのはココだな、と思ってもらえる確率が高まります。

その絞ったお客さんにだけに、セールスレターを書いていくパターンです。

絞り込み方をどう決めるのかというと、実際に自社の商品をよく買ってくれるお客さんに共通する特徴や商品を使った時にとても喜んでくれているお客さんに絞ってみるのが、うまくいく確率が高いでしょう。

2.商品の機能の一部のみに集中して、他は捨てる

他の機能は捨ててしまって(つまり、そのことは一切セールスレターには書かずに)、一部の機能のみをアピールするというパターンです。

実際、携帯電話にはいろいろな機能が付いていますが、通話とメールとか、重要な機能のみに絞った携帯電話もありますよね。そのパターンです。(この携帯電話は商品自体の機能を削っていますが、、、)

他にも(僕は行ったことはないのですが)髪の毛を素早く切ってくれるQBハウスのように、普通の美容室では、肩もみとかいろいろやってくれますが、そういったものを排除する。その結果、素早く髪を切ることをアピールする方法です。(QBハウスは他の機能を排除することで価格を安くすることにも成功しています)

絞った機能のみをアピールすることで、その機能に価値を感じるお客さんには買ってもらいやすくなりますし、商品自体の機能をシンプルにすることができれば、価格を安く抑えることができるようになるので、競争力(ライバルから顧客を奪ったり、奪われにくくなったり)も高まります。

3.今まで使っていたものの不満の解消

これは、お客さんが抱えている問題を解決するときに「不満に感じていたことを解消できるようになりました」ということをアピールしていくパターンです。

たとえば、ダイエット。ダイエットはしたいけど「食べることを我慢したくない」という不満がありますよね。そういう人向けに「食事1食分だけこのフルーツゼリーに置き換えてください。量はどれだけ食べても大丈夫です。お腹いっぱい食べて下さい。かなりおいしいですよ」といって、今まであった不満がなくなりましたよ、とアピールしていく方法です。

腰痛で悩んでいる人が「病院にいっても、いくつもの病院をたらい回しにされたあげく、全然治らない」という不満があるなら、ここにくれば、腰痛に関しては、私たちが責任をもって対応します。ということをアピールしていったりということですね。

他にも、脱毛サロンはやりはじめてから1年以上しないと、処理が終わらないのが普通らしいのですが、「1年は長すぎる。次の夏には間に合わせたい」という女性たちに「うちなら半年で終わるので、まだ今年の夏に間に合います」と言っていくというのも同じですね。

売れる切り口を見つける方法は、まだまだたくさんありますが、今日は、使いやすいものを3つご紹介しました。あなたがセールスレターにどんなことを書いたらいいかわからないなら、使ってみてください。

山田光彦

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山田 光彦

【ザ・レスポンス】の責任者兼チーフ・セールスライター。以前は、司法書士として事業をやっていたが、顧客を集める重要性を痛感し、セールスライターへ転身。現在、ダイレクト出版のマーケティング部門の事業部長を務める。

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