FROM：北岡秀紀

今、新幹線でこのメールを書いています。
3ヶ月に１回やっている、3泊の経営計画合宿から大阪に帰るところです。

経営計画合宿では専用の経営計画用のワークシートに取り組んで会社の方向性なんかを考えるというのが基本です。
しかし、それにこだわらず、3日間ホテルに缶詰になっていますから、まとまった時間をとってやりたいこと・考えたいことに取り組んでいます。

実際、今回参加されたクライアントのひとりは、これから実施するプロモーションのコンセプトを考えることにひたすら取り組んでいました。

私も今回は、ひたすら「当たり前だけど徹底してやれていないこと」を考えていました。
毎日ビジネスに取り組んでいて、当たり前なんだけれどこれを徹底できたらクライアントが喜んでくれるのに、売上がアップするのに・・・ということが、あなたもあると思います。
でも、日常業務のために忙殺されてしまいます。
そしていつの間にか、その間違った状態が“いつもの風景”になっていて、「当たり前じゃない状態」に気付くことができません。

しかし、この当たり前を徹底することがビジネスにとって一番重要なことです。

今回の合宿場所であるリッツ・カールトンなんかも、ドラマチックな感動ストーリーばかりが取り沙汰されますが、それはたまぁに起こるからストーリーになるわけで。
それ以上に、接客業として当たり前のことを、もの凄いレベルで徹底しているからこそリッツ・カールトンの名声があるわけです。

そして、私たち経営者が学ぶべきはリッツの伝説ではなく、普段の凡事徹底ぶりです。
そこで今回、私が今後、徹底しようと改めて考えたことを、３つあなたにもシェアしたいと思います。
きっとあなたも「あぁ、やろうと思っていたけど、やってなかった・・・」ということに気付くはずですから。

□見込み客、新規客と話をする

お客さんの話を聞いて、お客さんの悩みや言葉を理解することの重要性を『ザ・レスポンス』を読んでいるあなたに今さら説く必要はありませんね。

お客さんの話を聞く際に、特に、重視したいのが最近見込み客になった方、新規で何か買ってくれたお客さんです。
なぜなら、先入観がない分、既存のお客さんより客観的に、自社のことを見てくれています。
ですから、よりシビアに自社の改善点を指摘してくれます。

もちろん既存客、特にロイヤルカスタマーの話を聞いて、もっとライフタイムバリューを高める工夫も重要です。

それは自社のステージによって違うので、それぞれで考えれば良いのですが、まァ、新規客が欲しいのは皆同じでしょう。
であれば、新規客やその手前の見込み客に話を聞くことは、どんな会社でもやるべき事と言えます。

□売込み回数を増やす

商品が売れていない理由で多いのが、そもそも売り込んでいないから、ということがあげられます。
お客さんに商品紹介をすると「え？そんな商品あったの？」なんて聞かれたことはないでしょうか。

過去に、売込みをしたことがあったかもしれません。
しかし、お客さんのタイミングでないときに、いくら勧めたとしても当然、買ってくれません。
また、勧められたことすら覚えていません。

お客さんが「欲しい」というタイミングにあたるまで、何度も売込みをする必要があります。

ただし、それはしつこく売り込め、という意味ではありません。
お客さんの反応を見つつ、回数や期間を調整し、コンセプトなども変えるようにしていきます。

工夫のない売込みはただのウザいセールスですから。

□ダイレクトメールを送っているか？

特にインターネットを使ってビジネスをしている方。
上述の「売り込んでいるか？」と似ているのですが、ダイレクトメールでお客さんにアプローチしているでしょうか。

ネットで商売をしていると、お客さんに連絡したいとき、メールを使えば、無料で、しかも管理画面からすぐに手軽にできてしまいます。
だから、お客さんへの接点がどうしてもメールをはじめとしたオンラインに偏ってしまいます。

しかし、ダイレクトメールをはじめとしたオフラインのアプローチを使うことで、もっともっと売上をあげることができます。
だって、ダイレクトメールなんて、誰もやってないですから。

大切なのはやっているか？

いかがでしょうか？
全て今まで聞いた事があることばかりで「当たり前」なことばかりです。

でも、それをやっていますか？と聞かれたらどうでしょうか？
やれていない、と思います。

ほんとにちょっとしたことばかりですが、全て大きく成果が変わることが実証済みです。
上の３つでもいいですし、あなたが改めて考えたことでも構いません。
「当たり前のこと」とバカにせず、「当たり前のこと」に取り組んでみてください。