「コピーライティングは奥が深く、どんなに完璧に書いたつもりでも１００％の完成は無い。
その中で、少しでも１００％に近づけるためのテクニックが、今回、寺本さんにシェアしていただいたことだと思う。」
先週金曜日のレスポンスの記事について、メンバーのTakayukiさんからこんなコメントを頂きました。

From:寺本隆裕

「売れるダイレクトメールを作る１０１の方法」というテーマで連載しているこの企画、今日で５回目になります。コメントをいただいたのは前回４回目の記事。
前回から、DM本体のコピーライティングの話に入りました。

このコメントの中で僕が好きな部分は、「１００％はないが１００％に近づける」という表現。
コピーに限らずビジネスも何でもそうだけど、１００％というのはありえません。
どんなに実力のあるコピーライターが書いたコピーでも、１００％はありえません。

でも、１００％に近づけることはできます。

ダイレクトレスポンス型コピーライティングの長い歴史の中で、こういうことをコピーやDMに盛り込めば、反応が上がる「可能性が高い」というデータが積み重ねられてきています。
つまり１００％確実なものではありませんが、反応が上がる確率が上がるのです。

コピーライティングを学ぶことは、
キャンペーン成功の「確率を上げること」

さっき言った通り、今日の記事は「売れるダイレクトメールを作る１０１の方法」の5回目。
コピーライティングの部分の続きです。
ですがこれらの記事は、ただの読み物ではありません。

なぜならこれは、「コピーライティングのチェックリスト」としての機能を果たすからです。
ダイレクトメールを作ったり、コピーを書いた後、このシリーズの記事を印刷したものを横において、一つずつの項目をチェックしてみてください。

その作業が、そのDMやコピーの成功の確率を上げる、最も簡単な方法です。

それでは前置きはこれくらいにして、続き行ってみましょう。

信頼性

６２．見込み客は、あなたのことを信じていない、ということを知る

「１日１回このサプリを飲むだけで、１キロずつやせることができます。」と、書くのは簡単。数秒でできます。
書くことなら誰でもできるし、それを見込み客も知っています。

約束をしたりベネフィットを伝えたりしたあとは、それを「証明」する必要があるのです。大事なのは約束をすることではなく、信じられる約束をすることです。

６３．お客の声を入れる

最もポピュラーなのが、お客の声。「本物っぽい」お客の声は、強力な信頼性を高める資産になります。
そう。お客の声は「資産」なのです。単なるセールスレターのパーツではありません。
お客の声集めないとなー。。。面倒だなー。。。というレベルで取り扱うものではありません。

積極的にお客の声を集めましょう。（こういうお客の声があると、めちゃくちゃ強いです。）
ちなみに、信頼性を高めてくれるような材料は、全て資産になりえます。

６４．推薦者の声を入れる

あなたのマーケットに強い影響力を持つ団体、会社、人物、などは誰でしょう？
見込み客が尊敬するような人物は？
そんな彼らからの推薦があれば、強烈です。

６５．メディア露出

雑誌や新聞、ＴＶやラジオで取り上げられた実績は？
見込み客がいつも触れている一般的なメディアに出たという実績は信頼性が高いです。

６６．資格

あなたが保有している資格は何でしょう？
あなたの会社が持っている資格はなんでしょう？
同業者の間では全員が持っていて当然の資格などでも、見込み客からしてみれば当たり前のことでもなく、信頼性を高めるのに十分効果的な場合がよくよくあります。
保有している資格をアピールしましょう。

「先制のマーケティング」伝説のコピーライター、クロード・ホプキンスが使って大成功したテクニックです（もちろん、現代でも十分強力です！　関連記事はこちら）

６７．賞

何も、オリンピックで金メダルを取る必要はありません。６６と同じです。
業界のローカルな賞でも、十分効果的な場合があります。
（極論、２社しか参加していない大会で２位！とかでもＯＫ）

６８．顔写真など、売り手側の写真

わかりますよね？

６９．クライアント、取引先有名企業のロゴ、名前

私たちのクライアントは、トヨタ自動車、ＩＢＭ、ＮＴＴ、東京大学、です。
なんて書いてあれば、信頼性はぐっとアップします。ロゴを使うのも効果的です。

７０．具体的にする。ニッチにする。

このダイエットサプリは、全ての女性に効果があります。
よりも、
このダイエットサプリは、20代女性のうち、第一子の出産を終えてから１ヶ月以内の方に効果があります。
のほうが、信頼性は高まります。

ターゲットをニッチ化するメリットは、こういうところにもあります。

７１．データでバックアップ

信頼性のある調査元のデータなどを使って、あなたの主張をバックアップしましょう。

７２．めちゃめちゃ強い保証を付ける

もしこのサプリを飲んで、１週間以内に３キロ体重が減らなければ、あなたが今日支払ってくれた１万円は全てそのまま２日以内に返金します。それだけではありません。あなたに迷惑をかけたお詫びとして、更に迷惑料３万円を加え、全部で４万円をお支払いします。

さらにさらに、費用は全額弊社負担で提携先フィットネスクラブのトップインストラクターをあなたのご自宅に派遣。あなたのパーソナルなダイエットプランの作成をお手伝いさせていただきます。プランをお作り頂いた後、フィットネスクラブに通うことになれば、クラブの入会費、年会費など、必要になる費用は１年分全額弊社が負担いたします。

など。保証を付けることで信頼性がアップします。
ただし、その保証そのものの信頼性のバックアップもお忘れなく。

７３．セレブを使う

芸能人、有名人を使うと、信頼性がアップするだけでなく、注目を集めることができます。ダン・ケネディが強く勧めている方法で、ほとんどの場合、セレブに支払う費用を大きく上回る成果があるようです。

「みのもんたオススメ！毎朝１杯飲むだけで、血圧を下げるお茶！」

ＵＳＰ

７４．ＵＳＰを作る

「なぜ見込み客はライバルなどのほかの選択肢ではなくあなたを選ぶべきなのか？
何も選ばないという選択肢もある中で？」

これに明確に答えられるＵＳＰを作りましょう。
ポイントは、「ほかとどう違うのか？」という「ユニーク」であるということ。

ちなみに、このアンケートにまじめに答えると、「ＵＳＰの作り方」という無料のレポートがもらえます。（ザ・レスポンス読者アンケート）

ベネフィット

７５．特徴ではなくベネフィットを伝える

これは超基本的な話ですが、僕が思うにいまだ９０％以上の広告は、特徴とベネフィットの違いを理解していません。
ベネフィットとは、その商品がもたらしてくれるメリットや感情の変化などのこと。英語で書くとわかりやすい。

特徴：This product is ….
ベネフィット：This product does ….

特徴：私たちは、１時間１５００円で家事代行します
ベネフィット：あなたの時間が１時間増えます

７６．商品の話ではなく、見込み客の話をする

７５を見てもらってもわかるとおり、特徴とベネフィットでは「主語」が違います。
特徴では、「私たち」となっているのに対し、ベネフィットは「あなた」のことを言っています。
これを「ＭＥメッセージ」と「ＹＯＵメッセージ」の違いと言い、売れるメッセージはＹＯＵメッセージなのです。

例え商品が素晴らしくても、それが見込み客のベネフィットにつながっていなければ、あるいは見込み客にベネフィットを感じさせられなければ、、、「だから何？」で終わってしまうのです。

コピーができたら、主語を探してみましょう。ＭＥが多い？ＹＯＵが多い？

７７．この商品は、いかにして見込み客の人生を救うのか？

究極的に、見込み客が買うのは商品ではありません。
見込み客が買うのは、彼らの持つ恐怖、フラストレーション、問題、欲求、不安、、、などなどの解決策なのです。
そうであるなら、あなたのコピーは、彼らの持つこれらの感情の解決であるということをアピールする必要があるのです。　

次回へ続く＞＞

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