From:北岡秀紀

年末、クリスマス、正月などを口実に利用してセールを考えている、という社長は多いようです。しかし、ちょっと気をつけた方がいいことがあります。

それは・・・セールの目的です。

一気に売上を立てて今までの売上の不足分を取り返すためにセールをしていないでしょうか？アパレルはその典型ですが、セールが既に売上計画に入っているわけです。

お気づきかもしれませんが、そこには大きな問題があります。それは・・・お客がセールを待ってしまう、ということです。

「あの会社は12月にセールがあるから、それまで買うのを控えよう」と思われてしまうわけです。
実際、セールでドカンと売上があがった！という会社の数字を精査してみると、通常の購入間隔から考えれば前月、前々月に買っているお客が買い控えていることは少なくありません。

それはつまりセールをしなければ定価で売れていたということであり、単に利益を減らしているに過ぎません。

ですから、お客が明らかに事前に読めるようなセールはしないことが鉄則です。

セールの正しい使い方

とはいえ、セールがお客にとって強力なオファーであることは間違いありません。ですから、正しい目的でもって使えば、セールは強力なツールになります。

私がクライアントに勧めるセールの使い方は、一度購入が止まっているような休眠客を再度呼び戻す目的。もしくは、一度も商品を買ってくれたことがない人にハードルを下げることを目的とした使い方です。

これであれば今後の購入も見込めるわけですし、二度三度はありませんから、価値の高いセールといえます。

既存顧客の扱い方

とはいえ、既存顧客にも何かやりたい、という気持ちもあると思います。既存顧客の重要性については、あなたもご存知でしょうから。

そんな時はどうするのか？
セールではなく、イベントなどの機会を設けるのがお勧めです。お客との接点を増やすことで信頼度を高めるわけです。

金額でサービスをすればするほど、お客は金額しかみなくなります。金額以外でサービスをするほど、お客は金額以外のところであなたの商品を見るようになります。

結果、生涯価値があがりますから、下手なセールをするよりも利益が大きくなる、というわけです。

セール頼りはそろそろ卒業しましょう。