From:北岡秀紀

「どうやれば成約率があがりますか？」

コンサルティングにおいてセールスレターやウェブサイトやチラシに関するアドバイスを求められる機会は非常に多いです。

その時に、

「こんな風にコピーを変えましょうか」
「レイアウトをこうしましょう」

というアドバイスはもちろんするわけですが、それ以上に重視していることがあります。

それは、テストをする体制を作ることです。

マーケティングやコピーにおいて、全く新しい革新的な方法論が出てくることはまずありません。一通り勉強すれば、知識としてはまァ十分なわけです。

なので、重要なのは、それらの知識ではなく、その知識を使ってお客に突き刺さるメッセージを届けることができるかどうかです。

突き刺さるメッセージは結果

では、どのメッセージがお客に突き刺さるのか？その答えを知るのは、お客だけです。

「これがいけるんじゃないか？」と考えたコピーやレイアウトをお客に実際に試し、反応があればメッセージが突き刺さった、なければ突き刺さらなかったと判断するだけです。つまり、実際に売れているかを測定する以外ありません。

なので、テストすることが習慣になっている会社は100%（とあえて言い切ります）儲かります。これだけなら、次。次もダメなら、アレ。アイデアを絶えずストックし、どんどん試していけば、必ずどこかでお客に突き刺さります。

突き刺さるメッセージを作るというと、いかにクリエイティブになるかだとか、どこからスワイプするか、と考えがちです。

でも、そうではなくてアイデアをどんどん出して、テストしてみる。で、結果として突き刺さるメッセージが出来上がる、と考えるほうが正しいわけです。

真似できない競争優位性

なので、儲けたいならテストを社内の習慣にすることです。

結果として、

・すごいコンセプト
・大ヒット商品
・USP

が生まれます。

ただし、これらのマーケティング要素は遅かれ早かれ真似され、すぐに陳腐化してしまいます。なので、一過性の儲けに過ぎません。

でも、それを生み出すテストをするという習慣、もっと言えば会社の文化はなかなか真似されるものではありません。会社を継続的に成長させるためには、突き刺さるメッセージを作ることではなく、それを生み出す土壌を作ることだ、ということです。