FROM:北岡秀紀

「ウチは紹介だけで、ビジネスが成り立っています。」こんな風に聞くとどう感じますか？

顧客満足度も高く素晴らしいビジネスをしているんだ、と感じるかもしれません。しかし、私の経験上、こんな風に言う社長がいると「あ～ダメだ」と思います。

理由は簡単。「ウチは紹介だけで、ビジネスが成り立っています。」というのは、ほとんどの場合、「ウチは新規客を集める仕組みを持っていません。」と同義だからです。

「紹介だけで、ビジネスが成り立っている」と断言するならば、紹介してもらう仕組みがなければなりません。その仕組みとは、「どうやれば何％の顧客が実際に紹介をしてくれるか？」という明確な数値と方法論を持っているということです。

では、実際どうやれば、紹介をしてくれるのでしょうか？そのポイントを７つお話ししましょう。

ポイント１　伝える

紹介を増やしたいなら、やることはまず簡単。「紹介してください。」と言うことです。

何も言わずに待っていて紹介してくれる奇特な方はかなり少ないです。
なので他のお客さんを紹介してください、ということを伝えることです。これだけで、明らかに紹介の数が増えます。

ポイント２　タイミングをあらかじめ決める

とはいえ、いつ紹介を頼むのか、というタイミングは難しいものです。
この対策は非常にシンプルで、いつ紹介を頼むのか？ということをあらかじめ明確にしておくのです。

・商品を購入してもらった時
・商品を納品した時
・購入してもらってから１週間後

などなど、このタイミングになったら「紹介してください」と言うと決めておきます。

さらに言えば、何かに合わせて「紹介してください」ということで、メッセージを強くしすぎないようにします。「紹介してください」ということを、お客さんの潜在意識に刷り込むイメージです。

ポイント３　繰り返し伝える

それから重要なことは、「紹介してください」という言葉は一度だけではダメだということ。繰り返しお客さんに伝える必要があります。

何度も何度も、「紹介してください」と伝えます。

「しつこい」と思われるのでは？という心配があるかもしれません。お客さんは忙しいです。ほとんどの場合、「紹介してください」と言ったことすら覚えていません。

もし「しつこい」と思われるようであれば、「紹介してください」という売込みが強すぎるというサインです。

ポイント４　キーマンを明確にする

実は、お客さんを紹介してくれるお客さんと言うのは、ごく一部です。実際「紹介だけで・・・」という会社を見てみると、ひとりかふたりのお客さんが大半のお客さんを連れてきてくれているなんて状態がほとんどです。

「もう100人のカップルを世話している」世話焼きババアのイメージです。
口コミマーケティングの世界では、こういうお客さんをインフルエンサーなんて呼んだりします。
そんなインフルエンサー、世話焼きババアにあたるキーマンを見つけましょうということです。

ちなみに、このような人には共通する点があることがポイントです。業種、年齢、ポジションなどなど。そのような共通点を類型化してみて、それに当てはまる他のお客さんに紹介をお願いすると、爆発的に紹介が増えるなんてことがあります。

ポイント５　進捗を伝える

紹介してもらったら、受注できた、できなかったに関わらず進捗を伝えることです。

受注できれば、お陰さまでお取り引きさせていただくことになりました。受注できなければ、残念ながらお取り引きにはいたりませんでした。

いずれでも、しっかりと伝え、当然、感謝の意も示します。対面営業の会社だと当たり前のようにやりますが、BtoCのダイレクトレスポンスマーケティングでビジネスをしている方で、これができている会社はほとんどありません。

しかし、これをするだけで、紹介数が増えることは実証済みです。

ポイント６　プレゼントでつらない

紹介するとプレゼントを差し上げます、というのはやめたほうがいいです。

特にキーマンになるようたタイプの人は、紹介してあげる、感謝される、ということそのものに喜びを感じる方が多いです。そのような方の場合、プレゼントを用意すると、「プレゼント目当てで紹介した」と思われるのを極度にキライます。

キャンペーン等でやるならば、紹介を受けた人には大きめのメリット。紹介者にはそれよりも小さいメリットを与える方が、実は反応があがります。

ちょっとしたテクニックとしては、紹介者には後で、別途、告知していない「感謝のしるし」を渡すなんて方法があります。これは効果大です。

ポイント７　イヤなお客さんから紹介を受けない

類は友を呼ぶではないですが、紹介でやってくるお客さんは、紹介者と気質がとても似ている傾向があります。カネ払いが悪いお客さんの友人はやはりカネ払いが悪い。口うるさいお客さんの友人はやはり口うるさい。

もちろん100％はないですが、その可能性が高い。

ですから、もしどれだけ紹介してくれるお客さんであっても、そのお客さんがあなたにとって付き合いたくないタイプのお客さんならば、紹介は受けるべきではありません。

紹介客はラクチン

いかがでしょうか？紹介を増やす方法論はいろいろあります。

しかし、一番の根っこはこの７つです。

しっかりとポイントを押さえて、「自称」紹介だけでお客さんを集める会社ではなく、戦略的に紹介でお客さんを集める会社になりましょう。

ー 北岡秀紀