From:北岡秀紀

お客を深く理解すること。
それがマーケティングやコピーライティングにおいて最も重要なことである、ということは全てのマーケッター、コピーライターが一致して言うことです。

だからこそ、リサーチに最も時間をかけます。

では、そのリサーチのために何をやっているか？と聞かれると・・・

• お客が読む本・雑誌・ウェブサイトを読む
• お客にインタビューをする
• お客にアンケートをとる

というような答えが返ってきます。

それはそれで正しいわけですが、それでは「深い」理解には至りません。なぜなら上記のようなリサーチで知ることができるのは、既に顕在化していることだけ、だからです。

潜在的に欲しいと思っているものは、「潜在的」ですから自分でも気付いていません。その潜在的に欲しいものをメッセージに入れるだけで、グっと売上げが変わります。

そのような潜在的に欲しているものをメッセージとして3行入れただけで、セールスレターの成約率が倍になった、という事例もひとつやふたつではありません。

お客になる

では、どうすればお客を深く理解できるのか？
それはお客になる、ということ以外ありません。自分自身がお客と同じ生活をしてみるのです。そうするとお客の視点というのが分かってくるようになります。

実は、先日『女装セミナー』なるものを実施しました。
日本一の女装のスペシャリストを講師としてお招きし、私のロイヤルカスタマーに自分で実際にメイクをして、女性用の服を着て写真を撮ってもらうという体験をしていただきました。

どれだけメイクが大変か
キレイになることに努力しているか
などを体験レベルで実感したようです。

もちろんメイクだけでなく女性としての生活を何日も続けてみるのが一番いいわけですが、参加者に女性向けビジネスをしている人はひとりもいませんので（笑）

少なくとも「お客を深く理解する」とはどういうことなのかが理解できたおかげで、全ての出席者が一様に「今までの自分のお客に対する理解がとても浅かった」という感想を述べていました。

この感覚を言葉で伝えられないのはもどかしいですが、結局、体験しないとわからないことがたくさんあるということです。