FROM:北岡秀紀

前回の記事で、競合というのは、一般的な意味での競合だけではないというお話をしました。お客さんに同じ結果をもたらす商品・サービスも競合であるのでしたね。

一般的な意味での競合を直接競合。同じ結果をもたらす競合を間接競合、と呼びます。

例えば、ダイエットサプリの通販を運営していて、他のダイエットサプリの会社が直接競合。同じ「痩せる」結果を得られるフィットネスジム、エステなどが間接競合です。

これを意識するだけで、メッセージが一気に変わるなど、マーケティング上のメリットが大きいというお話をしました。

ご自身の間接競合は考えてみましたか？？もしまだなら、ぜひ時間をとって考えてくださいね。

さて、前回、直接競合、間接競合だけではない、もうひとつの競合（第三の競合）というのも存在する、というお話をしました。その競合とは？とコメントをお願いしたところ、８件ほどいただきました（8月15日13時現在）

ありがとうございます。

それぞれ含蓄に富んだコメントばかりで、みんなよく考えられているなぁという印象を受けました。

「第三の競合」候補

一番多かった答えが、『「何も買わない」というお客さんの心』。ぱないさん。ピクルさん。タッチさん。の３票。

この答え、私はかなり好きです。

「競合ばかりみてないで、しっかりお客さんを見ろ！」という教訓もこもっていて、ちょっと文学的でもあります。

ですが、競合というニュアンスとは少し違いますね。その意味では「第三の競合」とは言いがたい。

「０番目の競合」なら、アリだと思いました。うん、この言葉。次のセミナーで使おう（笑）

次に「おぉ～」と思ったのが大和さんのコメント「新しい産業。マイクロソフトにとってのGoogleみたいな」

確かに。そういうのがバンバン現れる時代ですから。とはいえ、これをあらかじめ想定してどうこう、というのは相当難しそう。（唯一、方法はあるのですが、また別の話になるので、また別の機会に。）なので、今回の答えとは違う、とさせていただきました。

そして哲学的なのが、「自分自身が持つ固定観念、既成概念」というウッチーさんのコメント。競合というニュアンスとは違いますが、固定観念・既成概念を突破するのは売れるマーケティングのためには重要な要素ですね。

それから、鈴木昌行さんの答え「支持している人（愛顧者）はだれか？」。こちらもマーケティング的には非常に重要な要素です。ただ、競合と言うニュアンスとは違います。

全部、正解にしたいのですが、全員正解だとクイズにならないので。。。今回はひとつに正解を絞らせていただきました。

「第三の競合」とは？

シミズさんのコメント。

「ディズニーランドや温泉旅行、はたまた家電や洋服など、自分の商品を買うのに使うはずだった「お金を使われてしまうこと」全般でしょうか。」

ハイ、私が言いたかったのはコレ。

どうでしょうか？意外と想定したことがなかったんじゃないでしょうか？

いわば「財布の競合」と呼べるものです。

キャバクラのため？

一番、分かりやすいのがお父さんの小遣いでしょう。サラリーマンの小遣いの平均が約３万円。

その３万円の中で、ケータイ代、昼食代、飲み会、趣味の費用をまかないます。ですから、趣味のキャバクラに行くために、昼ご飯を切り詰めコンビニのおにぎり一個。お茶は水筒で家から持っていく・・・という涙ぐましい努力をするわけです。

もちろん小遣い制であろうがなかろうが、お客さんの財布に入ってくるお金には限りがあります。なので、他の会社の商品を買う代わりに、自分の商品を買わない・・・なんていう選択もされてしまいます。

法人向けビジネスもそう。額は大きいですが、大抵は予算があります。限られた予算の中から、どれだけ自分の会社の商品でシェアを取るのかが勝負になります。

一番恐ろしいこと。。。

第三の競合が恐ろしいところは、その存在に気付いていないこと。こちらからは何と比べられてられているかが全くわかりません。それだけならまだしも、比べられていることすら気付いていないことが大半です。

そして、比べている本人も気付いていません。例えば、以前、私が開講していた起業講座は、実はキャバクラに負けていたことがわかりました（笑）まず想定していないですよね？

そして、お客さん自身もキャバクラに行くときに、「あ～起業講座どうしよう？？」とは思ってない訳です。

お客さんですら気付いていない「財布の競合」に気付かないといけないわけですから、相当難度が高い、と言えます。

とはいえ、私たちもプロの商売人。どんなに困難な状況でも「財布の競合」に気付かないといけません。

それは具体的にどうすればいいのでしょうか？

極論を言えば、世の中にある全て商品が「財布の競合」とも言えます。しかし、その中でも、共通する財布の競合というものが見つかります。

それを知る方法は単純。お客さんがお金を何に使っているのか？聞く。ただ、それだけです。

「ウチの商品を何と比べていますか？」と聞くと、一生「キャバクラ」という答えは出てきません。商品とは関係なく、何にお金を使っているかを聞くことがポイントです。

ぜひ試してください。

－北岡秀紀