FROM:北岡秀紀

フロントエンド商品、バックエンド商品という言葉を聞いたことがあると思います。

覚えていない方のために解説すると、フロントエンド商品とはお客さんがあなたに対して初めてお金を払う商品のこと。 バックエンド商品とは、２回目以降の購入商品のこと。

基本的な考え方としては、フロントエンド商品はこちらが売りたい商品というよりは、お客さんが欲しいと思えるような商品を販売します。 また、価格も比較的に休めに設定します。

お客さんがあなたのことをほとんど知らない状態ですから、まずはお客さんが欲しい、買いやすいような商品を提供する。 そして、これで満足してもらって、次以降の商品を購入してもらい、利益を確保します。 この２回目以降の商品こそバックエンド商品であり、利益が取りやすい商品、あなたが売りたい商品を売ります。

新規客をひとり獲得するコストは、既存客に再度商品を買ってもらうコストの５倍〜１０倍かかります。
だから、フロントエンド商品一回切りで売りっぱなしにするではなく、長期的に関係を築くことを前提にビジネスを組み立てていきましょう、ということですね。

こんな形、です

となると必然的に、フロントエンド商品は無料や安い金額の商品となり徐々に購買金額を上げていく・・・という以下のようなプロセスになることがわかります。 （本来、無料の商品は「フロントエンド商品」とは呼びませんが、ここでは同じものと考えます。）

0円の無料レポート
　　　↓
1万円の商品
　　　↓
5万円の商品
　　　↓
10万円の商品
　　　↓
50万円の商品

・ ・ ・ みたいな感じですね。

一番上の無料レポートを請求する人が一番人数が多く、下に行くごとに人数が減っていきます。 その人数を図にすると逆三角形の漏斗型になるので、マーケティングファネルという言い方をすることもあります。

これをあなたのビジネスで作ることは必須です。 もしまだこれが決まっていないなら、マーケティングファネルを早く作るべきです。 これがあなたの会社の集客のベースになるからです。

マーケティングファネルの欠陥

でも・・・でも、です。 しかし、このプロセスが出来上がったら、次に考えて頂きたいことがあります。

それはプロセスの途中から商品が売れないか？ということです。

例えば上のプロセスで言うと、お客さんとの初めての接触は０円のレポートですね。 しかし、５万円の商品からイキナリ売ることが出来る方法がないか？ということを考えるのです。

なぜなら、中価格帯もしくは高価格帯の商品から入ったお客さんの方が、良質なお客さんの割合が多いからです。 無料や低額の商品から入ったお客さんの中には、価格でしか判断しない人も混ざりやすくなります。 一方で中間以上の価格帯の商品から入ったお客さんは、価値と価格の比較で商品を買う傾向が強く、ひとつめの商品で価値を提供できれば、以降の高額商品に移行しやすい傾向があるからです。

安ければ安いほど、価格のみで判断するタイプのお客さんが混ざる可能性が高いということです。

特に、ネットビジネスではこの傾向は顕著です。

私の実例でお話ししましょう。 30万円のセミナーを案内しました。 その際、無料レポートから入ったお客さんの反応率が0.1％。 一方で、39,800円の商品を購入した人からの反応率が3％。 なんと30倍も効率が違いました。

また、無料からだとお客さんの人数が多いため、その分の対応コストもかかります。 さらに、必要以上のサポートを求めるモンスターなお客も実は、安価な価格帯の方が比率が多いのです。しかも母数が多いので・・・その対応コストも相当になります。 また無料、安い金額から入ったお客さんが全員、価格でしか判断しない、ということではありません。 価値を重視して商品を買う人だけれども、高いお金を払うだけの信頼を構築しきれていないだけの場合もあるからです。 また、広くお客さんを募ることで、今まででは、接触できなかったお客さんと出会うチャンスが大きくなるわけですから。

あくまで売り手都合

要するに、「フロントエンド商品」「バックエンド商品」というのは売り手から見た商品構成でしかないのです。 最大公約数的にお客さんが買いやすい商品を「フロントエンド商品」としているに過ぎません。

ある買い手から見た場合、「バックエンド商品」の方が、欲しくてたまらないこともあるのです。

買ってもらうのが目的でマーケティングを勉強しているのに、勉強してそれをやることが目的になってしまって、勉強すればするほど、マーケティングファネルにこだわってしまうということが起こります。 （というか、大抵の人が一度は通ります。）

しかし、そんな風にひとつの経路にこだわると、マーケティングがワンパターンになります。 実際、世間を見渡すと「無料レポートプレゼントしますから、メールアドレスを入力してください」ばかり、ですよね？

そこで高額な商品をフロントエンドとして考えれば・・・売れたときの利幅も大きい訳で、マーケティングのやり方にも幅が出ます。 その結果、面白い発想も浮かびやすくなります。

ぜひ新しい経路を作ってみてください。

ー 北岡秀紀