東京のスタバより、、、

神田『へぇーこれ良くやったねぇー』
小川『でしょ！？』

僕にとっては、神様のような存在である神田昌典さんのオフィスに行ったときの話。おもいっきりタメ口で返事をしてしまった事を今でも後悔している・・・

と言うのも、何の話だったか忘れたけど、本の出版の話になったわけ。んで、僕がたまたまカバンに入れてて読んでた新刊本「シュガーマンのマーケティング成功事例大全」を神田さんに見せた。

この本の下巻の最後のページの方には、今までシュガーマンが書いた広告のスワイプファイルが３８個もある。全部きっちり翻訳してある。それを見て、良くやったねぇーとの言葉。思わず「でしょ！？」って言ってしまったわな。。。

その後、神田さんは本棚を開けて、『それって、これでしょ？』と、シュガーマンの本の原著を見せてくれた。そう。それそれ、神田さんの本棚にも入ってるのはいい感じだなと内心思った。

そういや、物販のコピーがどうのこうのって質問をコピーライティングのセミナーとかやってるとよく受けるんだけど、シュガーマンのこの広告見るのが一番いいんじゃね？と思う。（キャンペーンが終わったばかりでまだセールスページができてないが、できたらまたお知らせするよ）

そういや、神田さんとシュガーマンが言ってる共通の事は商品のライフサイクルの事だった。神田さんと話して、よく出てきたのがライフサイクルの話。

商品のライフサイクルは？　
神田さんと話していると、「商品のライフサイクルが何年くらいあるから、どうのこうの」って話がよく出てきた。そして、今の時代、ライフサイクルがどんどん短くなってきているとも。。。

そう。今の時代は、どんな商品も大抵スグにコモディティ化してしまう（コモディティ化＝要するにどこでも売ってるような商品。どこでも売ってるから結局、価格競争になる）いい例が、さっきニュースに出ていたソニーのTVの話。

今、TVってめちゃめちゃ安くなってるの知ってた？家電量販店に行ったら驚くで。そのニュースによると、TVが最高に売れる価格というのは何の調査で分かったか知らないけど、３２型で１９９ドルなんだと。１９９ドルよ！！日本円で１５０００円くらいよ。バカじゃねーのって価格じゃない？

昔は、１インチ１万円みたいな感覚があった。３２インチだったら３２万円か、、、みたいな。しかし、今ではそれが全く変わってきてしまっている。もう完全なコモディティだ。僕は、自分のビジネスを”知識を売る”と定義したときに、モノはこれからの時代、価値がなくなるだろうと予想してその方向に進む事を決めた。だからと言って、ここまで下がるか！？ってくらいの勢いである。

「あなたのビジネスがコモディティ化したら、、、　そんなの、やめちまえ！」

これがダンケネディのアドバイスである。コモディティ化したビジネスで、利益を上げる事は非常に難しい。ってか無理。だって結局、価格競争に巻き込まれるんだから。。。

もし、あなたのビジネスが価格競争に巻き込まれてるなら、利益を出すのはめちゃめちゃ難しい。だって価格競争って１番安いからいいんであって、２番目に安い事には何の意味もない。だから、そんなビジネスをしているなら、そのビジネスから抜け出す事を考えなければいけない。

どうやって価格競争から抜け出すか？　
１つはターゲットを絞る事。つまりニッチ化である。またニッチの話かよ、、、って思うかもしれないが、ニッチ化することはこれからの時代のビジネスでは、最高の戦略だ。理由は２つある。１つはニッチ化する事で競合の数が減るので、コモディティ化するまでの時間、つまりライフサイクルが伸びる。もう１つは、インターネットの技術のおかげで例えニッチ化したとしても、十分、リーチできるだけの顧客数（マーケット）があるからだ。

だから、ニッチ化をバカにしてはいけない。ニッチ化すればするほど、売上自体は下がるかもしれないが、利益率は上がる。売上３億で利益１億は、売上３０億で利益１億と全く同じである。売上規模は社長のエゴには気持よく響くが、実利とは関係ない。実利は利益である。

じゃあ、売上３億、利益１億の企業を１０個つくればいーんじゃん。そうすれば、売上３０億の利益１０億っていうすんげー企業ができるじゃん。・・・僕もそう思う。これからの時代の会社の形態はおそらくこうなるだろう。。。

だからニッチ化する。という事を肝に銘じてほしい。マス・マーケットに出てどかーーーんとヒットを飛ばしたいって気持ちはよくわかる。が、、、が、、、が、、、しかし覚えておいて欲しい。「マス・マーケット」なんてものは存在しない。あなたの商品を売る相手は、一人の人間なのだ。それが誰なのか？が全て。TVを見てる人、全員に売ろうなんて思ったら、ソニーでも苦労するような（TV累計赤字５０００億）ところに飛び込む事になる。

忘れないで欲しい。

誰に売っているのか？あなたの顧客は誰なのか？という事がハッキリと細かく分かれば分かるほど、競合はいなくなる。商品寿命は延びる。利益率は上がる。

もう一つコモディティ化に巻き込まれない戦略は、また後で話そう。それはP&Gから学んだ戦略だ・・・

ー小川忠洋　

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