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偉大なライターの教えPart2

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From:山田光彦

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偉大なライターの教えPart1

 

「商品を使っているところを見せる」
By ビクター・シュワブ

当たり前に聞こえるこの言葉。
ですが、、、結構、奥が深い言葉でもあります。というのも、、、

これは日本ではあまり知られていないビクター・シュワブというセールスライターの言葉。

1つの広告で本を100万冊売ったりした、この世界の巨人のひとり。

ちなみに、100万冊売った広告のヘッドラインは「友達を作って、人を動かす方法(how to influence people)」というとても有名なもの。もしかしたら、あなたもこのヘッドラインは聞いたことがあるかもしれません。

ちなみに売っていた本は日本でもベストセラーの「人を動かす」(カーネギー著)。

そして、そのビクター・シュワブが言っているのが、、、

「広告で商品を絵にする場合、それを使っているところを示す。

つまり、見込み客のために何かをしているところを示せば、見込み客の注意をより多くひくことができるということも証明されている」

ということ。

たとえば、服や帽子を売っているなら、服や帽子だけの商品写真ではなく、服や帽子を着ている人が魅力的になっている写真を載せる。椅子を売っているなら、その椅子に座っている人が快適に過ごしている写真を載せる。

こういう商品を使っている写真を使った方が、見込み客の注意をひくことができる、と。もちろん、その結果、売上も上がるでしょう。

この言葉はとても単純に聞こえるかもしれませんが、基本原則のようなものなので、かなり応用が利きます。たとえば、、、

本を売るなら、、、どうする??

もし、あなたが本をネットで売っていて、このビクター・シュワブの言葉を聞いたとしたら、どんなことをやってみますか?

本を読んでいる人の写真を載せる?
それもいいかもしれません。

じゃあ、もしこれが本じゃなくて、ビデオ講座を売っているんだとしたら、どうでしょう?

ビデオ講座を見ている人の写真を載せる方法もあります。ビデオ講座をみて人生が大きく変わった人の話をするのもいいですね。他にも、ビデオ講座の内容を実際に少し見せる、という方法もあります。本で言えば「立ち読み」です。

実際、Amazonでは立ち読みが付いていますし、僕たちも昔、テストしたことがあるんです。
「立ち読みありv.s.立ち読みなし」ですね。そのときには、立ち読みありバージョンが勝ちました。(ちなみに、うちが本を売っているときにいつも立ち読みができるようになっているわけではないので、いつも勝つというわけではないのでしょうね。いつも勝つなら広告に出しているものはすべて立ち読みありバージョンになるでしょうから)

他にも、整体院の事例として、実際に施術をしているところの写真を載せることで売上が上がったなんてのもよく聞きます。

「知っているわ」はやめよう

「商品を使っているところを見せる」

なんて聞くと「あー。知っているわ」とスルーしそうになります。ですが、こういう基本原則のようなものは、時代に合わせて応用されながら、時代を超えてずっと生き残っていきます。

そして、少し古い名著を読むとこういう基本原則がたくさん載っています。なので、こういう基本原則に出会ったときに「あー。知っているわ」と思ったら、一歩立ち止まってこう考えてみてください。

「この原則を今のビジネスに使うにはどうしたらいいか?」

「あー。知っているわ」と思ってしまうよりもはるかに良いアイデアが浮かぶでしょうし、アイデアの数も増えてくるはずです。

-山田光彦

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山田 光彦

【ザ・レスポンス】の責任者兼チーフ・セールスライター。以前は、司法書士として事業をやっていたが、顧客を集める重要性を痛感し、セールスライターへ転身。現在、ダイレクト出版のマーケティング部門の事業部長を務める。

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