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セールスライターが育たない・・・

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From:中谷佳正

先日、友人の経営者達が集まった時の話なのですが。
全員マーケティングをゴリゴリやっているような人達ばかりの精鋭達との話です(笑)そこである経営者が話し始めたのですが、、、「なかなかライターって育たないですよね」と。それを口火にして、参加者全員が同じ意見だったのにビックリしました(笑)よくよく聞いて見るとソコソコの規模の会社をやっているのに、ほとんどの人が自分でライティングをまだやっているとの話でした、、、

DRMを知る社長の悩み

DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)を知っている社長にとって、セールスコピーの重要性っていうのは限りなく高いのはご存知の通りです。よくFAXDMは古いとか、チラシは使えないとか、ホームページを作っても集客できない、ってことをおっしゃる社長さんがいるんですが、それはFAXDMやチラシやホームページといった広告媒体とかメディアのせいではなく、そこで使われているセールスコピーに問題があることがほとんど。だから、たとえ古いと思い込んでいるFAXDMやかつて反応を取ることができなかったチラシのポスティングとか高いお金を出したのに集客できなかったホームページであったとしても、セールスコピーを書き直すだけでびっくりするぐらいの成果が出るようになった、、、って話はいくらでもあります。
で、実際に成果を出すことができた社長さんはDRMやセールスライティングにどっぷりとつかっていくんですが(笑)とはいえ社長の仕事ってそれだけじゃない、、、やる仕事が他にもあって忙しいので、セールスコピーを書いてくれる人材が欲しいという話になってきます。

セールスライターが育たない

というわけでセールスライターを社内で育てようみたいな考えから、従業員に自分が読んだ書籍やあるいはセミナーの動画なんかを見せて一生懸命教育しようとするんですが、、、なんか違う。なんか違うレベルだったらまだいいけど、「まったくわかってないな、こやつっ!」ぐらいのレベルで結局社長が添削して、「こんなに面倒なんだったら自分で書いたほうが早いわ!」ってなるパターンも多いみたいですね。もちろん、社長自らが作ったセールスレターと違って、そうやってできたセールスレターの反応率はめっちゃ悪い(笑)ということで先ほど話したように自分でシコシコと書くことになる訳ですね。

なぜセールスライターが育たないのか?

セールスライティングの技術って誰にでも習得できるって話で聞いてると思います。これは、、、本当です。その社長たちとも話をしてましたが、技術自体は皆ちゃんと学んで身につけれている人が多い。
では、なぜセールスライターが育たないという結論になったのかというと、同じ質問を集まった社長にぶつけてみたら全員が同じ理由を返しました。
その理由とは・・・

エゴ。

全員が同じことを言ってたっていうのが面白くて、セールスライターとしてちゃんと成果が出せるようになる人とそうじゃない人の違いは、セールスコピーを書くことに対して「エゴ」があるかどうかって話になりました。

エゴがあるとセールスライターになれない

僕もまったく同じ意見で、駄目だなと感じるセールスライターの人はエゴが強すぎる。。。まぁ、そもそもセールスコピーを書くことに魅せられるのはどちらかというと対人に強い人というよりもコミュニケーション下手な人が多いわけで。なぜならしゃべりがうまいわけじゃないから、だったら文章ならいけるんじゃない?みたいなノリで入っていくから。するとそういう人はどうするかというと、、、文章で論破しようとします。コミュニケーションが苦手な人は文章でなんとかしてやろうと考えてしまってるんですね。
セールスコピーを学べば学ぶほど論理的に人を動かす技術みたいなのを習得することになるので、それを使って他人をどうにかしてやろうというエゴが出てきてしまいます。実際、巷で他人をコントロールしてやろうというのがミエミエなセールスレターを見たことないですか?(笑)

なんでエゴが駄目なのか?

なんでエゴがあるとセールスライターとしてうまくいかないかというと、それは先程も言ったとおり論破しようとしているからです。それをしようとするとそこに対立を生むことになる。読者のもっている意見に対してセールスライター側の意見をぶつける形になる訳で。ただぶつけるならまだマシですが上から目線で行く人続出中(笑)
それでどうなるかというと。その意見を言ってくる人のことを嫌いになります。そのセールスコピーから共感が得られることはないし、逆にたとえお得な提案だったとしてコイツからは絶対に買わない!みたいな心理状態に相手をしてしまうってこと。
世界一のセールスライターを自称していた故ゲイリー・ハルバートは、セールスレターはラブレターみたいな言い方をしてましたが、相手を論破するようなラブレターを書いてくる相手ってどうよ?って話ですね。そんなラブレターを書いてくる相手のを好きになるわけないですし、逆に絶対こいつとは付き合いたくないって思わせることになるはず。
だとしたら論破しようとするエゴ丸出しのセールスコピーを書いている以上うまくいくことはないって思いませんか?

エゴを捨て思いやりを

逆にセールスライターとしてうまくいく人は思いやりのある人です。相手の立場になって考えることができて、相手が知りたいと思っていることや相手が悩んでいること、相手が望んでいることに真摯に向き合う人達です。だから当然情報収集も相手のことを知るために一生懸命やります。
自分の意見を通そうとするのではなく、相手にどうやって伝えたら抵抗なく受け入れてもらえるのか、そのことだけをエゴを捨てて取り組むことができる人です。
「相手の気持ちを理解しようとする人じゃないとセールスライティングは難しいよね。」
これが僕たちが出したセールスライターが育たないということに対する結論でした。

-中谷佳正

P.S.
この話を読んで「自分じゃねーな」と思ったあなた。。。
こんなことを言うのも大変申し訳ないんですが、あえて言わせていただきます。

「おめーのことだよ!」(笑)

そういう気持ちがエゴだってこと。
もし本当にエゴがない人がこの話を聞いたら、たとえ当てはまらなかったとしても「自分にもそういうところがあるかもしれない」と戒めるはずですから。

素敵なセールスコピーが書けるようになりますように。。。

P.S.
エゴを取り去るワークを一緒にしませんか?これはセールスライターさん用のワークではなくもっとエゴの強い経営者の方に向けてのものです(笑)

https://www.winks.jp/positioning/lp/direct/

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中谷 佳正

Web制作会社 有限会社WINKSの代表。独自の手法で売上を上げるホームページを作る方法を確立し、いままで630社以上のWeb制作、運営に関わる。現在は、Web制作会社の経営と、同業社向けに売れるホームページを作るための中谷塾を運営、人気を博している。リッチ・シェフレンのナビゲーターでもある。

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