セールスコピーはどう書くかではない？

From：中谷佳正

9月の決算を終えて、ちょっとゆっくりと旅行でも行きたい気分です。まあ、気分だけで実際は行ってないんですけど（笑）おかげさまで13期目を迎えることができました、、、14期目かな？ちょっとわからないけどその辺りです・・・（笑）

新しい期を迎えても相変わらずグルルコンをしていた時の話です。1人の経営者が僕のもとにやってきて、セールスレターのレビューをして欲しいと頼まれました。詳しく聞くと、セールスコピーについてかなり勉強しているらしく、色々と難しく考えてしまっているようでした。
「何をどう書いたらいいかが、わからなくなってまして・・・。」
こんな風に、セールスコピーを書いているうちに、どうしたらいいのかがわからなくなってしまう人は多いんじゃないかと。。。
今日は、そんな時に大事な視点についてあなたにお伝えしたいので、お話しできればと思います

営業マンとしてのノウハウ

稀に僕の事を知っている人もいて、ご存知の方もいるかもしれませんが、僕はセールスコピーと出会う前までは、とにかく足を使ってセールスをしているような営業パーソンでした。ホームページ制作を発注してくれそうな見込み客と会って、接待ゴルフや飲み会のようなコミュニケーションもとったりして、紹介などで商品を販売する、、、コテコテの営業を繰り返してました。そんな営業のやり方で大量行動をしたお陰で、かなりの売上を1人で売り上げることもできましたし、正直に言って他のセールスマンには負けない自負も生まれたのですが、、、それは別のお話として。。。
何が言いたいかというと、僕は営業においてはソコソコやる男だってことです（笑）いや、調子に乗っている訳ではなく、僕はどうすれば商品が売れるのかについて、ある程度は考えてきた部分があると言う事を分かってもらいたいだけです、、、そんな僕が商品を販売する為に、常に気にしていたことは何か？あんまり知りたくはないですか？同業者で伝説と呼ばれていた営業パーソンがいて、凄いなーって思ってたら、僕の方が年間の売上が高かったと言う時期の考え方なんですが、、、（笑）

僕が常に気にしていたこと

僕がセールスマンとして営業をする時に気にしていたこと、、、それは、、、「相手が何を思うか」ということ。。。何を思っているのか？もそうなんですが、ポイントは、相手が何を思うか、ってことを常に気にしてました。これ、その時は当たり前のように考えてたんですが、あとになってセールスコピーを学んで、コーチンググループのメンバーから指摘されて、「そうだったのかな？」と気がついた事実です。
この話を聞いてもいまいちピンとこないかもしれません。でも、話を最後まで聞いて、よくよく考えてみたらそうかもしれないということに気づいてもらえたらと思います。

多くの人は何を言うかを気にしている

セールスマンとしての経験が浅い人や、そもそもセールスマンとしての経験がない人というのは、大抵の場合は何を言うのかという点について、気にしている傾向が強い。商品の詳細であったりとか、取引条件とか、そういう内容について、何を伝えたら良いのか？と言うことに注意を払ってるように感じます。それを一生懸命どうすれば良いのかを考えてる。。。ここで勉強してる人だったらわかると思いますが、顧客がどんな恩恵を得られるのか、、、といったことも、何を言うかという要素ですが、そこにばかりフォーカスする人が多い。でも、それだけじゃ営業で成果を出すのは難しいですね。。。

セールスマンはどのように言うかを気にする

対して、営業で成果を出せるようになってきたセールスマンというのは、どう言うのか、という点を気にするようになります。営業を繰り返しているうちに、ある種のパターンみたいなのがわかるようになってくるからです。「あれ？そういえば、前も同じような状況でうまくいったぞ？」みたいなことに気付きます。そうやって、いわゆるセールストークという、セールスの流れみたいなのが見えるようになってくるので、それを再現できるようにしようという考えになります。すると、毎回同じ展開で営業ができるようになるので、成約率みたいなのも安定するようになります。

トップセールスマンはどう思うのかを気にする

そうやってセールストークを磨いているうちに、セールスマンは心理学とか認知科学のような世界の理論を取り入れていくようになるようです。これは意図的にしている人もいるでしょうし、気付かずにそういう世界の理論を取り入れている誰かから話を聞いて、手に入れる人もいると思います。。。どちらにせよ言えることは、科学的なアプローチを自然と取り入れるようになっていくということ。。。再現性を追求しているうちに、科学的に根拠のあるやり方が必要だと気付くのだと思います。そして行き着く先は、人の感情や心がどのように動いているのか？というポイントについてフォーカスするようになっていきます。つまり、相手がどう思うか？というポイントに注目するようになるわけです。

コピーも相手がどう思うかが重要！

話はセールスコピーに戻りますが、コピーライティングにおいても同じことが言えます。要するに、何をどう書くか、ということに頭を悩ますのではなくて、大事なのは相手がどう思うか、について真剣に考える必要があるってこと。。。セールスコピーは、論理で訴えるのではなくて、感情に訴えるという言葉があると思いますが、要するにポイントは感情です。

だから、何をどう書いたらいいかわからない、となってしまった時には、まずは相手にどう思って欲しいのかを先に考えるようにしてみると良いかもしれませんね。あなたは、相手がどう思うかについて考えながら、セールスコピーを書いてますか？何を書くかや、どう書くかを上手くやろうとばかりしていませんか？

－中谷佳正

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