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セールスライティングで、こんな間違い?

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From:西埜巧祐

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これは、セールスライティングテンプレート習得コースの写真です。80人近くの人に、セミナーをさせていただきました。参加者の多くの方に満足してもらえ、僕も楽しかったセミナーでした。参加していただいた方々、ありがとうございました!

今日は僕の初めての記事でもあります。この記事では、僕自身が経験してきてわかったセールスレターを書くとき、スキルを上げる時に、やってはいけない3つの間違いについてお話ししたいと思います。

最初の間違いについて・・・ あなたは、こんな経験をした事はありませんか?

頑張って書いたセールスレター。時間をかけてリサーチをして、アイディアを企画する。パソコンの画面に集中して、タイピングをする。もちろん、会社だけじゃなく、眠い目をこすりながら、家でもセールスレターを書いている。書いていない時も、頭の中でセールスレターのことが常に思い浮かぶ・・・ とにかく、時間やエネルギーを使って書く。そしてセールスレターが完成する。

「よっしゃー。できた!」これでどれくらい売上が上がるのか?想像するとワクワクする。出すのが楽しみで仕方がない。ついにできたセールスレターを他人に見せたら・・・

「? なにこれ?欲しいと思わない」

実際にあった、僕の経験談です笑。聞いたとき、「ガーン・・・」とショックを受けました。セールスレターを書いていると、ついつい”書くこと”に集中しがちになりますよね。書き手は商品のことを、誰よりもわかっています。「この商品は素晴らしい!」そう思って、どんどんのめり込んでいく…。 そう。商品に恋をしている状態です。書き手は商品の素晴らしさを伝えるのに必死です。でも、世界ナンバーワンマーケッターであるジェイ・エイブラハムはこう言っています。

”お客さんと恋に落ちろ”

恋に落ちるべきは、商品ではなく、お客さん。でも、僕はセールスレターや商品に集中しすぎて、これを忘れていたのです。どうすれば、それを防ぐことができるのか? 確実な方法は、”フィードバックを受けること”です。

フィードバックとは何か?ここで言っているのは、自分以外の人にセールスレターを見せて、その批評をもらうことです。先にお話しした通り、書き手は書くことに集中しています。商品の良さを魅力的に表現しよう。構成があっているか? とにかく書くことに集中してしまっています。この状態ですと、「商品やセールスレターに集中して、お客さんに集中できていない」ということに、気づくのが難しくなってしまいます。そんな時に、第三者の視点からフィードバックがもらえると、簡単に気づけます。

「ここって、本当にこうなんですか?」
「これって、本当にお客さんがほしい?」

という簡単な質問をいくつかすれば、すぐに視点が商品だったと気づくことができます。ぜひフィードバックを受けてみてください。


失敗から学んだこと:商品に恋をしない。お客さんに恋をする(集中する)
*解決法:フィードバックを受ける

2つ目の間違いについて 100点と40点

昔、1つのプロジェクトが全然進まない時がありました。

原因は、「この部分が、まだうまくできていない」「これがまだまとまっていない」「これがこうなったら・・・」 というように、細かい部分での修正・改善をしようとしていたからです。しかし、いつまでたってもできませんでした。一度修正したのに、また同じ場所が修正になる。 1つ修正したら、違う場所が修正になる・・・  出口のない迷路に迷い込んだ気分です。

「さっさと出して、テストをしよう」

そこで言われたアドバイスがこれでした。そもそも、完璧、100%というものはできない。それよりも早く出してテストをした方がいい。。。ということでした。当時、「エーーー」って思いました。もっとこだわりたいのに・・・などなど。 でも、やってみないとわからないことに気づきました。すぐにテストをしました。そうすると、自分が考えていたことは見事に外れていたことがわかりました。テストをしないとわからないことはたくさんあるんだな・・・

以前、【ザ・レスポンス】の北岡さんと対談した時に、「40点で出す」という話を聞きました。40点で出して、改善のサイクルを早めていく。これが、成果を出すスピードを早めるということでした。真面目な日本人なら40点っていうと、80点くらいのものが出てくると。意識として、それくらいの基準を持っておくといいよ。ということでした。確かにその通りだなと思います。

40点で出して、改善を早めて100点に近づけていく・・・ そんなんでいいの?と思うかもしれません。でも、以前の僕のように、”出さずにいる”よりも明らかに良いと思いませんか?ちなみに、スピードを早める。ということに関して、こんなストーリーがあります。

ある経営危機だった自動車会社の社長・・・

アメリカにクライスラーという会社があります。当時の社長だったらリーアイアコッカが、工場の視察をしていました。その時、工場の作業員が、アイアコッカを捕まえてこう言いました。

「車の屋根をなくしたオープンカーは、絶対に売れる」

その経営者は、提案した従業員にこう言いました。

「なるほど。だったら、そこに車がある。その車の屋根を 溶接用のブローランプで落としてくれ」

その場で車の屋根を落とし、オープンカーの出来上がりです。そして、アイアコッカは、屋根をなくした車を運転しました。周囲の反応を見に、街を運転したのです。周囲の人の目を集めるか?運転の感覚はどうか?自ら見たのです。車自体は、良い出来なわけはありません。屋根を乱暴に落としただけですからね。その後どうなったか?

クライスラーはオープンカーを発表しました。そして、一気に世間の注目を集めました。それまでの企画案とは桁違いのスピードでビジネスが成長したのです。設計会議もない。ディスカッションもない。試作品の完成を待つこともなく、一本のブローランプで全てが動いたのです。

この話の教訓は、スピードをいかに早くするか?ということだと思います。セールスレターの成約率を上げたいのであれば、これも同じですよね。

失敗から学んだこと:完璧主義にならない。
*解決法:スピードを早めて、テストをする。

3つ目の間違い… 「なんでもできてしまう、文明の利器の恐怖」

僕は午前中、基本的にiPadやiPhoneを机の上に出しません。というのも昔、大きな失敗をしたからです。自分が「ここまでやる」と決めた仕事が、全然進まない・・・ということがありました。それも、一回だけじゃなく、何回も・・・です。おかしいと思いながら、原因を考えていました。そうした時に、iPadが原因ということに気づいたのです…。今やiPadの中に、なんでも入ります。スワイプファイル、教材、本、ビデオ、雑誌、マンガ、、、なんでも入ります。困るのは、それが面白いということ。1回タップすれば、それが自動的に出ます。それも綺麗な一覧表となって・・・。それに注意を取られ集中できていなかったのです。「〜しながら、〜をする」。マルチタスクをしている状態です。これに気づいた時、書いている時は出さないと決めました。実は、このマルチタスクに関する研究はたくさんされています。

ちなみにスタンフォード大学の研究では、マルチタスクを習慣的にする人と、そうでない人で、生産性に関する比較をした研究があります。結果は、マルチタスクをしない人の方が生産性が高い。ということでした。こん研究では、違う発見もありました。それは、関連する仕事の取捨選択や仕事の切り替えも、1つの仕事に集中する人の方が、優れていることがわかったのです。

〜〜しながら、書くことはできません。書くと決めたら、書くことに集中しましょう。特にスマホは最悪です。インターネットにつながっているので、youtubeを見ることができます。そして、漫画を読むこともできます。もちろん、映画だって見れます。ライティングをする人にとって、スマホを机の上に置いておくのは、絶対にやってはいけません。

失敗から学んだこと:”〜ながら”書くのをやめる
*解決法:1つの仕事(書くこと)に集中する

まとめ

今日、お話ししたの間違いは3つです。

間違い①:商品に恋をする
→お客さんに恋をする(集中する)

間違い②:完璧主義になる
→40点でテストをし、スピードを早めて100点にする

間違い③:”〜ながら”マルチタスクをする
→1つの仕事に集中する

全て僕の経験談です。最後に1つだけ、個人的な話をさせてください。僕は10年ほど、ソフトテニスをしていました。柔らかいボールの方です。正直な話、始めて5年間は下手くそでした。ボールを打っても、上手く飛ばない。変に力が入って、ぎこちない。・・・そんな感じでした。高校に行って、正しい打ち方、正しい戦略を学びました。もちろん、言われてすぐできるわけではありません。先生にこっぴどく怒られたこともあります。チームの団体戦では、僕が原因で試合に負けたこともあります。恥ずかしい話、相手のボールが早くて顔面に当たったこともあります。ソフトテニスを始めて、中学から高校2年の5年間は”下手くそ”もいいところでした。やめようかな・・・って思ったこともあります。が、それでも続けました。怒られながらも練習を続けていました。そして、高校3年生になって、ようやく成果が出ました。もし、僕が「辞めたいな・・・」って思った時に、ソフトテニスを辞めていたら、成果が出ることはなかったと思います。セールスライティングも同じだと思います。セールスライティングも、スキルです。スキルというのは、積み上がっていくものです。途中で止めれば、それで終わりになってしまいます。

書けば書くほど、スキルが高まります。スキルが高まれば、売れるセールスレターが書けるようになります。売れるセールスレターが書ければ、売上が上がり、収入も上がります。

セールスライティングは夢のあるスキルです。僕自身、磨き続けて本当に良かったと思っています。ぜひ、磨き続けていきましょう。僕も磨き続けます。これから隔週で、メルマガを書いていきます。日々の気づきから、セールスライティング、マーケティングについての話をしていきます。あなたの参考になれば、嬉しいです。よろしくお願いします。

ー西埜 巧祐

西埜 巧祐

2012年にダイレクト出版に入社。1つの商品の販売プロジェクトで3000万円以上を売上げたり、企画したセミナーを告知後8時間で140名(満席)集客したり、年間120万円もするコンサルティングを満員にするなど、、高額商品・セミナーの販売で数々の実績を残す。また、自身が担当した高額セミナーの集客を毎回成功させ、その手順をマニュアル化。現在、それを使ってダイレクト出版の他のマーケッターも、セミナーの集客を行っている。現在は【ザ・レスポンス】のブランドマネージャーとして、プロモーションの企画、運営、商品の開発、人材教育を担当している。

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