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心理テク(お盆に読んでいるあなたへ)

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From:山田光彦

From:山田光彦

8月13日。
お盆休みの真っ最中にメルマガ・ブログを読んでくれているあなたへ、

HPや広告での顧客獲得に使える心理テクニックのひとつをご紹介します。

歴史的に大成功したセールスライターのほぼ全員が「効果があるので、使え!」といっているものなのでテクニックというよりも、普遍的な原理・原則と言った方がいいかもしれません。(実際、メールの件名にこのテクニックを使うと開封率は安定して高くなります)

原理・原則なので、あなたが少しでもセールスライティングを勉強したことがあるなら、一度は目にしたことがあると思うのですが、その効果の割にあまり使われていない気がしますし、詳しく説明されているものが、意外とないのでは?

と思ったので、いつもより、ちょっとじっくり詳しくご紹介したいと思います。

そのテクニックとは、「新しさ(News)」です。

「な~んだ。それね」と思ったかもしれませんが、ちょっとその気持ちを脇においといて、続きを聞いてください。というのも、今でこそ、コピーは「複製されたセールスマン」と言われていたり、「印刷されたセールスマン」と言われていますが、それ以前には、「コピーはニュース」(Copy is News)と呼ばれていたぐらいこの新しさ(News)は広告でとっても大切な要素なのです。

通販広告で大成功したセールスライターのジョン・ケープルズも

「1番効果的なヘッドラインは、ベネフィットをアピールするか、ニュースを伝えるもの」

と言っていますし、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの分野で70年以上も読み継がれている「伝説のコピーライティング 実践バイブル」の著者ロバート・コリアー

「世間が求めているもの。大昔からずっと求めてきたもの、それは新しい情報だ」

と言っています。

そして、ダン・ケネディも「お客は常に新しいもの求める」ということを繰り返し言っています。

では、なぜ、この新しさが広告にとって大事なのでしょうか?

理由①:新しい情報には、それ自体に価値があるから

テレビ、ラジオ、新聞、雑誌。これらの4大マスメディアはもちろん、ネットでもニュースは、常に人気が高く、何十年(何百年?)と人の注目を集め続けていますよね。

朝なんて、テレビ番組全部がニュースをやっているんじゃないか?というぐらいニュース番組であふれていますし、あなたが、ネットでYahoo!のサイトを見た時に真っ先に目が行くのはニュース・トピックスのところではありませんか?

それに、ちょっとした豆知識(いわゆるトリビア)も人気が高いですよね。(たとえ、その豆知識がまったく役に立たない情報だったとしても、、、)

つまり、人は本質的に新しい情報を本能的に求めているのです。なので、顧客が求めている新しい情報をあなたのHPや広告で提供すれば、顧客が振り向いてくれる可能性が高まるというわけです。

理由②:新しい方法は、顧客がまだやったことがないから

たとえば、ネットでよく見かける「ブログアフィリエイトで●万円」みたいなことが書いてあるHPがありますが、もし、あなたがブログアフィリエイトを実際にやったことがあって、その結果、全然うまくいかなかったという経験があれば、そのHPから商品は買う可能性はかなり低いですよね。(実際にやってみてダメだったわけですから)

ですが、そんな人でも、Facebookが流行してきた当時に、「Facebookで●万円」というのを見つけたら、買うかもしれませんよね。(やったことがないわけですから)これは、●万円というゴール・欲求が同じでも、そのやり方が新しいというケースです。

ダイエットでも、、、リンゴダイエットとか、レコーディングダイエットとか、骨盤ダイエットとか、新しいやり方がどんどん出てきますよね。それと同じです。

ダイエットをやってみて失敗した人も、「ダイエットしたい」という気持ちがなくなるわけではありません。なので、自分が試したことがない新しい方法が出てくれば、それをやってみたくなるというわけです。

理由③:読まれる広告・HPになる

広告は基本的に、読み手に嫌われています。

理由は簡単。

広告は、

「これから売り込みますよ」
「自分の商品の自慢をします」

ということが読み手にバレているからです。

読み手は、
暇ではありません。

わざわざ時間と労力を使って、商品を売り込む広告やHPを読んだりしません。ですが、新しい情報が広告やHPに載っているなら、読み手にとって読む価値があるものになります。新しい情報を入れることで、普通、読まれない広告やHPが読まれる広告やHPに変わることになります。

それに、どこかで読んだことがあるような
広告やHPでは読み手は、

「またか…」
「もう、その手の広告はウンザリ…」
「これ知ってる」

という反応になってしまって、
続きを読んでくれなくなってしまいます。

理由④:人間の脳は新しいものに注目してしまうから

ニューロエコノミクス(神経経済学)の最新の研究成果によると、人間の脳は、入ってきたメッセージをきちんと検討する前に90%以上を捨てているということのようなのです。(脳のエネルギー節約のため)

もちろん、脳はすべての情報を捨てているわけではありません。

脳が入ってきた情報を捨てるか?
きちんと検討するのか?

その判断基準がこれなのです。
↓↓↓
※※※※※※※※※※※※※
脳は危険、もしくは
新しく面白いものでなければ、
無視をする
※※※※※※※※※※※※※

つまり、新しい情報は脳が無視できない情報のひとつなのです。

まとめ

なぜ「新しさ(News)」が効果的なのか?という理由を4つ説明させてもらいましたが、正直、理由はどうでもいいのです。(自分で書いておいてなんですが、、、)

結局、成果につながるのは、「新しさ(News)」を使うかどうか?、です。

ですので、この4つの理由を見てみて、

『「新しさ(News)」を使った方がいいな』

と思ったら、あなたが広告やHPに「新しさが入っているか?」ぜひ、一度チェックしてみてください。もし入っていないなら、新しさを入れれば、結構、高い確率で反応がよくなると思いますよ。(テストをしてみてくださいね)

山田 光彦

【ザ・レスポンス】の責任者兼チーフ・セールスライター。以前は、司法書士として事業をやっていたが、顧客を集める重要性を痛感し、セールスライターへ転身。現在、ダイレクト出版のマーケティング部門の事業部長を務める。

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