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心理テク:コントラスト

2019.3.26 | ,
  •  

From:山田光彦

コントラスト。

マーケティングやセールスライティングの世界では、かなり使える心理テクニックとして知られている方法です。

簡単にいうと、対照的な2つのものを提示されると、2つの差を実際よりも大きく感じてしまうこと。

そして、このコントラストを説明する時によく使われるのが、3種類の水の話です。具体的には、、、

3種類の水

3種類の水の話は3つのステップですすめていきます。

①冷たい水、ぬるい水、熱いお湯の3種類の水を用意
②右手を冷たい水、左手を熱いお湯にいれる
③次に、両手をぬるま湯に入れる

そうすると、冷たい水につけていた右手はお湯に入れているような感覚になり、熱いお湯に入れていた左手は冷たい水にいれているような感覚がする。同じぬるま湯に入れているにも関わらず、、、

というもの。

これを知った時には「そうなんや。すげーな!」と思ったもの。そして、いつかやってみようと思っていたんです。なので、やってみました・・・

実践:3種類の水

左にあるのが氷水。真ん中がぬるま湯。右側が熱い湯です。(ちなみに、水を入れるものが見つからなかったので、真ん中はお風呂の洗面器ですw)

実際にやってみたんですが、、、

氷水に10秒ぐらい手を入れたら、耐えられなくなったり、、、60度のお湯は熱すぎたり、、、そんなことをやりながら、3種類の水を実際にやってみたんですが、、、

「あれ・・・」
「意外と・・・」

もちろん、多少はね、、、右手は熱く感じて、左手は冷たく感じましたよ。。。まあ、でも、そんなにね。。。
やってみたら意外と大したことありませんでした。。。

なんか不思議な感覚を体験できると思っていたのですが、、、残念。。。

とはいえ、この心理テクニック:コントラストはめちゃくちゃ使えるものなので、もう少しだけお付き合いを・・・

強力でほぼ抵抗不可能

このコントラスト。

心理テクニックの中で、1,2を争うぐらいよく使われていて、効果も大きい方法です。しかも、コントラストの原理を知っていても、抵抗することはなかなか難しいんです。

たとえば、ビジネスでの活用例としては、車を買う時のカーナビなんかがそうです。

200万円の車を買った後に、5万円のカーナビも付けますか?と言われれば「5万ぐらいなら、つけようかな」という気持ちに、なぜかなってしまいます。普段、5万円のものを買う時と比べて明らかに軽く購入を決断していますよね。

200万という高い買い物をした後なので、後に出てくる5万のカーナビが安く感じてしまうという仕組みです。

なので、このコントラストを使って、本当に売りたい商品を出す前に、高いものを先に見せるとか、、、逆に、本当に売りたい商品を出す前に、商品の質が低いものをあえて見せる。そんな方法を使っているところもあります。部屋を借りる時の不動産屋さんとかは、そういう感じで営業してきたりしますよね。

ビジネス以外でも・・・

もちろん、ビジネス以外でも効果はあります。

たとえば、想像してほしいのですが・・・

あなたの父親や旦那さんがウチに帰ってきて突然「今日仕事を辞めてきた」と言ってきました。なんでも、仕事仲間のいやがらせに耐えられず、キレて怒鳴って辞めたきた、と。そして「今は、清々しい気持ち。あそこでもう一度仕事をするぐらいなら、死んだ方がマシ」とまで言っています。

家に帰っていきなりこう言われたら、、、結構驚きますよね。

でも、そのあとに、、、

「実は、まだ辞めていない。今日1日、ズル休みしただけ」そう伝えられたら、、、

ズル休みは大したことないように感じませんか?
(そんなことよりウソつくなよ、というのは置いておいて)

なんの前置きもなしに「今日1日ズル休みした」と言われたら「しっかりしろよ」とか「何やってんねん」といったことを思のが普通だと思うのですが、なぜか大したことないように感じてしまいます。

これだけ雑に使ったとしても、ある程度の効果を発揮してしまうのがコントラスト。もちろん、しっかり使えば、より効果的です。

コントラストの使い方。逆は何か?

こんな雑なやり方ではなくて、きちんとコントラストの効果を使うなら、、、

自分がアピールしたいことの逆を前置きとして、見てもらうのが効果的です。

具体的には、、、

  • 電気の明るさをアピールしたいなら、暗いところをまず見せる
  • 腰痛が治ることをアピールしたいなら、腰痛が治らなかったら、どれだけしんどい生活をしないといけないのか?を見せる
  • そのあとに腰痛がなければ、どれだけ楽しい生活が待っているのか?を見せる

あなたの商品でアピールしたいこと(商品のベネフィット)の逆はどんな状況でしょうか?
その逆の状況を商品を売り込む前に、前置きとして見せてみてください。より商品の価値が伝わるようになるはずです。

-山田光彦

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山田 光彦

【ザ・レスポンス】の責任者兼チーフ・セールスライター。以前は、司法書士として事業をやっていたが、顧客を集める重要性を痛感し、セールスライターへ転身。現在、ダイレクト出版のマーケティング部門の事業部長を務める。

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