西宮のスタバより、、、

２年くらい前だったかな、近所のケーキ屋さんが夜逃げした。ウチの近所は、ケーキ屋の名店街らしく、美味しいケーキ屋、パン屋などがたくさんあるんだけど。そのケーキ屋は、結構美味しいお店として知られていて、ぼくも何度かそこでケーキを買った事があるけど、かなり美味しい部類に入るケーキだったんだよね。

立地もそんなに悪くないと思っていたんだけど、今から振り返ってみると、ちょっとお店が見えずらかったのかなぁなんて思ったりする。しかし、夜逃げしたとはショッキングだった。あんなに美味しい店でも潰れるのかぁ、、、と改めて、マーケティングやセールスの重要さが身に染みた。

その店の跡地には、今は皮膚科が出来てるんだけど、、、その病院の前を通るたびに、、「あーあのケーキ、もう一回食べたかったなぁ、、、」なんて思うんだよね。せっかく、いい商品を作ってたのに、とっても残念。やはり、いい商品を作っただけじゃダメで、それをセールス、マーケティングしていく事もきっちりやらないといけない。

そういうワケで、今日は、マーケティング初歩的な間違いTop.3についてシェアしようと思う。ザ・レスポンスを読んでいるあなたは、いい商品があるからマーケティングはしなくても大丈夫、、、なんて思ってないだろうけど、、基本に返って、念のため復習しよう。

1.顧客、見込み客をリスト化しない

あなたの事業において、「顧客リスト」ほど重要なものはない。「顧客リスト」＝資産だという事は聞いた事があると思う。しかし、驚くほどたくさんの 会社が顧客リストを作っていない。それで怖くないのかと思うほどだ。多いのが、ここであげたケーキ屋のような店舗販売の会社。人通りが多いところにお店を かまえれば、その通りにたくさんの人が行き交っていて、ある一定の確率で、お店に入ってくる。だから、その重要性に気がついていないんだろう。

しかし、その通りに一定の交通量があるというのも、いつかなくなるかもしれない。もしかしたら、別の通りに巨大モールが出来て、こっちの通りには全 く人が来なくなるかもしれない。もしかしたら、近くに競合店ができて、そっちに行く人が増えて、こっちのお店に来る人が減るかもしれない。そういった時 に、顧客リストさえあれば、それを呼び戻すことができる。しかも、ただ、座して待つだけでなく、自分からはがきやDMを送ったりemailを送ったりし て、「攻勢」に転じることができる。それができると、自分のビジネスをコントロールする事ができるようになる。

さらには、顧客リストがあれば、通販事業ができる。それだけで、店舗での小売りがどれだけ悲惨な状況になっていても、別の収入源を持つ事ができる。ま、ダイレクトマーケティングの基本中の基本であるんだけど、やっていない所がまだまだ多いのも事実。

2.顧客とのコミュニケーションが不十分

ついさっき「顧客＝資産だ！」と言ったが実はウソ。え？ウソ？ウソ認めんの早ッ！と思わず聞いて欲しい。半分ウソで半分は本当だから。。。というのも、顧客＝そのまま資産となるわけではない。本質的には、「顧客との関係＝資産」であるのだ。

つまり、どれだけたくさんの顧客リストを持っていたとしても、その顧客の人たちと、良い関係が築けてなかったら、そんなものは、価値がない。たとえ ば、あなたのもらった名刺を見てみるといい。ぶっちゃけ、ほとんどの名刺には何の価値もない。なぜなら、その名刺に書いてある人との関係性が全くできてな いからだ。それと同じで、２年前に商品を買ってくれて、それっきり、、、って人は、果たして今でも顧客なのかも疑わしい。

まぁ、ほぼ間違いなく、その人は、そこで何かを買ったことを覚えてないだろう。覚えてない人を顧客とカウントして良いのか？まぁ、いいわけないよ ね。顧客リストを作ったら、その顧客リストにある人たちと定期的にコミュニケーションをして関係性を育まないといけない。たとえば顧客向けニュースレター を出したり（月一くらいでは出したいところ）メルマガを出したり、ハガキでフォローアップしたり、、、あるいは単純に何か別の商品を売るためのDMを出し たり。

何でも良いからコミュニケーションをくり返していかないといけない。特に小売りの場合、お客さんがその店に来なくなる理由は、値段が高いとか、競合 がとか言うまえに、そもそも存在を思い出せないというのがほとんどだ。（みんなで飲みに行こうってなって、前に行って美味しかったお店を思い出せない事 は、誰にでもある）

常にコミュニケーション。あらゆる手段でコミュニケーション。そして顧客リストを暖めておこう。

3.マーケティングを外注する

これ、絶対にやっちゃいけない。マーケティングってのは、あなたの事業において中心的な仕事になる。そして、社長がやらなきゃいけない最重要の仕事 にもなる。経理は外注に出せる。顧客サポートだって外注に出せる。システム開発だって出せる。なんなら商品開発も外注に出せる。しかし、マーケティングだ けは最後の最後まで残さないといけない。

広告代理店に新規客の獲得を任せる？それは、社長がやらなきゃいけない最重要任務なんだが、それを任せて大丈夫か？代理店に入った、社会人２年目か３年目のぺーぺーが、クライアント20社30社40社も抱えて、その中の１つにあなたの事業が入ってるわけだが、、、、

果たしてそんなことで事業は成長するか？大きな事業に育つか？

どんな代理店もあなたほど商品に詳しくない。あなたほど業界に詳しくない。あなたほどその事業に情熱はない。代理店があなたより優位なのは、アドワーズやLPOなどのインターネット広告の知識があるだけ。とは言え、2年目3年目の人間だから、必死に勉強すればあっという間に、そんな知識は手に入 る。そして手に入れないといけない。

マーケティングを外注するのは、夫婦関係でSEXを外注するようなもの。

家事や料理、休暇のプランなどは外注できても、SEXは外注できませんからね。。。

良い商品を作ったら、それを売らなきゃいけない。それをマーケティングしなきゃいけない。商品が悪くてもダメだが、マーケティングが悪くてもダメだ。商品とマーケティングは事業を成功させる両輪のようなもので、どちらが欠けても走ることはできない。

マーケティングが素晴らしくて商品がクソだったら、あの会社は最悪だ、とういう評判を剛速球で広めるだけ。商品が素晴らしくてマーケティングがクソだったら、低成長か、冒頭のケーキ屋のように残念な結果になることもある…

どちらも最高に優れていると、、、最高の事業が出来上がる。

さぁ、最高の会社を作ろう♪