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返金率を下げる2つの方法

2017.6.5 | ,
  •  

From:西埜巧祐

返金・解約・返品

これを聞いて、良いイメージを持てないのは、あなただけじゃありません。私もです。もちろん下げるために、商品の改善をします。でも、返金や解約は必ず出るものです。

返金保証をつけて売る事は、明らかにメリットがあります。解約が出ているにせよ、それ以上の売上が出ますからね。

でも、お伝えした通り良いイメージは持てません^^;。マーケティングとして、返金率を下げる方法はないのか?先日、海外のマーケティングの情報を調べていた時に、その情報がありました。商品の返金率(解約率)を下げる方法です。これをきっちりやる事は、お客さんの満足度も上げられるはずです。

返金率を下げる方法#1 正しいお客さんに売る

1つ目は正しいお客さんに売るという事です。これはダン・ケネディも言っている事ですが、「成約率を上げることにフォーカスすると、トータルのバリューが下がる」と言っています。

何を彼が言っているかというと、成約率を上げることをフォーカスすると、後ろの利益が出る商品、あるいはリピートをする率が減ってしまうと言っているのです。

具体的にお話ししましょう。例えば、コンサルタント向けの商品があるとしましょう。この商品を売るために、あなたが特典をつけるとします。次のうち、あなたはどれを使いますか?

1.コンサルタントのためのクライアント獲得法
2.飲食店集客のための集客テンプレート
3.整体師のための保険医療から脱却する7つのステップ

どれを選びますか?きっとあなたなら、1を選ぶのではないでしょうか?でも、もしこれが、こんな価格がつけられていたとしたら、どうでしょう?

1.コンサルタントのためのクライアント獲得法(5万円相当)
2.飲食店集客のための集客テンプレート(20万円相当)
3.整体師のための保険医療から脱却する7つのステップ(20万円相当)

価格としては、2、3の方が高いですよね。もしセールスレターや広告で使えば、明らかに強いヘッドラインが作れますし、オファーも強いです。

20万円相当が無料

となりますからね。でも、これが落とし穴なのです。これらの特典ですが、欲しがるお客さんは、それぞれ違いますよね。

1.コンサルタントのためのクライアント獲得法→コンサルタント
2.飲食店集客のための集客テンプレート→飲食店を経営している人
3.整体師のための保険医療から脱却する7つのステップ→整体師

が引き寄せられます。でも、あなたが本来売っている商品は何だったでしょうか?そう。コンサルタント向けの商品です。そう考えると、引き寄せるべきお客さんは、1でしか引き寄せられません。

でも、多くの人は、成約率を気にして、強いオファーをつくりがちです。その結果、本当に勝ってほしいお客さんではない人が買ってしまっているのです。これこそ、解約や返金が増えてしまう一番大きな原因です。

正しいお客さんを選んで売る。
これは大前提なので、抑えておきましょう。

理想のターゲットに売る方が、トータルで絶対に得します。

返金率を下げる方法#2 商品を消費してもらう

さて、理想のお客さんに買ってもらったとしましょう。私たちが次に気に変えないといけないのは、”消費”してももらうことです。つまりは商品を、実際に使ってもらうことです。服を例にとってみましょう。

せっかく勇気を出して買った高い服でも、着られなければ意味がありませんよね。その服を見て、「あー何で買ってしまったんだろう」と思ってしまったら、そのブランドを好きにはなれません。そして、、、

「使わないなら、返すか」

と言って返品してしまうのがオチです。だからこそ、僕らがするべき事、考えるべき事は2つあります。

1つ目は、商品を買った後に、お客さんにするべき事は”消費してもらえるよう、働きかける事です。2つ目は、消費しやすいよう商品を考える…という事です。

1つ目については、使い方ガイドを送ったり、フォローをしたりする事です。最近、サプリなんかを買うと、フォローアップコールがあったりします。これなんかは、使ってもらうための良い施策ですよね。

2つ目についても、ぜひ考えてみてください。服であれば、着こなすためのコーデを送ってあげるなど・・・です。僕らの取り組みでいうと、商品の動画や音声を短くする事です。オンライン上で見るにあたり、1時間とか、2時間の動画なんて見たくはないですよね。

それを10分〜15分程度の短さに切っていく事で、隙間時間を活用して学習がしやすくなります。また短くする事で、お客さんが探しているコンテンツ、情報を探しやすくなっています。結構好評な取り組みでした。
(が、商品数は多いので、少しずつ広めていっている段階です。全ての商品に取り入れられるまでは、もう少々お待ちくださいね)

このように、どうすれば商品を消費してもらえるか?使ってもらえるか?を考えてみましょう。それは返品率を下げる取り組みとなります。

総括:ポイントは?

以上、2つの方法を紹介しました。こういった返金率を下げる方法は、意外にないものですよね。知ってみると「確かに」と思いますが、意外に知らない事実もあったのではないでしょうか?

どれも、創意工夫次第で、やれることは沢山あります。返金についていうと、その率を下げる活動は、自然と満足度を高める活動につながるはずです。ぜひ、やってみてください。

ちなみにやると、、、返金が減るわけなので、利益が上がります。

ー西埜巧祐

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西埜 巧祐

2012年にダイレクト出版に入社。1つの商品の販売プロジェクトで3000万円以上を売上げたり、企画したセミナーを告知後8時間で140名(満席)集客したり、年間120万円もするコンサルティングを満員にするなど、、高額商品・セミナーの販売で数々の実績を残す。また、自身が担当した高額セミナーの集客を毎回成功させ、その手順をマニュアル化。現在、それを使ってダイレクト出版の他のマーケッターも、セミナーの集客を行っている。現在は【ザ・レスポンス】のブランドマネージャーとして、プロモーションの企画、運営、商品の開発、人材教育を担当している。

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