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顧客リスト構築のワナ

2017.5.30 | ,
  •  

From:山田光彦

「メルマガ、今、読者数何人なんですか?」

これは、僕がセミナーとかでたまに聞かれること。

メルマガの読者数を正直にお答えすると、こんな返事がよく返ってきます。
(ちなみに、今、レスポンスは17万2000人ほどです)

「いやー、やっぱり顧客リストはたくさん集めないとダメですよねー」

顧客リストはビジネスの最大の資産。

顧客リストがなければ、ずっと新規のお客さんを追い続けなければ、売上が上がらない。でも、顧客リストがあれば、商品を売るダイレクトメールやeメールを送ることで安定した売上を上げることができる・・・などなど、、、

ダイレクト・レスポンス・マーケティングをやる上で、顧客リストの重要性はいくら語っても、語り足りないぐらいのもの。

ですが、実はこの考え方。あなたのビジネスを危険な方向へ向かわせる可能性があるんです。その危険性について、ダン・ケネディはこう言っています・・・

顧客リスト構築でよくある間違い
「リード(新規客や見込み客)を多く獲得すれば、
自分が苦境から脱出できると考えてしまうこと」
By ダン・ケネディ

きっとあなたもそうだと思うのですが、僕たちは、新規のお客さんが大量に集まるとテンションが上がってしまいますよね。新しい広告を投入して、反応が倍になろうものなら、テンションMAX、大興奮ものですw

ですが、ケネディは、顧客は数じゃない。たくさん集めればいいということじゃない、ということをよく言っています。

確か、海外の事例ですが、あるインストラクターは顧客が8人ぐらい年商7000万上げているという話もあります。

実際、僕らも、ごく一部のお客さんにしか案内していない、たった1つの商品で1億数千万円の売上が上がっていたり(1年弱の期間です)。売上の半分ぐらいがほんの数%のお客さんから上がっているというデータが出たりしています。(こういうデータを見ると、ダン・ケネディの言っていることをもっとよく聞いておけばよかったと、、、と思います。こういう気持ちになったのは、一度や二度じゃないんですけどね。。。)

顧客リストは、たくさん集めるということに集中してしまいがちです。ですが、たとえ少なかったとしてもあなたの会社のファンになってくれる顧客を集める方がはるかに効果が高いことが多い、ということです。

それに、あなたのビジネスを支えてくれて、利益を生み出してくれるファンの方がいなければ、新規顧客を獲得するための広告費を捻出することも難しくなってしまいますから。

「もっともっと新規顧客を獲得して、顧客リストを増やさないといけないな…」

もし、あなたにそんな気持ちがよぎったら、この言葉を思い出して、本当にそれをやる必要があるか、一度、考えてみてください。

「顧客リストは量より質だ」

ー山田光彦

PS.
セールスライターとしては、数は少なくても、ファンになってくれるようなお客さんが確実に反応してくれるような広告を作る、という仕事が重要になります。どんな広告を作るかによって、集まってくるお客さんはまったく違う人たちになりますから。

山田 光彦

【ザ・レスポンス】の責任者兼チーフ・セールスライター。以前は、司法書士として事業をやっていたが、顧客を集める重要性を痛感し、セールスライターへ転身。現在、ダイレクト出版のマーケティング部門の事業部長を務める。

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