＠心斎橋のスタバより・・・

「もしあなたが、他人が”本当に”欲しているものを与えることができれば、あなたは人生で欲しいものを全て手に入れることができる」
こう言ったのは、アメリカの有名なスピーカー、ジグ・ジグラーです。誰もが賛成する言葉でしょう。でも、難しいのは”実践”ですよね。それはわかるけれど、一体どうやって実践をすればいいのか？

ことビジネスにおいて、「お客さんが本当に欲しいもの」を知ることができれば、間違いなくそのビジネスは大成功するでしょう。お客さんが本当に欲しいものを商品にし、マーケティングをすれば、あなたが欲しいものは全て、手に入るのではないでしょうか。

「お客さんは、これが欲しいのではないか？」という考えに基づいて、売るアイディアは作られます。でも、そのアイディアが正しいかはわかりません。正しい作り方は何か？もっと良い方法は？お客さんの欲しているものを知る方法は？

・・・実は、あります。

そして、今日の記事では、その方法をお話しします。

実は、ファッション業界で世界でもっとも売上の高い”ある会社”は、それを実現しています。ちなみにそのCEOは世界長者番付でも登場するくらい、大金持ちです。ここ最近成功している会社の傾向は、その方法を実践しているように思えます。順を追って少しずつお話をしていきたいと思います。

ファッション業界で、ヒット商品を作る方法は、トレンドを押さえた服を売ることでした。

「今年の春は〜〜の色が流行る！
　今年の春は〜〜の服が流行る」

というように、ファッションにはトレンドがあります。このトレンドとは、どのように決まっているのでしょうか？これは国際的な話し合いによって決まっています。ファッションショーなどもありますが、そういったものの前から話し合いは始まっています。

どうやらその年の２年前には、委員会で流行色を予測し、１年前にはイタリアで生地などの見本市が開かれ、業界関係者が合意したのち、ファッションショーが開かれます。

そして、そのファッションショーや話し合いに基づいて決まったものを、雑誌などでガンガン宣伝し、販売していく・・・という感じで、トレンドが起こります。

こうみてみると、驚きですよね。僕たちがトレンドと言っているものは、はるか前から決まっているわけなのです。ファッション業界では、このトレンドに乗ることはとても重要なものです。このトレンドにあったものを提供できなければ、半額にしても売れない・・・なんていうケースもあると言われています。

ただ、それでも人間の心理です。トレンドに乗れば、商品がガンガン売れるかというと、そうではありません。

本来、そういうトレンドに合わせて服を作るのが、王道です。でも、その王道を外れて、服を売っている会社があります。そしてその会社は、ファッション業界の売り上げとしては、1位です。CEOは世界長者番付にも乗るほどです。

ZARA。きっとこれを読んでいるあなたなら、一度はそのロゴを見たことがあると思います。実はあの会社、トレンドに合わせて作っているわけではありません。もちろん、全部が全部ではないと思いますが、基本的な戦略は違います。彼らは、トレンドを予測して、発注することをやめたのです。さらには流行を宣伝することもしません。

彼らが何をしているのかというと、新製品をどんどん出して、消費者の好みを探って、それに合わせるというアプローチです。彼らは宣伝もそこまでしていません。とにかく新製品を出して、お客さんの好みを探り、それに合わせるという戦略を取っています。

新商品を入れて、売れなければ一週間で撤退ということもあるようです。さらには、どんなに売れていても、同じ商品が季節を通して置かれ続けることもないのです。これは結果として、お客さんの来店頻度を増やしています。今買わないと無くなるわけですからね。

ちなみに、僕自身は初めて知りました。ZARAのヘビーユーザーに聞いたら、全員周知の事実のようです＾＾；

そのことがわかっているので、「今買わなきゃ」と思ってしまうそうです。

ZARAが成功しているのは、新商品をどんどん作り、流行を実際に自分たちで調べる。というやり方が、大きな要因となっています。

彼らの成功要因は、私たちにも学べるものがあるのではないでしょうか？

ファッション業界では、話し合いやショーによって決まったトレンドに乗って、商品を作る、販売する。という流れが、標準的だったわけです。でもZARAは、自分たちでその流行を調べていました。「こういう服、色が売れるのではないか？」というアイディアを、試しているのです。自分たちの新商品/既存商品の販売を通して…です。

僕たちも広告やマーケティングのアイディア、もちろん商品製作も含めてですが、ありとあらゆるアイディアが正しいか？それは世に出してみないと、わからないものです。これは勝つんじゃないか？と思ったテストが、既存のものに勝てなかった・・・というケースは沢山あります。

あなたの広告、マーケティングのアイディア、商品のアイディア、、、それらは全て、うまくいくかはわかりません。実際に売ってみないとわからないのです。「これがうまくいくか？」と悩むより、実際にテストをして、結果の数字を見て、うまくいくかを調べましょう。

その数字を見ていくことで、お客さんが今、何を求めているのか？お客さんが”本当に欲しいもの”を知ることができます。知ることができれば、それをマーケティングのアイディア、商品のアイディアにして、あなたが提供できるようになります。

そうなれば、冒頭で話した通り、あなたの欲しいものを手に入れられるようになるでしょう。最後に、ダン・ケネディは昔から、スピードはビジネスにおいて、最も重要な要素である。と話していました。彼の言葉も含めて話すと、「早いスピードで、アイディアを検証すること」。これが、私たちにとって今一番重要なことなのではないでしょうか？

ー西埜巧祐