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「広告テストの3つのポイント」

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From:中谷佳正

先日。ある経営者から相談をされたのですが、

プロモーションの費用をどの程度使えばいいのか?

どれくらいの期間をすればいいのか?

どの媒体を使えばいいのか?

この3つの質問はかなりの頻度で聞かれますが、一番最初の費用の質問なんかは地獄ですね(笑)これを決定するためにどれくらいの情報が必要かを考えると、単純にそちらで設定してくださいとしか言いようがないのですが・・・そうも言ってられないので、少しお話しします。

「中谷さん。この新しいLP(ランディングページ)への導線なんですが、テストなのでリスティング広告を少額ではじめればOKですか?」というようにテストだから少額でという意識の人がとても多い。ちなみにLPっていうのは、レスポンスの読者ならお馴染みの縦長なホームページのことで、リスティング広告というのは検索エンジンの検索結果の上下に出てくる広告のこと。。。一応ね・・・何が言いたいのかというと。ベストを尽くしていないとテスト結果が分かりにくい、って話です。

ケチケチすると分からない

僕はよく屋根の雨漏りに例えてますが、小雨程度の雨だと、どこから雨漏りしてるのか分からない。恐らく天井に水がにじむ程度で、たぶんこの辺りなんだろうなーってなるぐらいだと思います。でも、どしゃ降りの雨だったら、、、たぶん雨漏りしてるところからポタポタと、バケツが必要になるぐらい水が滴ってくると思います。同じように、あなたは小雨程度ではなくて、どしゃ降りの雨を降らせる必要があるんじゃないかな、、、という事です。つまり、予算をケチケチして少額で広告を打っても、うまくいってるのか、うまくいってるのかが分からない。だから、できるだけ思い切ってやったほうが、成果が出るのか出ないのかがはっきりします。だから、やると決めたら少額と言わず、しっかりと予算を取ってやった方が良いですね。

ダラダラすると分からない

「中谷くん。それは分かった!じゃあ、3ヶ月ぐらいかけてやればいい?」って、今度はダラダラと続けようとする人がいますが、それはそれで問題(笑)

予算はしっかり取ってるんだけど、テスト期間を長く取ってしまう人がいるんですが、テストはできるだけ短く切り上げた方が良いですね。なぜなら、短い期間で結果が分かれば、残りの時間を改善や再テストに回すことができます。3ヶ月かけてダラダラするぐらいなら、2週間ぐらいで一気にやってしまった方が、残りの2ヶ月半を改善や再テストができるってこと。。。それに、2ヶ月半もあれば、競合があなたのマネをして似たようなことを仕掛けて来るかもしれません。そうなったら、せっかくあなたが競合を出し抜こうとしてたにも関わらず追いつかれて、逆に追い越されてしまうなんてことも起きかねない。。。そうならない為にも、テストは予算を集約して、できるだけ短く早くすることをオススメします。そもそもその期間のコスト意識がない人がとても多い。継続的に取引しているクライアントにはサポートできますが、単発のお仕事だとなかなかこの部分をアドバイスできないのがなかなかの苦悩です(笑)

チマチマすると分からない

あと、これはダン・ケネディも言ってることですけど、色んな媒体を使って一気に仕掛けた方が相乗効果で成果が出るとされてます。要するに、リスティング広告だけ、Facebook広告だけ、メルマガだけ、チラシだけ、DMだけ、なんてチマチマやらずに、全部一気にやった方が良いってこと。。。そうすると、顧客は「何か最近よく見るなぁ」と思って、タイミングが合った時に反応する可能性が高いですね。でも、1つずつ仕掛けてしまうと、そういった相乗効果で反応を得る機会を失ってしまいます。だから、あなたに十分な予算を取ることができる環境があるなら、チマチマとやらずに一気に仕掛けた方が良いでしょう。。。

ただし、ちゃんと計測可能な状況を作った上で、テストはしてください。そうしないと、どの広告が反応が良かったのかが分からなくなって、どれも止められないなんてことになる(笑)結果、一旦、思い切って全部やめるなんてことも検討しだしたりする事になりますからね。。。

テストするならベストオファー

最後に、導線の話から少しそれますが、オファーそのものはベストオファーでテストするようにしてください。。。

例えば、よくあるのが無料オファーを試す前に、少しでもお金を取ろうとするオファーをやってしまうパターン。気持ちは分かるんですけど、そんなことをすると「お金を取ったから反応が悪かったのかも…。」って、結局後から思ったりしませんか?そうすると、もう1回、無料オファーを試す必要性が出てきてしまいます。これは、はっきりいって予算もムダですし、時間もムダになってしまうのでオススメできません。また、反応が得られなかった時に、オファーに問題があったのか、導線の方に問題があったのかの切り分けも難しくなってしまいます。だから、テストする時はできるだけ、あなたがやれるベストなオファーを試すようにしてください。

どうですか?「ケチケチしない」「ダラダラしない」「チマチマしない」そして「ベストオファー」。テストする時はこんな感じ、、、まあ、レスポンスの読者は優秀なビジネスパーソンなんでそんな事はしてないと思いますが、もし、あなたの周囲でそんな事をしている経営者がいれば、教えてあげてくだいね。

もちろん、テストしただけでお金が無くなったら意味がないので、あなたがやれる範囲内でやってみてくださいね。少額とかって言われても、僕の少額とあなたの少額の意識は違いますからね。。。

 

 

P.S.
テスト結果が良いのか、悪いのか、あなたが判断に迷ってしまうというのなら、僕がナビゲーターをしているリッチ・シェフレンがオススメです。リッチから学べば、あなたが判断に迷うことはきっと無くなります。リッチのノウハウを学ぶなら、まずはコチラがオススメ。

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中谷 佳正

Web制作会社 有限会社WINKSの代表。独自の手法で売上を上げるホームページを作る方法を確立し、いままで630社以上のWeb制作、運営に関わる。現在は、Web制作会社の経営と、同業社向けに売れるホームページを作るための中谷塾を運営、人気を博している。リッチ・シェフレンのナビゲーターでもある。

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