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顧客リストを作る7つの方法

2015.3.25 | ,
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From:山田光彦

From:山田光彦

「ビジネスで最も価値のある資産は『顧客』だ」
by ダン・ケネディ

【ザ・レスポンス】を読んでいるあなたなら、きっと顧客リストの重要性は何度も聞いたことがあるでしょう。

たとえば、江戸時代の商人が火事になった時、まず最初にやることは、帳簿(つまり、顧客リスト)を井戸に入れて燃えないようにすること。そして、火事がおさまるとすぐに帳簿を引き上げて商売を再開した。なんて話もあるほど、顧客リストは重要だという話はよく出てきます。

顧客リストがないと、既存のお客さんに商品を売るためにDMを送ったり、メールを送ったりすることができません。

なので、常に新規のお客さんを追い続けないといけなくなり、売上はとても不安定。新規のお客さんが入ってこなくなった時点で、すぐに赤字になってしまいます。

しかも、新規の顧客を獲得するためには、お金をかけて広告を出したり、手間ひまをかけてSEOなどをやったり、時間やお金がかかります。

ですが、既存のお客さんに商品を買ってもらうのに、広告費はゼロですし、手間ひまかけてSEOなどをやる必要もありません。ほとんど無料で、お客さんにアプローチすることができるようになるので、大きな利益が出ることになります。

※ちなみに【ザ・レスポンス】では、はじめて商品を買ってもらった時点で黒字になっていることはほとんどありません。というか、その時点では大赤字です。

では、どうやって顧客(見込み客)リストを作るのか?

今日は顧客(見込み客)リストを作るための7つのパターンをご紹介します。

1.無料Ebook/調査レポート

ebook

これは【ザ・レスポンス】を読んでいる人なら、一度はどこかでメールアドレスを登録したことがあるんじゃないかという典型的なパターンです。

無料ebookや調査レポートをプレゼントするので、メールアドレスを入れてください。と、見込み客にアプローチするもの。これには、あまり説明はいらないですよね。

2.お試しバージョン

adobe

これは、PDFファイルを読むためのAcrobat Reader(アクロバット・リーダー)などを提供しているAdobe(アドビ)のサイトです。

この画像にあるソフトウェアの無料体験版をダウンロードしようとすると、、、

adobe2

こんな風にIDを取得しないと無料体験版を利用できないようになっています。

これはソフトウェア会社がよくやっているものですが、(無料体験版をいくら配っても無料なので)継続的に使う商品であれば、使うことができる方法です。とりあえず、一度使ってもらう。そして、気に入ってもらって、ずっと使い続けてもらう。という商品にはとても使いやすい方法です。

3.送料無料/割引/ポイント制

point

これは、店舗ビジネスで顧客リストを作るときに、使いやすい方法。

メンバーに登録してくれたら、、、

・送料を無料にします
・10ポイントあたり◯円割引します

といった形で、住所や名前、メールアドレスを登録してもらう方法。

こうやって、顧客リストを作っておくことで、新商品が出たときやイベントを開催した時に、DMを送ったり、メールを送ったりすれば、簡単に売上が上がるようになる、というわけです。

4.テスト/適性診断

年収診断テストや性格診断テスト、起業家診断テストなどなど。いろんなテストがありますが、あなたもどれかひとつぐらいはやったことがあるんじゃないでしょうか。

人はテストや診断が大好きです。ですので、テストや診断の結果が知りたければ、メールアドレスを登録して下さい。というのも、よくあるパターンのひとつですね。

5.ビデオ/ウェブセミナー

webinar

これは、僕たちもよく使っている方法です。今、ネットでビデオを見る人の数が急激に増えています。

それに、人は音声やテキストだけよりも、ビデオの方が、高い価値を感じます。(たとえ、内容がほとんど同じであっても)ですので、ビデオを使えば、お客さんが高い価値を感じるものを簡単に作ることができるので、今、とてもおすすめの方法です。

6.商品情報/カタログ(最新のカタログを定期的に送る)

asukul

これはオフィス用品を、ほぼカタログだけで売っているアスクルのサイトです。カタログを送るので、申込フォームに住所などを入れて下さい。という形になっています。市場によっては、商品の情報自体が価値を持つことがあります。

アスクルが扱っているオフィス用品や文房具もそうですが、

・自分に合っている家具を探したり、
・服を探したり
・パソコンを探したり、、、

といったものですね。どんなものがいくらで売っているのか?そういった情報自体が価値を持っている時に、カタログでやってみるという方法もありです。

※詳しくはわからないですが、アスクルはネットではなく、テレアポなどでカタログを配っているのが、メインの方法だと思います。

ですが、そのときも

「無料でカタログをお送りしてもいいでしょうか?」

というカタログ自体をオファーにしていますよね。

7.直販

BTM

無料やお試しではなく、いきなり商品を売る方法です。

僕が、セミナー等でお会いする方にお話を聞いていると、たまに、、、

「無料レポートとか作るよりも、いきなり商品を売れば売れるんじゃないですか?」

というケースがあります。

当然ですが、いきなり商品を売って売れるなら、わざわざ無料レポートや無料お試しなどをする必要はありません。

「すぐに商品がほしい!」

とお客さんが思っているのに、、、

「商品の前に、まずは無料レポートを読んで下さい」

と言ったら、そんなを読むよりも、商品を売ってくれ!となりますので。そういった場合は、直販をしてしまいましょう。

まとめ:

顧客リストを作る7つの方法をご紹介しました。あなたはもうすでにいくつかを実践しているかもしれません。ですが、顧客リストはいくら集めても集め過ぎということはありません。さらに、顧客リストを作るために、この7つの方法を活用してください。

山田光彦

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山田 光彦

【ザ・レスポンス】の責任者兼チーフ・セールスライター。以前は、司法書士として事業をやっていたが、顧客を集める重要性を痛感し、セールスライターへ転身。現在、ダイレクト出版のマーケティング部門の事業部長を務める。

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