From:寺本隆裕

「もしあなたが火災報知機を売りたいなら、広告は炎から始めるべきだ」

現代広告の父デヴィッド・オグルビーはこう言いました。

もしあなたの商品が何らかの問題解決をするものであるなら、このアプローチはとても使えるテクニック。

問題解決ほど売るのが簡単なものはない、とダン・ケネディが言っている通り、

もし見込み客が自分の問題を痛いほど感じていて、そしてその緊急性が高ければ高いほど・・・

その解決策は売りやすい。

これはコピーライティングに限らず、起業・新規ビジネスの参入や、新商品の企画開発、などにも使える考え方。

新規参入に関する鉄板の考え方の１つは、

問題の深いマーケットに入っていって、そこでその問題の解決策を売るということ。

ただ往々にして問題の深刻なマーケット（例えば、ダイエットとか）は、ライバルも多く競争も激しいはずなので、

そこでどのような「ポジショニングを」とっていくのか？

どのように競合との違いを出すのか、というのが重要になってくるわけです。

・・・ちょっと話がそれたのでコピーの話に戻って・・・

ただ、問題の解決を売るのが簡単だからといって、見込み客が問題を「強く」「緊急度の高い」ものだと認識するのを、ただただ「待っているだけ」では商品を売ることが出来ません。

（患者が虫歯になるのを待っているだけの歯医者のようなものです。）

ではどうすればいいかというと、、、

最初に言ったオグルビーの言葉。

「炎から広告を始める」

ということ。

見込み客に、

その問題が起きてしまったシーン、その問題が深刻な状態になったシーン、その問題を放置することで、取り返しの付かないことにいなってしまったシーンを描くのです。

そうして、見込み客がほとんど気にしていなかったような小さな問題が、実はとても深刻であるということを、ショッキングに伝えるのです。

そうすれば、見込み客の中で「問題への正しい理解」が起こり、あなたは問題解決を（つまりあなたの商品を）売ることができるというわけです。

生命保険を売りたければ、霊柩車を見込み客の自宅前に呼ばなければいけません。

fasdf