「年金払うなら、絶対こっちにお金を入れた方がいい」

これは、カフェの隣の席から聞こえてきた声。
僕が仕事をしていて一息ついた時、この声が聞こえてきたんです。

どうも、20代の若い男２人が同世代の女性に何かを売っているよう。男の１人はスーツ姿。ipad proの画面を女性に見せながら、ずっと何やら熱弁しています。売り込み担当ですね。

そして、もう一人の男性がその女性を連れてきたんでしょう。そして、ちょっと不意打ちっぽくセールスをされているんだなー、という印象。

というのも、スーツ姿の男性の熱弁を聞いている女性の顔を見ると、、、

「あ～～。ダルい。帰りたい…」

という表情を思いっきりしています。ずっと斜め下を見ながら、時々「はぁ」みたいな返事をするだけの状態でしたから。夜の9時を回っていたので、年頃の女の人なら、普通は帰りたいですよね。

それにしても、このスーツの男の人は女性のあの表情を見ながら、よくずっと熱弁できるものだな、と。もしかすると「帰りたいなら契約しろ」的なセールス方法なのかもしれませんが。

これを見ていて思ったのは、セールスをする時によくなってしまいがちな”売り手vs買い手”の構図になってしまっているな、と。

こうなってしまうと普通は買い手は売り手が何を言おうが聞いてもらえません。だって敵対関係ですからね。普通、敵に言うことに耳なんて貸しません。

じゃあ、どうするか？

こういう対立関係を解消した心理実験が行われたことがあるんです。それが社会心理学者のシェリフさんが行った泥棒洞窟実験と呼ばれるもの。

ざっくり内容を言ってしまうと、、、

２組の少年グループにサマーキャンプをやってもらう。そして、グループ内の友好関係を深めてもらったところで、2つのグループで野球対決などをしてもらう。

そして、勝った方にだけトロフィーなどのご褒美をあげる。
そうすると、グループ内の結束が強くなったと同時に、もう１つのグループに対して攻撃的になっていった。確か、相手チームの旗を燃やしたり、というレベルまで発展していました。

次にこの対立を解消するために、一緒に映画を見たり、花火をしたりしたのですが、効果なし。
ですが、両グループが協力しないといけない目標、たとえば、飲み水が止まってしまったので、それを両チームで解決したり。

そういう同じ目標のために一緒に行動したことで対立関係が解消し、友好的になった、と。

この方法をセールスで使うと、、、

顧客の望む結果を教えてもらい、その結果を達成するのに商品がどう役立つのか？を一緒に話し合う。

みたいな感じ。

僕も昔司法書士をやっていた時には、この方法を知ってやり始めた時に売るのがすごくラクになったんです。売れるというのもあるんですが、何よりも精神的にラクなんですよね。

お客さんがこの商品を買うメリットとか、お客さん自身がやりたいこと、なりたい状態に近づくために商品を買った方がいいと気付いてくれるからです。平たく言うと商品を欲しがってくれるんです。

そうなると、商品が欲しいお客さん、売上が欲しい売り手がwin-winの関係になることをお互いがわかった上で契約できるので、契約した後もとてもいい関係で仕事が進みます。

売り方には、それぞれ得意パターンがあるので、これがいつもうまくいくわけではないでしょうが、売り手と買い手が対立しているかもしれないな、、、と思ったら、一度試してみてください。

－山田光彦

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