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損して「徳」取れ

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From:中谷佳正

ちょっと前の話になるのですが、僕がやってるリッチ・シェフレンのグルコンがあって、その無料説明会の時に参加者の一人に対してお断りをしたことがあった。僕の感覚として、その人がグルコンに参加するタイミングは今じゃないのかもと感じたので、、、数日後に面白いことが起きました。

「誠実さに是非学びたい」

お断りしてから数日後、、、説明会の参加者だったその人から連絡があって「中谷さんの誠実さに是非学びたいと思った」なんて言われてしまいました(笑)いや自分で言っててちょっと恥ずかしいんですけど、あえてありのままに言わせてもらいます。というのも普通に考えたらおかしいですよね?僕たちが学んでいることというのはいかに見込み客を自分たちのお客さんにするのかってことだと思います。だから、本来は商品を買ってくれる人が居たらその場でお断りする必要なんてない、もし断ってしまったら売上が減ってしまうし論理的に考えたらそんなことしない方がいいわけです。それなのに損するような状況にも関わらず敢えてお断りをするという行動をしたら、余計にありがたがってもらえたっていう。。。で、結果としてちゃんと成約も頂いた。これはどういう事なのか?って事ですね。

短期的な視点にならない

僕はこういう時に何を考えているのかというと、短期的な視点で物事を見ないようにしてます。つまり、お客さんの為にならないかもしれないなと思っても、そこで販売をしてしまい売上を上げるっていうのは短期的な視点だと僕は考えてます。今月の売上の数字を上げる為にお客さんに不要かもしれないものを売り付ける、、、そういう行動は短期的で浅はか。
なぜなら、最近はSNSとかで個人が誰でも簡単に発信ができてしまう時代です。だから、無茶な売り方だったり相手のことを数字として見てるような売り方をしてると、お客さんはその時に感じた嫌な体験をSNSで拡散したりします。世の中っていうのは良いことはあんまり広めようとしないのに、良くないことっていうのはすごい勢いで広める。これは心理学的な研究でも証明されてる事実(笑)だからこそ、売上が上がらない一見損に見えるような行動であったとしても、長期的な視点で見るならSNSで変なことを拡散されないようなケアも必要だと思いますが、本当に言いたい事は、、、

損して「徳」取れ

かの松下幸之助も昭和40年1月30日の松下電器本社での総合朝会でこんなことを言ってたそうです。

私ども子どもの時分によく親方から教えられたのは、商売人というものは、”損して得取れ”ということです。これは少し旧式な話でありますけれども、損して得取れ、損を惜しんでは商売人として成功しないということを言われたのであります。これは商売だけではなくて、人間全般に通ずると思うのです。個人、人間の社会生活に通ずることだと思います。(引用 松下幸之助発言集30)

ここで出てくる「損して得取れ」って言葉なんですが、元々は「損して「徳」取れ」って言葉だったってご存知でしたか?実際、松下幸之助の言葉を見ていても、得というよりも徳の重要性みたいなのを語っているように感じませんか?商売だけではなくて人間全般、人間の社会生活に通ずるなんて言ってますし。。。大事なのは、相手のことを考えて人として同義に反しない行動をしろってことなんじゃないかと思います。お天道さまに顔向けできる徳のある行動をするっていうのは、一人よがりにならないで相手の立場に立って事を進めるってことですね。
だから僕は敢えてお客さんの為にならないんだったら、売上を減らしてでも損をしてでも徳を取るという意味でお断りをしたってことです。あんまり偉そうなことを言うつもりはないんですけど、そういう生き方をした方が結果的には良いんじゃないかなということが言いたい訳です。。。

徳がマーケティングになる

売上を減らすことになっても損をすることになっても、お客さんの為にならないのであれば商品を売るのを断る、少し別の角度の話ですがうちの会社の不動産屋さんの社長は普段から「お客さんに喜んでもらいたい」とか「お客さんがまず儲かってもらえるような物件を扱う」と話をしていたんですが、ある時、僕の親友がその不動産の社長に自宅の土地を探して欲しいということを伝えて、数ヶ月後に本当にいいものが見つかったと友人に勧めてきた、その情報を見てこれいいですね!と早速、購入とはいかず、奥さんに反対されその土地の情報は流れてしまったんですが、その後、その不動産会社の社長がそこに自分の自宅を建てた・・・・僕は本当にこんな人がいるのか?と。
不動産の知識はないけど、その姿を見たら何かあった時はこの人に相談しようと思いましたね(笑)当たり前ですがその不動産屋さんはかなり売上を伸ばしている。

お客さんの為になることを

こんな感じで別に綺麗事を言うつもりなんじゃなくて長期的な視点で見たら、損して「徳」取れって考え方の方が上手くいくんじゃないかと思います。損をしてでも人間としての徳を上げていくことを取ることで、お客さんの方からファンになってもらう。そういう関係を作っていくことの方が、長期的に見たらお客さんに浮気もされないでしょうしいい関係が作れる。正直なところ、僕たちも馬鹿じゃないので相手が自分のことを本当に考えてくれているのか、売上を取りにこようとしてるのかぐらいわかりますよね?同じことをお客さんも感じてるってことですよ。
これはSNSが当たり前になった時代だからこそ、誰もが簡単に発信できる時代になったからこそ、余計に重要性が増しているように思います。
あなたはお客さんの為にと、損を取る勇気はありますか?

-中谷佳正

P.S.売上を短期的にあげる人は短期的に色々なものを手に入れますが、短期的に手放さなければいけない状況に陥る傾向がありますね。

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中谷 佳正

Web制作会社 有限会社WINKSの代表。独自の手法で売上を上げるホームページを作る方法を確立し、いままで630社以上のWeb制作、運営に関わる。現在は、Web制作会社の経営と、同業社向けに売れるホームページを作るための中谷塾を運営、人気を博している。リッチ・シェフレンのナビゲーターでもある。

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