1本10万。

そんなボールペンがポンポン売れている、モンブラン。

僕もモンブランのボールペンを使っていますが、100円も出せば十分すぎるほど使えるボールペンは売っていますよね。なのに、、、

なぜ、価格に1000倍もの差がある、モンブランのボールペンを買ってしまうんでしょうか？

普通に考えたら、モンブランを買わないといけない理由なんてないですからね。でも買っちゃうのにはどんな理由があるんでしょうか？

それは一言で言ってしまうと、売っているものが全く別ものだからです。そして、高額商品を売るときにはこのやり方はよく使われるんです。

たとえば、モンブランでいうと、ボールペンのメイン機能、紙に字を書くということをお客さんは買っているわけではありません。お祝いとか、ご褒美とか、すごい人と思われたい、なんて感情を満たすことをお客さんは買っています。

ブランド物のバックとか、ファッション系のものにも感情を満たすためのものが多いですよね。あとは車とか。

少し違うものだと高めのコーヒーを売っているのに、よく行列ができているスタバ。スタバはコーヒーではなく、サードプレイスを売っていると言っていますよね。家、職場や学校に続く３つ目の快適な空間を提供している、と。

僕はコーヒーがほぼ飲めず、ラテしか飲めないんですが、よくスタバに行って、仕事をさせてもらっています。ラテを頼んで。

こういう売れている高額商品が満たしているもので一番よくあるのが感情を満たす、というパターン。モンブランもそうですし、いわゆるブランド物、車とかですね。

他でいうとAppleなんかも、機能というよりもCoolという感情を満たすことを売っています。ipadは今ではめちゃくちゃ使えますけど、発売当初は全然違いましたよね。かっこいいかもしれないけど、何に使ったらいいかわからんから家の棚にずっと置いてある、、、みたいな感じになりがちでした。

要するに機能性がほぼなかったということです。でも、売れるという（笑）

スタバはコーヒー本来の機能ではなく、別の機能を売りながら、ちょっといいところにいるような感情も満たしてくれています。

そして、、、

高額商品が売れると大きな利益が残ります。モンブランの価格は普通のボールペンの1000倍ですから。そうなると、あなたの手元に残るお金は、とんでもないものになるんでしょうが、、、だとすると、、、

あなたは商品でお客さんのどんな感情を満たしますか？

－山田光彦