FROM:北岡秀紀

アメッ●スカードの営業を受けたことはあるでしょうか？

営業方法はシンプルで大型量販店や駅など人が集まるようなところで、ボールペンを配ります。ボールペンを受け取った人に対し、「クレジットカードを持っているか？」などの会話を展開し、その場でカードの申込をさせる、というものです。

私は、営業トークを聞くのが好きなので、よくワザと営業を受けるのですが・・・さすがに３回も営業トークを聞きましたので、もうア●ックスの人がボールペンを配っていても受け取ることはありませんでした。

ただ、あることのせいで、そのボールペンを受け取ってしまい、またまた営業を受けることになりました。これを知るだけで、一気に売上がアップする可能性がありますので、それをシェアしましょう。

なぜ、営業を受けてしまったのか？

そこでまず、営業を受けてしまった経緯をお話ししましょう。

先日、私のビジネスの先生と生徒で四国の松山に旅行に行ってきました。文化的な行事はほとんどなく、ただひたすら食べる旅行でたった３日で3kg太りました（苦笑）（・・・旅行のプロセスはほとんど関係ないので割愛します）

この松山から大阪への帰路のこと、他の方は東京なので、私一人で伊丹空港行きの飛行機の乗り口に向かいました。その乗り口の少し手前で女性に白いペンを差し出されました。それを受け取ると「ANAのマイレージカードはお持ちですか？」から始まり、●メックスカードの営業がはじまりました。

飛行機まで少し空き時間もあったので営業トークを聞くことにし、最終的には申し込むことにしました。

今回、重視したいのは「私がなぜ申し込んだのか？」ではありません。ここで私が申し込むべき明確な理由を個人的にもっていたからです。ここで私が重要だと考え、あなたの理解していただきたいのは「私がなぜペンを受け取ってしまったか？」です。

私はアメッ●スの営業のやり口を知っています。そして、飛行機の乗り口も近い訳ですから、営業を望んでいる状態ではありませんでした。通常であれば、ペンを受け取ることがそもそもなかったでしょう。なのに受け取ってしまった。

それはなぜだと思いますか？少し考えてみてください。

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↓（ここは考える時間です。）
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↓（ヒントは上記のペンを受け取るくだりにあります。）
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答えは・・・

考えましたか？答えは、「白いペンを渡された」からです。

ア●ックスの営業を受けたことがあれば、ご存知だと思いますが、普段、配布しているボールペンは緑色のペンです。しかし、今回は白いペンだったのです。

そのため、まさかカードの営業とは思わず「地元のPRだろう」くらいの軽い気持ちでペンを受け取ってしまったのです。それがきっかけで、申込まで至ったのです。

セールスの方法・パターンというのは一切同じです。単にペンの色だけ変更しただけです。

ほんの少しの変更

もうおわかりですね。ほんの少し変更しただけで、大きく成果が変わったのです。

ご自身のビジネスにあてはめてみると・・・

おそらくザ・レスポンスを読むような社長さんは情報収集を欠かさず、新しいもの好きタイプが多いでしょう。だから、facebook、プロダクトローンチなどなど新しいマーケティング法なんかを聞くと、飛びつきたくなると思います。その気持ちはもちろん分かります。そんな性格だから社長もできるわけですし、私自身も相当新しいもの好きですから。

イノベーションではなく、改善の繰り返し

しかし、ビジネスを安定させるには、「これをやればうまくいく」という方法・パターンを見つけるということの方が重要です。そして、それを繰り返しやり続けるのです。

ただ、同じ方法をやり続けると徐々に反応が落ちてきますから、そこでほんの少しだけ変化を加えます。緑のペンを白にする程度の変更で構いません。

無料オファーの内容を変える。
ウェブページの色を変える。
商品パッケージを変える。
ヘッドラインを変える。

少し変更してほんの少し目新しくするだけで、反応が一気に回復します。（もちろん変更するときにはテストすることはお忘れなく）

目新しさというのはマーケティングでも重要な要素です。誰も見たことがない新規性あふれる企画をするのもひとつの方法でしょう。しかし、それはギャンブルでもあります。

着実に収益をあげるなら・・・ほんの少しの変更です。トヨタ風に言うなら、改善を繰り返せということですね。

マーケティングにもカイゼンです。

追伸ペンの色が変わっていたのは、単にANAのマイレージ付きのカードだったからです。アメッ●スが意図して変えた訳ではありませんでした（苦笑）でも、昔は（絶対に当たる？）くじ引きを配っていましたよね？

ー 北岡秀紀

PS：
このニュースレターでは最新のマーケティングなどを学ぶことができます。
http://www.theresponse.jp/gold/plus/present.php