From:寺本隆裕
大阪のオフィスより、、、

以前、レスポンスPodcastの収録のとき、山田から質問を受けました。

確か「セールスライティングをやり始めた時の自分にもし、今、声をかけるとしたらなんて声をかけますか？」という質問です。その時僕は少し考えて、、、

「うーん、、、多分、もっとがんばれ、って声はかけないと思います。なぜなら、結構当時もがんばってたので（笑）。なんて声かけるかな、、、あ、そうや。『進むべき方向はそれで合ってるから、そのままがんばれ』って言うと思います。」

と答えました。

セールスライティングは「専門技術の選択」「職業の選択」なので、今日学んだから明日人生が変わるかというと、そういうものではありません。毎日コツコツ学んで実践して、うまくなって、、、ある日気がついたら、自分でも想像もつかなかった遠いところまで来ている。

後ろを振り返って「あ～、やっててよかったなぁ＼(^o^)／」

・・・そんな感じです。

そして最近、僕がこれまでに学んだことを1冊の本にした「ウェブセールスライティング習得ハンドブック」が完成しました。ライターさんに手伝ってもらって作った本で、ダイレクトマーケティングやセールスライティングをこれからはじめよう！という方にピッタリだと思います。

今日はその本の227ページあたりから書いてある「完成直前に確認したい14のチェックポイント」から、セールスレターを完成させる前にチェックすべき５つのポイントをピックアップして紹介します。

■解決できる問題は明確か

人は問題解決のため、ベネフィットを得るためにものを買います。その商品を買うとどうなるのか、具体的にどういうことが起こるのか、それをしっかりと提示できているかをチェックします。

ただその前に、読み手がそもそも問題を問題として認識していることが前提になります。問題だと思っていない人に「解決します」と言っても響きません。まずは問題だということを認識してもらい、それをきちんと解決することを示しましょう。

■ターゲットは明確か

読み手が「これは私のことを言っているのではないか」と思ってくれるものになっているかどうかのチェックです。見込み客のリサーチが不足していると、ここが弱くなってしまいます。共感が得られなければ、反応は低くなってしまうでしょう。

■うさん臭くないか

これは信頼性を高めることに失敗していないかどうかのチェックです。メッセージは大げさではないか、デザインが素人っぽくないか、結論だけ主張していて証拠が足りなくはないかといったことを確認します。

あなたが言っている部分を第三者に言ってもらうことはできないかのチェックもしてみましょう。あなたが言うよりも「テレビや雑誌でこう言っていました」「この専門家がこう言っています」の方が信頼性が高まります。本、文献、統計データ、お客さまの声なども、信頼性を高めるための武器になってくれます。

■反論に答えられているか

反論に答えるというのは、けっこう難しい作業なのですが、想定される反論にはきちんと答えておかなければなりません。読み手が買わない理由、信じない理由が必ずあるはずなので、それを書き出して、きちんと答えてあげましょう。

買わない理由や信じない理由は、誰かに手伝ってもらうのもいいでしょう。なぜ買わないのか、なぜうさん臭いと思うのかを尋ねて、解決してあげましょう。買わない理由がなくなれば買ってくれるはずなので、ここはしっかりとチェックしてください。

■今すぐ買う理由は明確か

あなたにとって最大の競合相手は、「何も買わない」という読み手の決断です。これはライバル商品、ライバル会社よりも圧倒的に強い競合です。ですから、「今すぐ買う理由」を明確にプレゼンテーションしてください。

今すぐ買うことで得られるメリットと、今すぐ行動しないことで起こるデメリットをきちんとプレゼンテーションしましょう。

この「今すぐ買う理由」は成約率に大きく影響します。「明日でいいや」とか「もうちょっと考えよう」などと思われたら、そのお客さんは二度と戻ってこないと思ってください。

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以上、チェック項目１４のうちの５つを紹介しました。ぜひぜひ、セールスライティング、楽しんでスキルアップしていきましょう♪

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PS
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