From:小川忠洋

神戸のスタバより、、、

今日はサクッと話すことにする。サクッと話すけど、よくよく聴けば、きっとあなたの役に立つだろうし、あなたのプロモーションの成約率を上げるだろう…

　たいていの人は、間違いをしている。マーケティングでは、あなたのセールスメッセージを何万人もの人に見せる。んで、何万人もの人に同じメッセージを見せるもんだから、そのメッセージを作る時は、作り手の頭のなかはどーなってるかって言うと、、、

東京ドームに埋め尽くされた数万人の群衆に向かって
セールス・プレゼンテーションをする

　ようなイメージだ。これは大きな間違い。そして、最もよくある間違い。想像してみて欲しいんだが、あなたのセールメッセージをターゲットの見込み客が見る時、、、セールスレターだろうが、ビデオだろうが、バナー広告だろうが、かまわない、、、

　それを見る時、見込み客はどんな状態だろうか？東京ドームに詰めかけてるか？友達と一緒に「おい。オモシロイ広告があるから、一緒に見に行かないか？」と誘い合わせて見てるだろうか？

　あるいは家族団らんのリビングなどで、夫婦一緒になって、同じ状態であなたの広告、セールスメッセージを受けているだろうか？？？？

明らかに違うだろう…

　見込み客はあなたの広告、つまりはあなたのセールメッセージを見る時は、９９％の確率で、たった１人であるはずだ。今、あなたが、このブログを読んでいる時だってそう。

• となりに誰かいるか？
• 同僚と一緒に読み合わせでもしてるか？
• 100人くらいで一緒に見てるか？？？？？

もちろん、んなこたぁぁない。

　たった1人であるはずだ。今、そこには、あなた1人しかいない。あなたの隣には誰かいるかもしれないが、他の別の事をしている。このメッセージを読んでいるのは、あなた、たった1人ではないか？？？

　だとすれば、東京ドームの群衆を目の前に、僕が「みなさぁぁぁんん！」なんて言ってたらどうだろう？つまんねぇー話だな。おれとは関係ねぇや。って思うんじゃないだろうか？

　こーゆーのをセールメッセージの「演説モード」と言う。（僕が勝手に名付けたｗ）

　あなたが”演説モード”に入ると、見込み客との「ラポール」調和は一瞬にして切れる。。。考えても見て欲しい。１対１で目の前に営業マンがいて、話をしている最中に、なんか目の前の営業マンが、自分の後ろにいる、他の仕事をしている３０人くらいの人間に向かって話をしはじめたら、、、、

　ラポール切れるよね。

　全てのセールスメッセージは１人に向かって作るものだ。全てのプロモーション、キャンペーンもそう。まず、理想の見込み客がたった１人だったら何をするか？何を言うか？

　こういう事を考える。例えば、理想の見込み客がたった１人いて、こいつを絶対落としたいと思っていたら、、、、資料請求してもらったら、電話でありがとうって言うかもしれない。絵葉書なんかを送るかもしれない。。。。どんな話をするだろうか？相手の個人的な悩みの話をするかもしれない。世間話を最初にするかもしれない…

まず１人を考える

　何をやるかは状況しだいだが、まずはたった１人を考える。そして、たった１人に向かって書く。そして、次のステップとして「それをどう効率的にやるか」を考える。

　もちろん、資料請求した人、全員に電話をかけていたら、体が持たない…じゃあ、その部分をどうやって効率よくやればいいか？電話に代わるものは？自動で電話メッセージ送れるシステムとかないか？？？などなど。。。

　忘れてはいけないのは、こういった手順ではない。忘れてはいけないのは「相手は１人」という事である。あなたも自分自身のセールスメッセージを見直してほしいが、、、

　相手が１人だと考えたら「こんな事言わねぇわな」という事がたくさんあるだろう。相手がイメージしにくかったら、職場の同僚でいい。知ってるお客さんでもいい。その人の顔を思い浮かべて、、、、

本当にこんな事、言うかな？

　って事を自問してほしい。１人の心に届くメッセージは１万人の心を動かす。反対に１万人を動かそうとして作ったメッセージは、、、、

　たった１人をも動かせない…

－小川忠洋

PS:
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