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コピーライターの役割

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From:寺本隆裕

FROM:寺本隆裕

大阪の自宅より、、、

ダイレクトレスポンスのビジネスは、関係構築のビジネスと言われます。
新規顧客獲得して、顧客を維持する事、
ピーター・ドラッカーも言っている通り、ビジネスの目的はこの2つしかありません。

多くの人は、自分の売っている「商品」に意識が行きがちですが、
この定義から考えてみると「商品」というのは、
顧客を獲得するのか、顧客を維持するのか、
その2つの目的を達成するための「手段」に過ぎないというわけです。

商品が売れない?
もしそれがどうしても売れないものなのであれば、それは「顧客」がほしがっていないということかもしれません。
だったらその商品を捨てて、別の商品を探してきてそれを売るべきです。
目的は「その」商品を売る事ではなく、顧客の獲得と維持です。

追加の商品が作れない?だったら他社の商品を売ればいい。
目的は商品を作る事でも自社の商品を売る事でもなく、顧客の獲得と維持です。

「顧客を獲得する」、というのには、
・見込み客(将来顧客になってくれそうな人)を集める
・見込み客に価値提供を続ける事によって、関係を深める
・商品を買ってもらって顧客になってもらう
というような活動があります。

そして「顧客を維持する」、というのには、
・一度買ってくれた顧客に、別の商品を買ってもらう
・顧客の方から「そうしたい」と思ってもらえるよう、価値提供を続ける
というような活動があります。

ビジネスとは。ビジネスを成長させることとは、これらの活動を日々行うという事。
それらの要素を少しずつ改善していくという事です。
それが、ビジネスの成長や安定につながっていくのです。

プロダクトランチやキャンペーン、単発もののセールスレターで売って、「儲かった、儲からなかった」というのは、ビジネスでもなんでもなく単なるお祭りです。
ビジネスは積み上げていくもの。時代(=顧客の状況)に合わせて、絶えず変化していくべきものです。

もしあなたが今、何かビジネスをしているなら、ぜひ上の項目それぞれについて、自分がどれくらいできているのか?チェックしてみてください。
ポイントは、これらの中から「一番弱いところ」を改善する事が、最も「効果」が高いということです。

特に、大部分のビジネスは「一度買ってくれた顧客に、別の商品を買ってもらう」というところが、完全に「ゼロ」というケースが多いです。
ちょっと見てみてください。

一方で、、、
もしあなたが今、まだビジネスを立ち上げたばかりなら。
あるいはこれからビジネスを立ち上げようと思っているなら、まず最初に取り組むべきところがあります。

それは、「商品を買ってもらって顧客になってもらう」という部分。
つまり、売れるセールスメッセージを作るというところ。
「売る」というところです。

お客さんをどうやって捕まえるのか?
その商品をどうやって売るのか?
そこをきちんと作り込まなければそれ以外の部分はあまり意味がありません。

例えば、売れるセールスメッセージがないのに見込み客を集めても、コストがかかるだけです。
(売れなければ、お金は入ってきません)

例えば、一度買ってくれたお客さんに何を売ろう?と考えたところで、そもそも「一度買ってくれたお客さん」が少なければ、効果はほとんど見込めません。

一番最初に取り組むべきは、ある程度成約率の出るセールスメッセージを作る事。
セールストーク、ウェブサイト、セールスレター、広告、などのメッセージを作ってテストと改善をすることです。

売れるセールスメッセージこそ、ビジネスの中心です。そこを中心に、ビジネスは育っていくのです。

そしてコピーライティングを学ぶ事は、売れるセールスメッセージの作り方を学ぶ事。
ビジネスの中心にいる我々コピーライターの使命は大きいのです。
そしてやりがいも。充実感も。

コピーライター:寺本隆裕

寺本 隆裕

ダイレクト出版取締役。セールスライター兼マーケター。クライアントのためにセールスライティングを請け負う場合、プロジェクト1件で、一流企業のエリートサラリーマンの年収を軽く超える額をチャージ。さらにそこから売上からのロイヤリティがかかる。これほど日本で最高クラスの料金設定にもかかわらず「書いてください」という人が後を絶たない。著書には『ウェブセールスライティング習得ハンドブック』『ダン・ケネディから学ぶ「稼ぐ社長」の作り方』(集英社)がある。

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