From:北岡秀紀
どのお客さんと付き合うか。
これを決めるうえで、「欲しい人がいる」というのはもちろんのこと、「自社の強みを活かせる」というのは重要なポイントです。
自社の強みが活かせても欲しい人がいなければ儲かりません。
「ウチは商品はいいんだけれど…」と言いながら儲からない社長は大抵このパターンに陥っています。
逆に、欲しい人がたくさんいてマーケットが十分にあっても、あなたの強みが活かせられないなら、参入すべきではありません。
(そもそもそんなマーケットはほとんどないですが)あったとしてもすぐに競合がやってきます。
その時、強みが活かせられないなら、資源をたくさんもった競合に簡単にやられてしまいますから。
ここまではマーケティングを勉強すれば必ず出てくる話です。
なので、わかっとるわい!と思うかもしれません。
でも、実は、もうひとつ付き合うお客さんを決めるうえで重要な要素があります。
それは「社長であるあなたから見た好き・嫌い」です。
中小企業の場合、社長の馬力でビジネスをしている会社が大半です。
ですから、社長の色がそのまま組織の色になります。
これは何となく理解していただけると思います。
つまり、社長の腰が引けると、組織も腰が引けます。
一方、社長がイケイケになると、組織もそれに従うようになります。
となると、社長が「嫌だなぁ」と思うようなお客さんとつき合ったらどうなるでしょうか?
やはり会社自体がイヤイヤお客さんとつき合う事になります。
結果、うまくいかなくなります。
そこであなたにやっていただきたいことは、「社長であるあなたがつき合いたくないお客さんを明確にすること」です。
好きなお客さん=つき合いたいお客さんってどんな人ですか?と聞かれて明確に答えられる社長はとても少ないです。
そこで、つき合いたくないお客さんの特徴を徹底的に出すことで、つき合いたいお客さんを浮かびあがらせるのです。
そして、そうやって決まった付き合いたいお客さんとしか付き合わない!イヤなお客さんとは一切つき合わない!というのが理想ですが・・・目の前の売上もあるからそうはいかない、というのが現実でしょう。
そんな場合でも、イヤな客を明確にしておけば、「ある程度キャッシュが楽になった時にこういう客は切ろう」というゴール設定ができます。
ならば、一時的なものだと、諦めてイヤな客ともうまくつき合えるようになります。
社長の感情って割と無視されがちですが重要な要素です。
今回の話に限らず、社長の感情は無視するのではなく、うまく付き合う方法を考えるべきですね。
-北岡秀紀
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