From:寺本隆裕
大阪の自宅より、、、

先日、ちょっとした用事で息子の隆星とスポーツ用品店に行ったときのこと。
（ちなみに隆星は４月で８歳になりました(^^)僕も気がつけば、パパ歴８年です…）

その用品店はちょっと大型で、横にテニススクールが併設しているようなところでした。コートは全部で５面くらいあって、そこそこ大きなところです。

店で商品を見ていると、若いテニスの「コーチ」が「体験レッスン」を終えた家族３人組（父・母・娘（中学生くらい））とコートから店内に戻ってきました。

店内のポスターによると、合計２回、無料体験レッスンが受けられるようです。無料体験レッスンを２回受けて、その後正式入会にクロージングする、、、という感じです。

家族は３人共、別々の「クラス」で体験をしていたようでしたが、どうやら今日で２回目の体験レッスンが終わったところのようでした。なので僕は、20代前半だと思われるそのコーチが、彼らに向かってどんなトークをするのか、少し観察してみることにしました、、、

が、最初から、コーチは自信なさそうでした。

コーチ「えーっっと、、、、
今回２回体験・・・していただいたと思うんですが、、、にゅ、入会の方は・・・・」

父「うーん、ちょっと家から通うのが遠いからねぇ」
母「私も来るとき、送ってもらわないといけないしねぇ」

コーチ「え、あ、そ、そうですよね～
じゃ、ど・どうしますか？」

父「また時間出来たらお願いしようかな」

コーチ「そ、そうですね。
む、無料体験レッスンいつでもやってるんで、
も、もしよければまた、き、来てください」

父「そうするね」

コーチ「じゃ、と、とりあえずこの用紙にき、記入してください
た、体験お疲れ様でした…」

見事に、クロージング失敗しました…（笑）

この瞬間、このスクールは、３人分×２時間の無料体験レッスンの分と、それにかかったオーバーヘッドの分のタダ働きが確定しました。もし売れたら、毎月のレッスン料と、プラスアルファのクロスセルの売上が継続的にゲットできたのに…

この日、上司へのレポートには、「無料体験レッスンを２回、やってもらいましたが、入会されませんでした」というような報告が行くのでしょう。。。

レジが鳴る瞬間に執着せよ

何が悪かったのでしょうか？
この家族が冷やかしだったのでしょうか？

僕は違うと思います。

この家族は少なくとも、テニスに興味を持ち、少しの勇気を出して、「無料体験レッスンに参加する」、というマーケティングで最も困難な難関を乗り越えて、時間を使ってわざわざ来てくれた見込み客なのです。

そもそも、「家が遠い」なんて、体験を申し込む前から完全にわかりきったこと。なので、今回、断る理由としてはあまりに非合理的です。恐らく僕が想像するに、「家が遠い」というのは申し込まない言い訳（コーチを傷つけないための優しさ）であって、実は違うところにその原因があったのだろうと思います。

では、
このコーチがアホで出来の悪い、セールスマインドの乏しいスタッフだったのでしょうか？

これも違うと思います。
もしかしたら、テニスの体験レッスン自体がイマイチで、このコーチがセールストークをする前に、既にこの家族は入会しないことを決めていたのかもしれません。例えば１回目の体験レッスンが終わった後の家族会議で、次回（今回）２回目おわったあと、入会するかを聞かれると思うけど、そこでは断ろう、と決めてから、今日の２回目の体験レッスンに望んだのかもしれません。（実際も、そんな雰囲気でした…）

そうでないにしても、このコーチを責めることはできません。彼らはテニスが得意な人であって、セールスマンやマーケッターとして、明らかにトレーニングされていないからです。もちろん、「そんなの自分でやれ！」「そんなところまで面倒見切れん！」と思うかもしれませんが、自分の会社に起こること全てに100%自己責任を持つのが、ダン・ケネディの生徒であるわれわれのマインドセットです（笑）（そして責任を持てば持つほど、コントロールを手にできるようになります）

だから、、、

体験レッスンの流れを最適化する、とか、（つまり、体験レッスンの時間がたてばたつほど、テニスをすることの感情的、論理的なベネフィットを実感できるように、設計する）、、

体験レッスンが終わった後のトークスクリプトをテストして最適化するとか、、、

あるいはそもそも、
無料体験レッスンは２回が最適なのか？それとも１回がいいのか？２回するとして、１回目と２回目の間隔は１週間がいいのか？？？最適化するとか、、、

終わった後に家族にどんな相談をするか、どんな話をするか、、、などなどのことを予測し想像し、どう先手を打つか、、、

などを考え、テストし、最適化していくのは、現場のスタッフ（彼）ではなく、ビジネスオーナーの仕事です。

レジが鳴る瞬間に執着せよ

これは、笑い話でもなければ、よその会社の話でもありません。

レジが「チン」と鳴る瞬間。
見込み客が財布を開く瞬間。

これが、ビジネスにおいて最も大事なシーンです。にも関わらず、、、
多くの社長、起業家は、部下に、

「体験レッスンやって、入会を勧めてみてくれる？」
（しばらくして）
「で、どうだった？」
という指示をしているわけです。

で、「無理でした～」という報告を受けて、
「そっか～、体験レッスンはうまくいかないねぇ」などと考えるわけです…

もちろん、社長が会社のことを全て細部まで熟知することはできないし、その必要もありません。

でも、そのビジネスにおいて最も重要な部分、つまり、セールスやマーケティング、顧客の行動については、熟知して、執着して、コントロールできるようにしておく必要があります。そうでなければ、例えばテニスのコーチなどのスタッフに、その会社の売上、自分の収入、などを依存することになります。。。（恐！）

だから、

◯◯くんは文章が得意だから、セールスライティングを学ばせよう。
◯◯さんはパソコンが得意だから、ネット集客やらせよう。
◯◯くんは元気で明るいから、営業を任せよう。

そういうアサインをするときでも、社長・起業家は、彼らの行動の良し悪しの判断ができる必要があるし、彼らの活動を具体的に改善できる必要があります。あるいは、彼らのために、売れるセールスレターを書いたり、セールストークを作ったりする必要があります。

レジが鳴る瞬間に執着せよ

絶対に、コントロールを手放してはいけません。

セールスは苦手だから…文章は得意じゃないから…勉強する時間がないから…という言い訳もナシです。病的なほど、執着してもしすぎることはありません。なぜなら、商品を売ってお金を得る。それこそがビジネスにおける「血液」だからです…

「やっといて」
「どうだった？」
・・・
「そっか、、、だめだったか・・・」

と、ならないように、、、

fasdf